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FACTORES QUE INFLUYEN EN LA DETERMINACIÓN DEL PRECIO.

 

Existen diversos factores que influyen grandemente en la asignación del precio. Uno de ellos es la asignación de un precio base. El precio base o precio lista, es el precio de una unidad de producto en su punto de producción o reventa. Este precio no refleja descuentos, cargos de fletes o cualquier otro tipo de modificación. La asignación de un precio base se hace tanto para los productos nuevos como para los ya establecidos, aunque es mucho más fácil asignarlo a un producto establecido que a uno nuevo, aunque el precio exacto o una angosta escala de precios pueden ser dictados por el mercado.

 

La competencia influye mucho en el precio base, y un nuevo producto sólo es distintivo hasta que llega a la competencia. La competencia puede provenir de distintas fuentes:

· productos directamente similares, por ejemplo una Coca Cola o una Pepsi.

· Sustitutos disponibles, por ejemplo enviar una carta o un correo electrónico.

Productos no afines que persiguen el mismo dinero del consumidor, por ejemplo un viaje, unas vacaciones en la playa, etc.

 

No obstante existen otros factores que están interrelacionados con la asignación de precios y el dejarlos de lado puede ser un error para la empresa. Dentro de estos factores externos, podemos destacar la:

La demanda estimada

 

Es la demanda total del producto que se espera obtener. Para esto hay que determinar si hay un precio que el mercado espera y estimar cuál podría ser el volumen de ventas a diferentes precios.

Este tipo de precios se conoce como el precio esperado.

 

El precio esperado de un producto es el que los clientes usan conscientes o inconscientemente para evaluarlo, es decir, lo que piensan que vale el producto. Este precio suele expresarse por intervalos de precios más que como una cantidad específica. Por ejemplo, esperamos que el precio de un celular de ultimo modelo este entre 250 y 300 dólares. El productor tiene que tomar en cuenta la reacción del intermediario ya que si este aprueba el precio del producto es más fácil que lo promueva y lo venda.

 

Hay que tener cuidado son la estimación del precio, ya que si este es más bajo que lo que el mercado esperaba se pueden peder ventas. O cuando se sube el precio se ve un aumento de las ventas, ya que los consumidores deducen una mejor calidad en los precios más altos. Esta situación es conocida como demanda inversa.

Cuanto más alto el precio, más considerables son las ventas unitarias. Pero esta demanda inversa solo puede darse en una escala determinada de precios y solamente a niveles bajos de precios.

           Es útil de igual manera estimar el volumen de ventas del producto a diversos precios. Al hacer esto se está determinando la curva de demanda del producto y más específicamente la elasticidad de demanda del precio, esto se refiere a como reacciona la cantidad demandada del producto cuando hay una variación del nivel de precios. Para realizar esta estimación se pueden utilizar diferentes métodos de análisis como el marketing de prueba, el estimado compuesto de la fuerza de ventas, entre otros.

 

Los otros elementos de la mezcla de marketing.

 

Existen 3 otros elementos de la mezcla de marketing que influyen de manera considerable en el precio base de un producto.

 

El producto

En el curso del ciclo de vida del producto, los cambios de precios son necesarios para mantenerlo competitivo. En el precio del producto influyen también que este pueda ser alquilado o adquirido del todo, que implique un trueque parcial como pago, que puede ser reembolsable o cambiado y el uso final del producto.

 

Los canales de distribución

 

Los canales y los tipos de intermediario influyen en la asignación del precio. Por ejemplo si este vende a través de mayoristas o directamente a detallistas suele poner un precio de fábrica diferente para estas clases de clientes.

 

La promoción

 

La medida en que el productor o los intermediarios promuevan el producto, así como los métodos que emplean son consideraciones agregadas al precio. Por ejemplo si el intermediario es quien se encarga de promover el producto el precio será más bajo que si el productor es quien realiza la promoción.

 

El costo de un producto

 

La asignación de precios de un producto debe considerar así mismo su costo. El costo unitario total de un producto se compone de varios tipos de costos, cada uno de los cuales reacciona de manera diferente a los cambios en la cantidad producida.

 

Los siguientes conceptos de costos son fundamentales para el análisis de la asignación de precios:

 

Costo fijo

Es el que se mantiene constante sin importar cuantos artículos se produzcan

Costo fijo total

Es la suma de todos los costos fijos

Costo fijo promedio

Es el costo fijo total dividido entre el número de unidades producidas

Costo variable

Es el costo que cambia dependiendo del número de artículos producidos. Cuantas más unidades se produzcan más alto es este costo.

Costo variable total

Es la suma de todos los costos variables

Costo variable promedio

Es el costo variable total dividido entre el número de unidades producidas

Costo total

Es la suma del costo fijo total y del costo variable total por una cantidad específica producida

Costo total promedio

Es el costo total dividido entre el número de unidades producidas

Costo marginal

Es el costo de producir y vender una unidad suplementaria. Generalmente este es igual al costo variable de esa unidad.

CASO PRACTICO