בספרו "הצלחה נוסח אמריקה", מספר המנהל האמריקני, לי איאקוקה את הסיפור הבא:

זו היתה שאלה חשובה מאוד, ועודני זוכר את פניו של הצעיר שהציג אותה... הוא דפק את המסמר על הראש, משום שניהול מתמצה בהנעת אנשים אחרים לעשיה. (איאקוקה ע' 54-53).

יש בו, בסיפורו של איאקוקה, משהו יותר מהתשובה אותה נתן (אם נתן) לסטודנט. הוא מתעד מעין רגע של מבוכה של איש המעשה בפני איש התיאוריה. איאקוקה, כפי שהוא מודה, ציפה לשאלות תאורטיות, ואילו שאלתו של הסטודנט היתה בבחינת פלישה חוצפנית לתחום המעשה. שאלה, כפי שחשב אולי איאקוקה, שאינה מענינם של סטודנטים, אלא מענינם של מנהלים. איאקוקה הוא היודע כיצד להניע 10,000 אנשים גם בהעדרו, ולא הסטודנט. אך רגע המבוכה הופך עד מהרה לחוויה של גילוי: הסטודנט תפס את העיקר. בשאלתו, חשף הסטודנט את מה שיודע איאקוקה לעשות, אפילו אין הוא מודע בכל רגע ורגע שזה מה שהוא בעצם עושה. הוא איפשר בכך לאיאקוקה לנסח כתיאוריה, את מה שנחשב בעיניו עד כה כשאלה מעשית בלבד: כי ניהול מתמצה בהנעת אנשים אחרים לעשיה.

שאלת המוטיבציה, נעשתה בעשרות השנים האחרונות לנושא מחקר חשוב במדעי החברה, בעיקר בתחומי הפסיכולוגיה החברתית ומדעי המנהל. מחקר זה התפתח במידה רבה כתוצאת דרישות מהשטח, בעיקר של אנשי עסקים ומפקדים בצבא בארה"ב, אשר ביקשו לדעת כיצד יפיקו יותר תוצרת מאנשיהם.

אך עתה יש לשאול: מהן ערכם של מחקרים אלו? האם יכול הסטודנט להשיב על השאלה ששאל, טוב יותר מאיאקוקה? אמרנו כבר: איאקוקה הוא היודע כיצד להניע אנשים ולא הסטודנט. יתרה מזו, כאשר ישלים הסטודנט את לימודיו ויביא בפני איאקוקה את פרי ההילולים שלו, מחקר עדכני במוטיבציה, עשוי הוא לשמוע את התשובה: "זה יפה מאוד, אבל בשטח זה אחרת..." בין שאלת המוטיבציה כפרקטיקה ובין שאלת המוטיבציה כתיאוריה רובצת תהום. נדגים תהום זאת, אך נציע מיד גם גשר עליה, במשל "המפה והשטח".

ואכן מפה אינה שטח. ה"שטח" הריהו אוסף כאוטי של רשמים, של תחושות והרגשות: כאן מדרון תלול, ושם עץ מצל; כאן נקע ההוא את הרגל, ושם מהחלון השקיפה אלינו ההיא. ואילו המפה, הריהי אוסף של תבניות מאורגנות היטב, בקווים דמיוניים, המאפשרים התמצאות גם במקומות שאינם נושאים זכרון אישי כלשהו. אומרים לאחד תורג'מן, לך לנ.צ. 21346721 שבו לא היה מעולם, והרי הוא יושב ולומד את סודות המפה בשקדנות, ואחר-כך הולך וגם מגיע, פלא פלאים. יתכן, כי אחר ברקוביץ, הוא מעין "חיית שטח" המנווט בעזרת חושיו הבריאים, אך גם הוא נזקק למפה, לפחות להצצה ראשונית. שכן, זהו סודה המופלא של המפה: האזימוט שבשטח אינו האזימוט שבמפה; וצללית גבעת הסלעים, לעולם אינה זהה לקווי הגובה המשרטטים את דמותה במפה. ובכל זאת אותה הגבעה היא.

