סולם הצרכים של מסלו
תרומתו של הפסיכולוג אברהם מסלו לתאורית המוטיבציה מתמקדת
בזיהוי צרכיו הבסיסיים של האדם ובסדר החשיבות שלהם. הרעיון שלו מסייע בהבהרת
ניגודים לכאורה, למשל, מדוע אדם מוכשר ובעל כישורים שללא ספק נועד להגיע לדרגים
בכירים, מסרב להצעת קידום בטענה ש"אני אוהב יותר מדי את עבודתי
הנוכחית." לדברי מסלו, הוא "אוהב" את עבודתו הנוכחית משום שהוא
מרגיש בה בטוח והרגשה זאת חשובה לו יותר מאשר המעמד והכבוד שיבואו בעקבות
הקידום. סולם הצרכים של מסלו שיפורט להלן, מראה שתמריץ ה"בטחון" ממוקם
לפני, ולפיכך הינו חשוב יותר מגורם ה"כבוד" הכולל יוקרה והערצתם של
אחרים.
סולם הצרכים
גופניים.
אלה הם הצרכים בדברים בסיסיים כמו מזון, מחסה וסיפוק מיני.
בטחון.
הגנה נגד סכנה ואיומים מהסביבה או מאנשים.
חברתיים.
צורך באהבה, חיבה ותחושת השתייכות.
כבוד.
שאיפה לכבוד-עצמי ולדיעה טובה של אחרים.
הגשמה-עצמית.
הצורך בהפקת סיפוק מעבודה; התחושה שלעבודה יש ערך מסוים בעולם.
האבחנות של מסלו כוללות את הסברה שאנשים מחפשים את סיפוקם
ברצף המובא למעלה, כלומר שהצרכים הגופניים מתמלאים ראשונים, ואז, לאחר מילויים,
הרמה הבאה נעשית ראשונה במעלה, וכך הלאה לאורך הסולם.
מסלו עצמו התעקש יותר מתלמידיו שהסולם שבנה יהיה גמיש יותר.
לדוגמה, באחד מספריו הוא דן בפרטים אשר הצורך שלהם בכבוד-עצמי עשוי לבוא לפני
צורכיהם החברתיים הקודמים לכבוד-עצמי בסולם מאחר ושאיפתם לדיעה טובה של אחרים
חזקה יותר משאיפתם להשתייכות או חיבה.
מנקודת-מבט ניהולית, להיפותזה יש חולשה אחת חשובה והיא מקומו
של הכסף - משכורות, שכר, מענקים - כתמריץ. הצהרותיו של מסלו לא לקחו בחשבון
הגדרה מדויקת של מקומו של הכסף בסולם. האשמה לכך אינה תלויה דוקא בפסיכולוג אלא
במשמעויות הרבות שיש לכסף בצרכים האנושיים. אי-הדיוק משקף הבדלים בין בני אדם.
עבור אנשים מסוימים, הכסף נחשב כאמצעי חיוני למילוי הדרישות הבסיסיות והגופניות
ביותר למזון, מחסה וכן הלאה. עבור אחרים, כסף עשוי להיות הצורך הסופי, זה של
הגשמה עצמית. לדוגמה, אדם ששאיפתו הגדולה ביותר היא לחיות חיי מותרות זקוק לכסף
כדי להגשים שאיפה זאת.
הזדמנויות ליישום
אבחנותיו של מסלו יכולות לסייע למנהלים בשני תחומים, הבנה
מוגברת של הנושא המורכב של מוטיבציה, והבנה של גישות הפרטים בכל הדרגים;
שאיפותיהם, מניעיהם וסוגי הדברים הדוחפים אותם לבצע מאמץ מוגבר כדי להשיגם.
דוגמאות
1. המנהל יעקב שגיא אומר, "אורי הוא העובד שחושב
על כסף יותר מכולם. הוא אמר לי שהמשכורת שלו חשובה לו מאד וכי הוא יעבוד קשה כדי
להשיג העלאות שכר. הבעיה היתה שהוא תמיד דרש העלאות שישה חודשים לפני שסברתי
שמגיעה לו העלאה, והוא הגיב בלהט רב כאשר אמרתי לו שהדרישות שלו מוקדמות. ברגע
שהוא מקבל העלאה, משתרר שקט, וביצועיו חוזרים לקדמותם עד לפעם הבאה שהוא מרגיש
שמגיעה לו העלאה נוספת."
