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Negociar con éxito: cómo llegar a un acuerdo
satisfactorio
Constantemente negociamos. Pero a veces,
perdemos de vista ciertos detalles que inutilizan nuestro esfuerzo en
pos de lograr el éxito.
Negociar no es imponer nuestra voluntad e intereses; eso de nada
serviría. Negociar es llegar a un acuerdo satisfactorio entre las
partes. El resultado de la negociación debe beneficiar a todos. Por
ello, es un error gravísimo el intentar imponerse.
Para alcanzar este acuerdo, el negociador debe prepararse. Tiene que
conocer a fondo el tema (y derivaciones del mismo) que se discutirá;
poseer un estado de ánimo sereno (control de nervios y ansiedad); ser
adaptativo a nuevos escenarios, ideas y situaciones; poseer el don de la
empatía (acercarse al otro) y estar seguro de sí mismo y de llegar a los
resultados previstos.
Debe conocer todo lo que pueda acerca de su interlocutor y de la
trayectoria política y estrategias de su empresa.
Tiene que tener presente sus niveles mínimos de conformidad (hasta dónde
resignar en favor de un acuerdo)
No obstante ello, debe establezcer niveles de exigencia que, una vez
negociados y a la baja, sean siempre muy ventajosos.
Hay que organizar la oferta o propuesta de tal manera que genere, a
medida que se expone, un creciente interés. Reservarse además algún "As"
en la manga para sorprender gratamente e inclinar la balanza a nuestro
favor nunca está de más.
A la hora de sentarse a la mesa:
Cuando se
siente a negociar, deje de lado sus emociones y cualquier preconcepto
que se haya formado con anterioridad. Sólo entorpecerán su función. Abra
su mente. Tórnese receptivo.
Estudie el
estilo, ritmo y forma de dirigirse de su interlocutor. Busque adaptarse
a él.
Escuche más que
hablar. Escuchando se aprende; hablando, no.
Conozca las
necesidades y expectativas de su interlocutor, y deje que las exponga
sin interrumpirle. Demuestre genuino interés por su enfoque de la
cuestión (recuerde que comprender no es ceder sus objetivos, ni tampoco
es debilidad; sencillamente, es tratar de entender al otro mirando el
asunto desde su perspectiva. Esto es muy ventajoso a la hora de exponer
nuestros propios argumentos)
Exponga sus
argumentos y puntos de vista de forma clara y segura (si usted no lo
está, ¿cómo pretende que le crean?), apoyado siempre con ejemplos y
datos contrastables. Utilice cifras fáciles de recordar; evite decir:
"Son 8.923 clientes los que cuentan con nuestro servicio." Reemplácelo
por "cerca de 9.000"
Intente
plantearse posibles objeciones o preguntas que su interlocutor podría
hacerle al escuchar su oferta, y busque respuestas. Prepare varios
argumentos, con sus correspondientes ventajas. Toda negociación tiene un
margen de improvisación sobre la marcha, pero hay que tratar de asistir
lo mejor preparado posible.
Si su interlocutor es un directivo de alto nivel, evite aburrirle con
detalles innecesarios; vaya al grano directamente. Ayúdese con gráficos
y enunciados muy directos a la hora de exponer resultados a conseguir
("Con esta alianza incrementaremos nuestra participación de mercado en
un 15%")
Promueva siempre un ambiente distendido y afable. Pero si un
interlocutor se torna agresivo, jamás pierda el buen temple. Recuerde
que usted es un profesional, y como tal está representando a su empresa.
Debe lograr un acuerdo y para ello está sentado en esa mesa. Si el
acuerdo tarda varias reuniones en concretarse, no importa. Usted está
preparado para ello, y además, sabe bien que eso puede suceder.
Encolerizarse o responder airadamente sólo serviría para cerrar puertas.
Distienda el ambiente, pregunte por la causa de tal actitud e intente
llevar de nuevo las cosas a un tono cordial.
A la hora de mostrar su oferta, destaque claramente los resultados que
se obtendrán, y no insuma más tiempo del necesario al enumerar la manera
de llegar a ellos.
Si le comparan con la competencia, no caiga en el error de criticarla.
Apóyese en las ventajas diferenciales de su oferta al contestar.
Cuando surjan objeciones por parte de su interlocutor, dedique el tiempo
que sea necesario a resolverlas satisfactoriamente. Busque e implemente
soluciones. ¿Están todos de acuerdo? Entonces, siga adelante.
Establezca con su interlocutor un margen de maniobras, o una banda sobre
la cual centrarán la negociación. Busque acercar posiciones.
No intente forzar un cierre determinado en la negociación. El mismo debe
llegar como consecuencia natural, al estar las partes de acuerdo en su
conveniencia. Pero una vez llegado a este punto, no tenga reparos en
exponerlo abiertamente.
Un último consejo... los negociadores son personas que se llevan, luego
de cada sesión, mucho más que algunos datos objetivos. Se llevan
aprecio, simpatía o desprecio hacia su interlocutor. La inteligencia
emocional juega aquí, como en tantas otras facetas de la vida privada y
profesional, un papel importantísimo. Pues no sólo aplicamos estrategias
y una buena dosis de experiencia al intentar cerrar un acuerdo. Nos
implicamos nosotros mismos. Por eso, y por otras cosas, la negociación
se constituye en un arte que día a día podemos mejorar y acrecentar.
Para beneficio de todos.
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