את המפה נמשיל בחיבור זה למחקרי המוטיבציה. ביניהם לבין השטח, קיים פער של למעלה משתי מעלות. אך הם המפות המאפשרות התמצאות גם בשטחים לא ידועים. הם הקווים הדמיוניים של הקואורדינטות, הצבע הכחול של הנחלים האפורים, הסהר על ראש קבר השיך ההרוס. אך כשם שאין הקארטוגראף מתיימר לומר לרב החובל לאיזה נקודה עליו להגיע בעזרת המפה שצייר לו, כן אין חיבור זה מתיימר להוות אוסף של עצות מעשיות כיצד להניע אנשים. מטרתו היא רק לשפר את כושר ההתמצאות של אנשי השטח. וגם זאת על-תנאי בלבד: הנושא גדול ורחב מכדי שאפשר יהיה להקיפו במאמר אחד. אלה הם רק קווי המתאר היסודיים. מפה של 1:1,000,000 נניח.

תיאוריות המוטיבציה היפות ביותר לא נוצרו כתיאוריות מוטיבציה. הן נוצרו כתורות נפרדות בתחומים שונים, הרבה לפני שחוקרי גישת "יחסי אנוש" ניסחו את בעית המוטיבציה, כנושא מחקר מרכזי בשיטתם. תיאוריות אלה ישמשו לנו כמפות עולם, המתארות את המכלול כולו.

גישה זו מקורה בפילוסוף הגרמני בן המאה ה19-, ניטשה. האדם על פי ניטשה, משתוקק לעצמה. הוא רוצה לשלוט בחייו, באחרים, בעולם.הואשואף להטביע חותם עז ויחודי על העולם, על סביבתו. פחות מכל, הוא רוצה או צריך לפעול מבלי דעת; להיות בובת משחק של מוסכמות חברתיות ומוסר מזויף; תאוות שררה המתחפשת לצדקנות בהצלחה כה רבה עד כי בעליה לא יודע זאת. רק על ידי העצמה יממש האדם הניטשיאני (ההופך להיות ל"על אדם") את מלוא הפוטנציאל הטמון בו.

לפרט יש אמנם תשוקות אישיות המניעות אותו, אלא שלא ניתן לממשן אלא בקונטכסט חברתי. יתרה מזו, האדם הוא יצור חברתי והצורך בהשתייכות חברתית הוא חלק מתשוקותיו האישיות. טענה זו אופיינית על פי רוב לתיאוריות של המתקנים החברתיים בני המאה ה19-, דוגמת אואן ופוריה.

נעבור עתה לשלב בו הוגדרה שאלת המוטיבציה כשאלה אוטונומית, הראויה למחקר עצמאי. תיאורית המוטיבציה המפורסמת ביותר, וכמדומה גם הראשונה שנוצרה ככזו, היא תיאורית הצרכים של מסלאו (1954). רעיונו של אברהם מסלאו, פסיכולוג אמריקני בן זמננו, היה לנסות ולבנות מודל שיכלול את כל גורמי ההנעה, בצורה שתבטא את הקשר שביניהם. מסלאו ערך איפוא מעין אינטגראציה-רבתי של כל הטענות שלמעלה. ובהשוואה למשלנו הקארטוגראפי: הוא איחד את מפות-העולם השונות, למפת עולם אחת.

"הרארכית הצרכים" של מסלאו, מספקת לנו איפוא מודל, המאפשר להסביר מכלול שלם של התנהגויות אנושיות כנגרמות על ידי דחף לסיפוק צורך נתון, בהתאמה למדרגת הצורך בה נמצא האדם מסוים. אפשר להגיד כי העיקר במודל של מסלאו, אינו הצרכים עצמם, אלא היחס בינם לבין עצמם ובינם לבין ההנעה. וחשוב לא פחות - זהו מודל אמפירי. כלומר, הוא ניתן לבדיקה.

חוזרים לשטח (ברקוביץ אתה יכול להתעורר). הבה נבחון את הקשר שבין "הרארכית הצרכים" של מסלאו, לבין שאלה מעשית מאוד, שהטרידה מפקדים בכל הדורות: והיא הנעת חיילים בשדה קרב. לפנינו עתה ארבעה סיפורים מהשטח, המתייחסים לצבאות שונים בתקופות שונות.

