OPTI MARKETING®
 

1. ¿En que consiste...?

Las aplicación del Programa Opti Marketing permite lograr resultados concretos, destacando entre otros, a los siguientes:

• Definir los objetivos de la empresa, así como sus metas operacionales.
• Conocer qué debe hacerse y cómo en cada puesto de trabajo, tanto a nivel de dirección como ejecutivo y operativo.
• Detectar fallas en el proceso de producción y en la comercialización de productos y servicios.
• Identificar y resolver conflictos entre el personal.
• Determinar necesidades de reconversión del personal y su capacitación permanente.
• Obtener rápidos resultados en la modificación de comportamientos orientándoles hacia el logro de la excelencia en la comunicación interpersonal.
• Lograr el control de la gestión.
• Planear alternativas de optimización de la gestión de producción y comercialización de la empresa consiguiendo mejorar la competitividad de la misma y las utilidades.

2. ¿Cuales son sus componentes ... ?

1. Primera Vía de Acción Interna, que consiste, fundamentalmente, en un Proceso de Planeamiento Estratégico y temas afines.

2. Segunda Vía de Acción Interna,que es la complementación de la gestión práctica y diaria de la empresa u organización, con la incorporación paulatina de los aportes generados en la Primera Vía.

3. Capacitación, por medio de cursos talleres y constituyendo parte de un proceso, más amplio, de educación permanente y continuada dentro de la empresa.

4. Marketing Interno, que genera las posibilidades de aplicación efectiva de criterios de la Calidad Total en  los procesos de la empresa.

5. Marketing Externo, que proyecta a la empresa hacia el mundo exterior y sus mercados.

3. ¿Cuáles son las cuatro áreas de carencias más usuales ... ?

• La experiencia nos ha permitido identificar cuatro áreas de carencia en las cuales, tanto los empresarios, como el personal, suelen tener graves deficiencias en diferente grado.
  
  Esta situación es particularmente seria en el caso de las MYPES y PYMES, más aún cuando se trata de empresas familiares. Estas áreas son las siguientes :

• Relaciones humanas interpersonales y formas de comunicación no adecuadas.

• Políticas, objetivos y metas confusamente definidas.

• Dificultades en la evaluación, selección y desarrollo del personal.

• Escasa sistematización de la gestión empresarial.

Veamos seguidamente cada una de las áreas anteriores:

1ª) Relaciones humanas interpersonales y formas de comunicación no adecuadas.

• La implantación en la empresa de nuevas destrezas administrativas y de comercialización requieren un cambio importante en la forma de relacionarse las personas entre sí.

• Nuestra propuesta es utilizar al Análisis transaccional como una herramienta de comprensión de los comportamientos humanos, tanto nuestros, como de los clientes, los proveedores y la competencia.
  
  Un curso taller de 20 horas de duración nos introduce en el conocimiento de los conceptos fundamentales del Análisis Transaccional en la Empresa®. 

2ª) Políticas, objetivos y metas confusamente definidas.

• Es imprescindible disponer de políticas empresariales claramente definidas y con ellas tener objetivos y metas perfectamente establecidas y en conocimiento de la totalidad del personal, clientes y proveedores.
  
  Un curso taller (20 h.) de Administración de la Empresa por Objetivos®,  de total actualidad, es nuestra sugerencia.

3ª) Dificultades en la evaluación, selección y desarrollo del personal.

• El empresario, a veces sus familiares, los mandos medios de su empresa y el personal operativo, constituyen uno de los capitales más importantes del negocio.
  
  Su correcta evaluación, la identificación de sus potenciales, la selección adecuada de nuevo personal y la recalificación profesional no pueden quedar librada a las buenas intenciones o intuición del dueño o de su esposa.
  
  El curso taller de Análisis de Perfiles de Comoportamiento Organizacional®  es la respuesta inicial a la necesidad de lograr el más alto grado de participación de la totalidad del personal, en el logro de nuevos objetivos empresariales.

4ª) Escasa sistematización de la gestión empresarial.

• Una empresa conducida con éxito en épocas de industria y comercio protegido, con altos aranceles de importación, en un contexto inflacionario y cuando la calidad total no era un requisito esencial para tener presencia en el mercado, facilitó el desarrollo de hábitos y estrategias comerciales que hoy no tienen aplicación ni éxito.

• El éxito de ayer puede constituirse en un importante impedimento para lograr el cambio de actitud necesario para enfrentar, hoy, la nueva competencia.
  
  El empresario, los gerentes y los mandos medios de ayer, que aún están en actividad y que desean seguir en el mercado laboral, debieran actualizar sus conocimientos y sistematizar su forma de dirigir, en base a criterios científicamente comprobados de éxito gerencial.

4. ¿Cuál es la estrategia para el logro de un lenguaje común ... ?

Recurrimos a la implementación de tres cursos-talleres con los cuales se logra un alto grado de integración entre la teoría y la práctica. Para acercar el contenido teórico a la mejor comprensión y aplicabilidad de los participantes, se utilizan ejemplos y casos propios del rubro específico de la empresa. 

Los cursos contribuyen al establecimiento de un conjunto de conceptos, ideas y vocabulario, que serán comunes a la totalidad del personal participante en el proceso de transformación. Este entrenamiento se puede realizar dentro de la empresa o fuera de la misma, según se demuestre más conveniente en cada caso.

Los tres cursos-talleres son los siguientes:

5. ¿Cuál es el modelo básico de consultoría que se propone ... ?