הנסיון של יעקב שגיא מאמת את טענותיו של מסלו שצורך שמתמלא
מאבד את יכולתו להמריץ. שים לב כיצד אורי עובר תקופה "שקטה" לאחר שהוא
מקבל העלאה, עובדה המייצגת את שביעות רצונו מהכנסתו. רק כאשר הוא מרגיש שהגיע
הזמן להגדלת המשכורת פעם נוספת - תמריץ הכסף מתחזק שנית ואז הוא נוקט במאמצים
כדי להצדיק את ההעלאה, או לכל הפחות, להשיג את הסכמתו של הבוס להעלאה.
2. אליהו שרון מוכר בענף המקרקעין כמתווך חרוץ וערמומי
המוכן להגיע קרוב מאד לפעולות בלתי-אתיות ואפילו בלתי-חוקיות כדי לסגור עיסקה או
לסיים פרויקט ברווח. אולם, יום הולדתו השישים היה כמו מסך שהתרומם וחשף מערכה
שנייה בה שרון שינה את אופיו. איש לא ידע אילו הוראות הוא נתן לאנשי יחסי הציבור
שלו, אולם לפתע הוא התחיל להופיע כנדבן, תומך באמנויות, תורם למפעלי צדקה. בסופו
של דבר זה היה חייב להתרחש: הוא פירסם ביוגרפיה אמיתית כביכול תחת השם
"בונה החלומות" ובה, בשילוב של הסטוריה אישית ודמיון, הצטייר שרון
כמשורר/מייסד בעל חזון שהקים מפעל עיסקי לתפארת.
מסלו היה אומר ששרון השיג את שלושת הצרכים הראשונים שלו,
גופניים, בטחון וחברתיים, וספרו היה מאמץ למלא את שני הצרכים האחרונים, כבוד
והגשמה-עצמית. סביר להניח שהסיפוק שלו לא בא ממסע יחסי הציבור שבנה את תדמית
המשורר/מייסד, אלא מהעובדה שהוא האמין בכך בעצמו. אשלייה עצמית היא דרך מוכרת
לסיפוק עצמי.
איך ליישם
חשיבתו של מסלו יכולה לסייע לך כאשר מתעוררות אצלך שאלות
לגבי יעדיך או מניעיך האישיים, או אלה של כפיפים ועמיתים. חשיבה על המוטיבציה של
אנשים ביחס להתקדמותם ולקריירה שלהם יכולה להסתייע בשיקולים כמו אלה:
1. זכור את סולם הצרכים כאשר אתה מנסה לגלות את הגורם
המעורר אנשים.
2. כאשר אתה חושב על המאמצים והיעדים של אדם מסוים, שאל
את עצמך:
* לאיזו רמה של צרכים הוא הגיע? היכרותך עם אותו אדם
וכן התנהגותו הנוכחית יכולים לסייע לך במציאת התשובה לשאלה.
* אילו רמזי התנהגות אני צריך לחפש? לדוגמה, אנשים
השואפים לחזק את בטחונם ומהססים לקפוץ על הזדמנויות לקריירה, "תקועים"
כנראה במערך השני של הצרכים, ברמת הבטחון. אדם המפגין שאיפה חזקה לאישור ורוצה
להיות "אחד מהחבר'ה" יתאים למערך השלישי, החברתי, של הצרכים.
3. זכור את מסקנת ההיפותזה של מסלו שצורך שהושג מאבד
מכוחו להניע, וכי העובד מתקדם אז לרמה הבאה. אבחנה זאת יכולה לסייע לך להחליט
להמריץ אנשים למאמץ מוגבר. לדוגמה, אפשר להזכיר לעובד שפיתוח תוכנית לבטאון חברה
משופר יכולה להביא לו הכרה. התמקדותו של אותו עובד בצורך בכבוד יגרום לו להגיב
במאמץ מיוחד.
באופן כללי, מנהלים פקחים סבורים שאף אחת מהתפיסות אינה
מסבירה במלואה את תופעת המוטיבציה. כל אחד מההוגים החשובים בתחום המוטיבציה, אשר
מסלו נמנה עליהם, יכול להוסיף עוד להבנה.