בשנת 1796, הוטל על קצין תותחנים צרפתי צעיר, לעמוד בראש מסע צבאי לאיטליה. האיש, עמד בפני משימה שנראתה בלתי-אפשרית. באיטליה שלטו כוחות אוסטריה המאורגנים היטב, ואילו לרשותו הועמדו כמה עשרות אלפי חיילים, שציודם לקוי, אימונם פגום, והמשמעת ביניהם רופפת. כך למשל, מיד עם בואו, נודע לקצין כי אחד הגדודים סירב למלא פקודה לנוע למקום אחר, כיוון שלאף אחד מהחיילים לא היו נעלים. לאחר שנקט באמצעי משמעת ראשונים, פנה הקצין במנשר אל חייליו ואמר את הדברים הבאים:

הגנראל הרוסי צ'ויקוב, מונה בסתיו 1942, כמפקד הארמיה ה62-, שבאותה עת היתה נשחקת והולכת תחת הלחץ הגרמני, באיזור סטלינגרד. צ'ויקוב, אשר לימים נודע כמי שליכד את השורות, החזיר ללוחמים את בטחונם, וניצח על קרבות השטח הבנוי שהביאו לתבוסתם הראשונה של הגרמנים במלחמה, מסביר את סוד הצלחתו במילים הבאות:

צה"ל של שנות החמישים, היה לחידה בעיני משקיפים זרים. הישגיו במבצע סיני, עוררו תמיהה כללית, בעיקר ביחס לשאלת הנעת החיילים. אחד ממשקיפים אלה, הקולונל הנדריקס, כתב בספרו "מאה שעות לסואץ", את המילים הבאות:

הקצין בסיפור הראשון, נפוליאון בונפארטה שמו, נודע לימים ביכולתו ליצור באנשיו התלהבות והעזה, נאמנות אישית אליו ומחויבות למשימה. סיפור קטן זה מתחילת דרכו כמפקד, מצביע על יכולתו האינטואיטיבית של האיש לזהות מהו הצורך הבסיסי ביותר של חייליו באותה עת, ובאמצעות פניה אליו להשפיע על נכונותם להלחם. לא התהילה היא העיקר בפנייתו של נפוליאון לחייליו, אלא התועלת האישית שיביא להם מסע המלחמה. חיילים חסרי נעלים היוצאים למבצע כיבוש, קשה להלהיב בדיבורים על הגנת המולדת. נפוליאון הבין כי רק באמצעות סיפוק צרכיהם הבסיסיים של החיילים יוכל להניעם ללכת אחריו.

צ'ויקוב, נמצא בסיטואציה שונה מאוד מזו של נפוליאון. בעייתם של חיילי ברה"מ בסתיו 1942, לא היתה בעיה של ציוד, אלא בעיה מוראלית. מזה חודשים ארוכים היו נמצאים בנסיגה מתמדת, והקרב החדש אליו הובלו הצטייר אליהם כמלכודת מוות נוספת. מטרתו של צ'ויקוב (ושל הצבא הסובייטי בפרט) היתה להלחם בפחד, ואת זאת עשו בפניה אכזרית מאוד אל הצורך בבטחון של חייליהם. סטאלינגראד היתה הנקודה האחרונה, ואם לא יעצרו את האויב כאן, שוב לא יהא מקום אחד בטוח בעולם כולו. בדבריו, מבטא צ'ויקוב תחושה של אמפאטיה עמוקה לתחושות העייפות, הגעגועים והפחד של חייליו, וממילא הוא תופס באמצעות איזה סוג של פניה, ישפיע על נכונותם להלחם.

יפה. הרארכית הצרכים של מסלאו עובדת. אך דווקא משום שהקדשנו תשומת לב מרובה לישימות מודל זה, מן הדין להצביע גם על כמה ממגבלותיו, ובעיקר לשאלות התאורטיות העולות ממנו (יופי, תורג'מן).