• La consultoría puede desarrollarse simultáneamente con el proceso de entrenamiento en el Programa OPTIMARKETING®, y para ello se contará con profesionales, tanto internos como externos a la empresa.
  
  Ello será aconsejado de acuerdo a los resultados del diagnóstico de la situación en cada caso. La formación de un equipo técnico requiere, inexcusablemente, el entrenamiento de este personal en la filosofía y técnicas del Programa OPTI MARKETING.

• La consultoría consiste, en principio general y como modelo básico, que se adecua a cada caso en particular, en la revisión y diagnóstico de las funciones empresariales existentes en operación y en la valoración de las mismas, en cuanto a su contribución al éxito de la empresa.

• De dicha evaluación inicial o diagnóstico se identificarán las funciones que pueden estar ausentes (o débiles) en la gestión del negocio y en la conveniencia de su fortalecimiento.

• Se revisan los subsistemas contable, financiero, marketing, distribución, producción, capacitación, informática y de personal. Una vez realizada esta revisión se elabora un documento descriptivo de la situación actual de la empresa.
  
  Sin embargo, la empresa no se mantiene congelada durante el estudio, por el contrario se propone el desarrollo de dos vías de acción interna.

• Una Primera Vía de Acción Interna (Planeamiento) , que implica la realización de estudios y el desarrollo de habilidades de planificación, lo cual supone entrenamiento en reflexión, pensar y anticipar acciones propias y ajenas. 
  
  Esta vía requiere disponer de información suficiente para tomar decisiones que se implementan durante el mismo proceso de reflexión.Por consiguiente, el mismo proceso de reflexión es sumamente activo y aporta, de inmediato sugerencias para la acción y las operaciones.

• La Segunda Vía de Acción Interna (Operaciones) consiste en la optimización de la gestión práctica de la empresa, día a día, incorporando las conclusiones o recomendaciones surgidas como resultado del trabajo reflexivo y de análisis de la primera vía. 
  
  Entre ambas vías funciona un Sistema de Información, que toma datos de la vida diaria de la empresa, para presentarlos adecuadamente a las tareas de planificación.

6. ¿Cuáles son los módulos de capacitación ... ?

Ya hemos expuesto que presentamos tres módulos o cursos-talleres de capacitación.

• Los cuatro módulos anteriores, que se desarrollan en la modalidad de "curso-taller", constituyen la base teórico práctica de la consultoría mediante el Programa OPTIMARKETING®.

• El ámbito nacional, regional y mundial es de alta competitividad y los procedimientos de producción y ventas, que pudieron ser útiles hace unos pocos años, hoy en día se muestran inadecuados.

• Por las razones anteriores, es imprescindible el reaprendizaje de destrezas administrativas y de gestión de la empresa, así como el adquirir habilidades técnicas en la solución de conflictos y mejorar las comunicaciones internas y externas de las personas que actúan en la empresa.

• El Entrenamiento Básico aporta, no sólo conceptos fundamentales en Comunicaciones, Relaciones Humanas y Técnicas de Gestión, sino que, además, genera un vocabulario común a todos los participantes en el proceso de transformación de la empresa.

7. ¿Cuál es el concepto de MARKETING INTERNO...?

  Es una estrategia a la cual se recurre para la introducción de factores predisponentes al establecimiento de un programa para el logro de la CALIDAD TOTAL dentro de la empresa.

• Se utilizan los criterios de cliente interno y se van incorporando a las rutinas habituales, en la gestión y en los procesos de producción, aquellas  instrucciones y pautas de comportamiento acordes con el logro de la calidad.
  
  Se inicia esta acción desde el primer día de trabajo y se busca, primeramente, el logro de la calidad total en los procesos de gestión de la empresa, para luego, paulatinamente, ir avanzando en otras funciones y sectores de trabajo.

• Al avance del Subprograma de Marketing Interno se le van incorporando elementos, que se desarrollan dentro de los Módulos del Entrenamiento Básico y que van generando una política empresarial basada en Objetivos y Metas claramente definidos.

• Se utilizan instrumentos creados específicamente para cada caso en particular y aquellos que corresponden al Modelo Fundamental del PROGRAMA OPTI MARKETING®.

8. ¿Cuál es el concepto de MARKETING EXTERNO...? 

• Una vez que se una ido optimizando las funciones de gestión, información, producción y otras y con un equipamiento adecuado en informática, a fin de disponer de un Sistema de Información eficiente, se intensifica en el tratamiento de los aspectos vinculados a la presencia de la empresa en el mercado.

• Aquí es donde ingresa el MARKETING EXTERNO, pero no como una mera y vana promoción de ineficiencias, que se traducen en productos obsoletos o que simplemente no son aceptados por el mercado. 
  
• Será el paso final de un proceso de transformación interna, primero y externa luego, de una empresa que ha revisado la totalidad de su gestión y que trasladó a la producción, ya sea de bienes como de servicios, criterios de eficiencia y eficacia.

• Los logros internos serán los que le permitirán competir, con éxito, en los mercados a los cuales se dirija en función de las políticas comerciales y de los objetivos y metas que se hayan establecido en la Primera Vía de Acción Interna (Planeación) y que se implementaron en el Segunda Vía de Acción Interna (Operaciones).

Copyright © 1998 [J.Sotelo Fariña]. Reservados todos los derechos.
Revisado: 26 de octubre de 2011 .

Prof. José Sotelo Fariña

www.profesorsotelo.com

Mgr. Admón. Ed. (Universidad del Valle, Cali, Colombia/OEA(PREDE)
URUGUAY, Montevideo.  Tel: 5982 2487 3844;