ראשית, ניתן לטעון כי סיפוק של צורך בסיסי אינו מוביל בהכרח לקראת צורך גבוה יותר. מידאס העשיר המיתולוגי לא הסתפק באושרו _ הוא רצה שכל דבר שיגע בו יהפך לזהב. דון ז'ואן לא הגיע לדרגת רוחניות גבוהה יותר לאחר שפיתה עשרות נערות, הוא רצה לפתות את כל נערות העולם. בקצרה, דון ז'ואן ומידאס רוצים "עוד מאותו דבר". הם רוצים לספק שוב ושוב את אותו הצורך, מבלי שהדבר יובילם לקראת התעוררות צורך חדש. מבחינתם לפחות, זהו גם המימוש העצמי שלהם, ללא שום הזדקקות לעקרון הרארכי המסדיר את צרכיהם. מודל הצרכים של הרצברג (1960), מספק תשובה מסוימת לשאלה זו.

על יסוד זאת הציע הרצברג להבחין בין שתי קבוצות של צרכים הנבדלות בסוג הקשר שלהם להנעה. קיימת קבוצה אחת של צרכים, שאי-סיפוקם יביא לאי-שביעות רצון של הפועל בעבודתו, אלא סיפוקם מצד שני לא יביא להנעה חיובית. רק סיפוק קבוצה שונה של צרכים, תיצור הנעה של ממש בעבודה. הרצברג מציע איפוא דיכוטומיה חדשה, בין מה שהוא קורא "צרכים היגיינים" לבין "צרכים מניעים". בקבוצת הצרכים ההיגיינים מונה הרצברג: תנאי עבודה, סביבה פיסית, משכורת, סטאטוס ובטחון בג'וב. בקבוצת הצרכים המניעים: יחסים בינאישיים, הישגיות, הערכה, אתגר בעבודה, קידום והתפתחות אישית - ייצור הנעה, (הרצברג 1959).

אך ניתן להציג גם טענה שניה כנגד הרארכית הצרכים של מסלאו. והיא נעוצה בשאלה עד כמה מערכת הרארכית זו היא אמנם אוניברסלית. נכון שעל פי רוב לא תהא דעתם של אנשים עניים ורעבים נתונה להשכלה. אך - "...המשורר ממצוקה, לא משפע הוא שר" (נתן זך). אמן יוותר לעיתים קרובות על צרכים בסיסיים כגון אוכל ובטחון לצורך הגשמת המימוש העצמי שלו. בצורה דומה יוותר חייל המבקש להשתייך ליחידת עילית מובחרת, לא רק על הצרכים הפיסיים אלא גם על צרכי הבטחון.

למסלאו היה פתרון מסוים לבעיה זו, הוא הרחיב את המודל שלו כך שיכלול גם משוררים ואנשי סיירות: הרארכית הצרכים מתרחבת ומוצרת בדרגות שונות אצל פרטים שונים. ודמות הפירמידה שלה לובשת לעיתים צורות אחרות. אצל האחד יהא חשוב יותר הצורך בהשתייכות חברתית ולשם סיפוקו יוותר על טובות הנאה חומריות, ואילו אצל השני תתרחב ההרארכיה דווקא בשכבת הסטאטוס וההוקרה, על חשבון צרכי הבטחון. אך כאן מאבדת הההרארכיה של מסלאו את דמות הפירמידה הנאה שלה, והופכת להיות נחש בריח שבלע פיל העומד על ראשו. איזו מין הרארכיה זו בכלל? לפסיכולוג האמריקני, אלדרפר (1972) יש תשובה מסוימת על כך.

צרכי הקיום הם כמו אצל מסלאו הצרכים הבסיסיים ביותר שסיפוקם מאפשר את הקיום האנושי. אלדרפר כולל בהם בנוסף לצרכים הפיסיולוגיים גם את הצורך בבטחון, שהוא צורך קיומי מובהק. צרכי ההתייחסות לפי אלדרפר, הם צרכיו החברתיים של הפרט, ואילו בקטגוריה השלישית של צרכי הגידול (האישי) כולל אלדרפר את הצורך בכבוד והערכה עצמית יחד עם המימוש העצמי. מערכת הצרכים האנושית מסווגת מחדש עפ"י הפונקציות השונות שממלאים צרכים אלה: קיום, התיחסות וגידול.

ושוב, לאחר שהתבשמנו מניחוחה הרוחני של התיאוריה, נרד אל השטח, אל המציאות המלוכלכת והפרועה. זו שכאמור אינה מתנהגת תמיד לפי חוקי המפה. הפעם נשחזר מציאות דמיונית, ברקוביץ, כזו מהספרים.

תום לא התרצה בקלות. סיוד הגדר היא עבודה אחראית ומיוחדת, והדודה פולי סרבה לבקשות בני הבית האחרים לעשות את המלאכה. בהתאמה הגביר בן רוג'רס את בקשותיו.ורק לבסוף, כמי שכפאו שד, ניאות תום להעביר לבן רוג'רס את הזכות לעבוד. לא בחינם, אלא תמורת התפוח שהציע לו בן. במהרה באו ילדים נוספים, שהגיעו ללגלג ונשארו לסייד. עד הערב היתה הגדר מכוסה בשלוש שכבות סיד (!) ואילו תום סוייר, שהמשיך למכור את זכות הסיוד -

תום סויר, מניפולטור גאוני של טבע האדם, הצליח להניע אנשים לעשות את מה שנראה בעיניהם כעונש: להפוך את עבודת-הכפיה למקור הנאה בשבילם, ומקור הכנסה בשבילו. אך על איזה צורך בדיוק, פעל תום סויר? הצורך להוקרה (מסלאו)? על צרכי הגידול (אלדרפר)? על צרכים מניעים (הרצברג)?

ובנסקנו שנית למרומי התיאוריה, אנו מעדכנים את מפת המוטיבציה שבידינו. אנו מוסיפים לתבליט את התכסית. ובהקשר המוטיבציה: למושג הצורך יש להוסיף את מושג הציפיה.

תיאורית ציפיות, מיסודם של וורום (1964) ופורטר ולאולר (1968), אינה אלא התאורטיזציה של שיטת תום-סויר. ההנחה הבסיסית של בעלי תיאוריה זו היא, כי הציפיות שיש לאדם לגבי תוצאות-פעולתו, ולגבי ערכה בעיניו, הם הקובעים את נכונותו להתאמץ להשיגה, כלומר את כח הנעתו. קשרים אלה מוצבים בצורת משוואה. קיימים ניסוחים שונים שונים של משוואה זו, ונציג כאן את האחד מהם:

כח ההנעה הוא איפוא פונקציה של ציפיות, הערכת המאץ הנדרש, וערך המטרה. אנשים יונעו להשיג מטרה, אם למטרה זו יש ערך בעיניהם, ואם הם יכולים לצפות, כי מה שהם יעשו לקראתה, יוביל אמנם להשגתה. לאנשים אין הנעה כשערך המטרה בעיניהם שואף לאפס. ובצורה דומה, לא תהיה להם הנעה, אם ציפיותיהם לגבי אפשרות השגתה, הן שליליות או אפסיות.

תיאוריה נוספת, המדגישה את המימד הקוגניטיבי של המוטיבציה. היא תיאורית ההוגנות, מיסודו של אדאמס (1965) ואחרים. לפי תיאורית ההוגנות, הציפיות הנתלות בתגמול על מאמץ נתון, משפיעות על הנעתו לקראת מאמץ זה. האדם כפרט הוא חלק מחברה, והוא פועל בהתייחס לתנאים החברתיים המתנים את התגמול למאמציו. אם אדם משקיע מאמץ מסוים על מנת לספק צורך, הוא מצפה לתגמול מסוים. את התגמול למאמציו הוא משווה לתגמול שמקבלים פרטים אחרים בקבוצת ההתיחסות שלו, עבור מאמציהם. במידה שההשוואה תתפס לרעתו, הרי שההנעה שתווצר תהיה שלילית. הנעה חיובית נוצרת רק כאשר הפרט מניח כי התגמול למאמציו הוא הוגן בהשוואה לתגמול של פרטים אחרים. הנחתה הבסיסית של תיאורית ההוגנות היא, כי בכל פרט קיימת אמונה בסיסית בהוגנות, שעל יסודה הוא שוקל האם התגמול שהוא מקבל עבור השקעתו, הוא תגמול הוגן. המוטיבציה שלו להשקיע תהיה מותנית איפוא בקיומה או אי-קיומה של ההוגנות.

שתי התיאוריות שהוצגו למעלה, ישימות עבור מפקדים במיוחד במצבי שגרה. ולא במקרה: הן התגבשו בעיקר על יסוד מחקרי מוטיבציה לעבודה בעסקים ובתעשיה, שהיא המקבילה יותר מכל לשגרה הצבאית. הבה נעיין בדמויותיהם של שלושה טיפוסים צה"ליים מוכרים לכולנו: "סבון", "ראש קטן", "תחמן" (להתעורר ברקוביץ, מדברים עליך), טיפוסים אלה כפי שנראה מיד, הם טיפוסי מוטיבציה, אשר ניתן להסבירם על פי התיאוריות שנידונו למעלה.

"הראש הקטן" לפי הגדרות לכיסקאליות אלה, הוא אותו חייל העושה את מה שנדרש ממנו, אבל לא מעבר לכך. הוא לא ישקיע בתפקידו ולו שמץ מאמץ, מעבר למה שנראה לו הכרחי. כטיפוס, אנו מוצאים פעמים רבות את "הראש הקטן" בין חיילי יחידות שירותים. חיילים אלה אינם בהכרח גרועים מחבריהם ביחידות השדה. השוני הוא פעמים רבות בערך שהם מייחסים למטרת פעילותם, ולמאמץ שהם נכונים להשקיע כדי להשיגה. השגת מטרה כגון מטבח נקי, או אפסנאות מסודרת אינה שווה די הצורך כדי להתאמץ עבורה. בהתאמה למשוואה של "תיאורית ציפיות", מכפלת ערך המטרה הנמוך במאמץ הנמוך להשגתה, מביאה לתוצאה של כח הנעה נמוך במיוחד.

במציאות הצה"לית, תופסת בעיקר ההגדרה השניה. זהו הכינוי המוצמד לאותם חיילים העושים כל מה שאומרים להם, מבלי להרהר אחרי הפקודות. לפעמים יכונה חייל כזה בשם מעודן יותר אך מזלזל לא פחות - "משקיען". המוטיבציה של ה"סבון" היא גבוהה, בכך אין ספק. אך ביטוי זה, יותר משהוא מעיד על אופי המוטיבציה של בעליו, הוא מעיד על ההקשר החברתי בו נתפסת מוטיבציה זו.

על פי הגדרות אלה, המתייחסות הפעם לפועל ולא לשם העצם, "התכמן" הוא ניגודו של "הסבון". אם הראשון הוא המרומה, הרי שהשני הוא המרמה. אם "הסבון" הוא ישר מדי, אזי ה"תכמן" רמאי מדי. על כן ה"תכמן", פוגע בעקרון ההגינות החברתית בקצה השני שלה. מכיוון שהוא פועל באמצעים בלתי-כשרים, הוא משיג את מה שלא מגיע לו. התגמול לו זוכה ה"תכמן" הוא לעולם תגמול-יתר, שכן השיג אותו ללא השקעת מאמצים.

כיצד איפוא לטפל ב"ראש הקטן", ב"סבון" וב"תכמן"? כפי שנאמר אי-שם בתחילת חיבור זה, לא נתיימר להציע הצעות מחייבות למפקדים מהשטח. עניננו הוא במיפוי בלבד. אך למיפוי זה, יש להוסיף קבוצה אחרונה של עזרים המרמזים על הדרכים בהן ניתן להתמודד עם בעיות מוטיבציה. הכוונה היא לאותן תיאוריות העוסקות בקשר שבין פעולת המנהיג לבין ההנעה של האנשים הכפופים לו. השאלה היא איפוא, כיצד משפיע המנהיג על המוטיבציה של אנשיו? מבין התיאוריות הרבות הקיימות בתחום זה, נציג את אלה הנראות כרלוונטיות במיוחד לדיוננו עד כה.

המודל של מקרגרגור "תיאוריה X ותיאוריה Y" (1960) קושר את צרכי הכפיפים ואת השפעת המנהיג, בדיוק באותה נקודה בה עזבנו את דיוננו התיאורטי. הדרך שבה תופס המנהיג את צרכי האנשים, מכתיבה את ציפיותיו מהם, ואילו ציפיות אלה בתורן "מגשימות את עצמן" - הכפיפים מתנהגים כפי שהמנהיג מצפה מהם שיתנהגו. השאלה החשובה על כן היא, מה הן הנחות היסוד של המנהיג לגבי הכפיפים. לפי מקגריגור ניתן להבחין בשתי טיפוסים של הנחות-יסוד כאלה לגבי צרכי הכפיף. הוא קורא להן: "תיאוריה X ותיאוריה Y".

הנחות המוצא של "תיאוריה X" הן, כי האדם הוא עצל מטבעו; מחוסר אמביציה, לא אוהב לקחת אחריות ומעדיף להיות מונהג; מתנגד מטבעו לשינוי; מרוכז בעצמו ואדיש למטרות הארגון; אינו מבריק וניתן למניפולציות של מנהיגים. מהנחות מוצא אלה נגזרת שיטת ניהול אשר קווי המדיניות העיקריים שלה הם: יש לכפות את העבודה על האדם; צריך לעשות זאת באמצעים חיצוניים; התמריץ צריך להיות חומרי; יש לכוון ולפקח על הכפופים; אין לצפות מהם ליוזמה או לשינוי; פעולותיהם אינן רציונאליות ויש לאכוף עליהם את הרציונאליות הארגונית.

לפי מקגרגור, "תיאוריה X" היתה מקובלת זמן רב (ואכן היא משקפת את גישת "הניהול המדעי", שהוזכרה קודם לכן), אלא שהיא בנויה על הנחות כוזבות. "תיאוריה X" מתעלמת מצרכיהם האמיתיים של הכפיפים, או למצער היא מתייחסת רק לצרכים הנמוכים ביותר שלהם. הבעיה אינה לבחור בין ניהול "רך" לבין ניהול "קשה". צריך להחליף את הנחות היסוד. ברוח אסכולת "יחסי אנוש" מציע איפוא מקגרגור את התיאוריה האלטרנטיבית - "תיאוריה Y".

הנחות המוצא של "תיאוריה Y" הן: האדם חותר לקראת בשלות בעיסוקו, וקיים בו הפוטנציאל לכך; לאדם יש הנעה פנימית שאינה תלויה בארגון; אנשים אינם פסיביים מטבעם, הם נעשים כך רק כתוצאה מנסיונם בארגון; קיים בכפופים פוטנציאל להתפתחות, לקבלת אחריות, נכונות להכווין התנהגות לקראת מטרות הארגון. מכאן נובעות מספר מסקנות ניהוליות, טוען מקגרגור: אמצעים חיצוניים הנאכפים על הפרט יכולים לפגוע בהנעתו הפנימית; אדם מסוגל לקבל מניע חדש אם העבודה מענינת אותו; אחריות הניהול היא לאפשר לאנשים את התפתחותם האישית, וליצור תנאים ארגוניים כאלה, שיוכלו להשיג את מטרותיהם האישיות, דרך מטרות ארגוניות.

לא קשה להבחין בקשר ההדוק בין "הרארכית הצרכים" של מסלאו (בו מודה מקגרגור בגלוי), לבין "תיאוריה Y". אך העיקר אינו רק בזיהויו הנכון של האדם כמי שמונע במדרג של צרכים לקראת הגשמתו העצמית. העיקר הוא בכך, שברגע שהמנהיג תופס את הכפיפים שלו ככאלה, משתנה סגנון המנהיגות שלו, והוא מעצב את סביבתו הארגונית בהתאמה אליה. כלומר בין המנהיג לבין צרכי הכפיפים מתקיים תהליך של היזון חוזר, בו משחקות הציפיות ההדדיות את התפקיד המתווך.

אך כיצד בדיוק מתקיים תהליך זה של היזון חוזר בין צרכי הכפיפים וציפיות המנהיג? האם תפקידו של המנהיג הוא רק לתפוס נכון את צרכי הכפיפים ולהענות להם? או אולי בפעולתו על צרכי הכפיפים, הוא עושה משהו יותר מכך? הטיפולוגיה של "מנהיגות מתגמלת"

transactional leadership) ו"מנהיגות מעצבת"(transformationl leadership) , מטפלת ביתר פירוט בדינמיקה של יחסי הגומלין וההשפעה של המנהיג על ציפיותיהם וצרכיהם של הכפיפים.

לצד מושג זה, טבע בסוף שנות השבעים, ברנס, את מושג "המנהיגות המעצבת". ברנס, הכיר את מושג המנהיגות המתגמלת, ואף הראה על יסוד דוגמאות הסטוריות את דרך פעולתה. אלא שברנס סירב לראות במודל הטראנסאקציוני את חזות המנהיגות כולה. לדעתו, חולשתה של המנהיגות המתגמלת בכך שהיא אינה משנה את המצב מיסודו, המנהיג רק נענה לצרכים ולציפיות הבאים מלמטה. ואילו מנהיגות מעצבת נבחנת בעיקר ביכולתה להרים את ציפיות הכפיפים, לחשוף צרכים חדשים וגבוהים יותר שלהם, ולהוליכם לקראת שינוי המצב מיסודו (ברנס 1978).

באס (1985), שהשאיל בזריזות את מושגיו של ברנס, קבע על יסוד זאת הבחנה ברורה בין שני סוגים של מנהיגות: מנהיגות מתגמלת, היא אותו סוג של מנהיגות הבנוי על יחסי תמורה בין המנהיג למונהג, בו יש תיאום ציפיות ביניהם, ורמת הביצוע שאליה מביא המנהיג אינה חורגת מרמת הנכונות הבסיסית של המונהג. גם המנהיג וגם המונהג פועלים על פי הדרישות המקובלות בתרבות ארגונית מסוימת, כאשר המנהיג מפעיל אמצעים מותאמים של שכר ועונש ומערכת משובים מוגדרת. מנהיגות מעצבת לעומת זאת היא אותו סוג של מנהיגות היוצרת שינוי וטרנספורמציה בציפיות ובשאיפות המונהגים, יוצרת גירוי אינטלקטואלי, ואינה מקבלת את הנורמות המקובלות בארגון, אלא מעצבת אותן מחדש. ועל כן האמצעים שבידה אינם מערכת של שכר ועונש ממוסדים, והיא נסמכת יותר על כח אישיות המנהיג, הכאריסמה שלו, אמונתו הפנימית, ויכולתו להגיב לרעיונות הסמויים של המונהג.

האם הסתיים המיפוי? ודאי שלא. גם את מושגי המנהיגות המתגמלת והמנהיגות המעצבת יש ליישם בשטח, ויישום זה יוליך למסקנות חדשות וחוזר חלילה. אך עתה כאשר תורג'מן סוגר את מחברתו וברקוביץ מתעורר מנמנומו לקראת ניווטי הלילה, נחזור ונזכר כי לעולם אין בידי המפה לשקף את כל פני השטח. היא רק תוצאת המאמץ הבלתי-פוסק לעשות את המציאות בעלת-מובן ועל-כן גם נשלטת. לעולם אין בידי התיאוריה לסגור לחלוטין את התהום בינה לבין המציאות. מצוידים אנו בתיאוריות של צרכים, בתיאוריות של ציפיות ובתיאוריות מנהיגות, המתלכדות כולן בענין הנעת אנשים. אך איננו מצוידים בהן אחת ולתמיד. מחזיקים אנו בהן על תנאי בלבד: כל עוד לא הופרכו, או כל עוד לא הוכח שיש טובות מהן.

איאקוקה לי, הצלחה נוסח אמריקה, עברית, רמי בנימיני, תל אביב 1985

בן אמוץ דן, ובן יהודה נתיבה, מלון עולמי לעברית מדוברת, ירושלים 1972

טארלה יבגני, נפוליאון ותקופתו, עברית, אמיר גלבוע, תל אביב 1967

מרק טווין, תום סויר, עברית, אהרון אמיר, תל אביב 1987

מרשל ס.א.ל., אנשים מול אש, עברית עוזי נרקיס, תל אביב, 1956

צ'ויקוב ואסילי, המלחמה על סטלינגרד, הוצאת "מערכות", 1970