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COMUNICACIÓN INTEGRADA DE MARKETING

 

Los mercadólogos tienen una variedad de herramientas promociónales a su disposición. Para hacer uso efectivo de ellas, la venta personal, la publicidad y otras actividades promociónales de una empresa deben formar un programa promocional coordinado dentro de su plan total de marketing, es decir, que los elementos que comprenden la promoción fueran parte de un esfuerzo de Comunicación Integrada de Marketing (CIM), un proceso estratégico utilizado para planear, crear, ejecutar y evaluar la comunicación coordinada con el público de una organización.

La CIM comienza con una labor de planeación estratégica ideada para coordinar la promoción con la planeación de producto, la asignación de los precios y la distribución, que son los otros elementos de la mezcla de marketing. En la promoción influyen, lo distintivo que sea un producto y si su precio planeado está por encima o por debajo de la competencia.

 

Perspectiva de un auditorio

El planteamiento del CIM adopta la postura de que un cliente o prospecto se expone a muchos fragmentos o pequeñas partes de información sobre una compañía o una marca. Cierto es que algunas de estas partes diseñadas y presentadas por el mercadólogo, pero otras, posiblemente la mayoría, provienen de otras fuentes. Estas fuentes comprenden experiencias personales, opiniones de otros y comparaciones hechas por los competidores en su publicidad. Sobre la base de toda esta información, el individuo hace una evaluación y se forma un juicio.

Para ello hay que prever las oportunidades cuando el auditorio meta se vea expuesto a la información acerca de la compañía o de la marca, y transmitirle eficazmente el mensaje apropiado en esas “ventas de oportunidad”.

 

Elementos de la CIM

El empleo de un método de CIM para la promoción se refleja en la forma en que los directores piensan acerca de las necesidades de información de los receptores del mensaje. Las organizaciones que han adoptado una filosofía CIM tienden a compartir varias características, entre las que destacan:

 

· La conciencia de las fuentes de información del auditorio meta, así como de sus hábitos y preferencias de medios.

· La comprensión de lo que el auditorio conoce y cree que se relaciona con la repuesta deseada.

· La utilización de una mezcla de herramientas promociónales, cada una con objetivos específicos, pero todas vinculadas con una meta común total.

· Una labor promocional en las que las ventas personales, la publicidad, la promoción de ventas y las relaciones públicas se coordinan para transmitir un mensaje congruente.

Un flujo continúo de información, precisamente medido en sus tiempos, adaptado a las necesidades de información del auditorio.

 

Implantación de la CIM

Por definición, la CIM abarca el programa promocional entero. Al desarrollar las comunicaciones integradas, una compañía coordina su publicidad, la venta personal, la promoción, las relaciones públicas y el marketing directo para lograr objetivos específicos.

Un programa CIM puede incorporar varias compañías promociónales diferente, algunas de las cuales pueden incluso efectuarse de manera concurrente. Según los objetivos y los fondos disponibles, una compañía puede emprender programas simultáneos locales, regionales, nacionales e internacionales; más aún, puede tener una compañía dirigida a los consumidores y otra a los mayoristas y detallistas.

 

Evaluación del CIM

Esto puede hacerse de varias formas. Un método es el examinar cómo se llevó a la práctica la CIM, es decir, si la promoción efectuada por un gran productor de bienes de consumo se hace de manera congruente con el concepto de la CIM, y al evaluar se espera encontrarse con:

 

· Un programa de publicidad consistente en una serie de anuncios relacionados, oportunos y cuidadosamente colocados, que refuercen la venta personal y la labor de promoción de ventas.

· Un esfuerzo de ventas personales que se coordine con el programa de publicidad.

 

 La fuerza de ventas de la compañía habría de estar bien informada de la parte de publicidad de la compañía: los temas, los medios utilizados y el horario de aparición de los anuncios. El personal de ventas tendría la capacidad para explicar y demostrar los beneficios del producto realzado en los anuncios, y estaría preparado para transmitir el mensaje promocional, así como material de apoyo para los intermediarios, de modo que puedan tomar parte en la compañía.

Dispositivos promociónales de ventas, como los materiales de exhibición en el punto de compra, que se coordinen con otros aspectos del programa. Los incentivos  para los intermediarios se darían a conocer y se entenderían claramente. Se instruiría a los detallistas acerca de las promociones del consumidor y se contaría con inventarios adecuados en los lugares correspondientes.

 

La evaluación más rigurosa examina los resultados del programa. El resultado de cada uno de los componentes promociónales se compara con los objetivos fijados para que se determine si el esfuerzo dio resultados. A continuación se enumeran algunos de los objetivos característicos de la promoción y algunas medidas comunes asociadas con cada uno de ellos:

 

Conciencia de una compañía o de una marca: Estudios competitivos de posición de marca, grupos de enfoque con distribuidores en las exposiciones comerciales y productos de éxito en sitios Web.

 

Interés en un producto o en una marca: Cantidad de folletos u otras publicaciones distribuidas por la empresa, asistencia a seminarios patrocinados por la misma y tránsito de sitio Web por página específica.

 

Acción: Uso de herramientas de apoyo de ventas por los distribuidores y detallistas, respuestas al coreo directo, encuestas entre consumidores o visitas a tiendas y ventas.

 

Para que tengan sentido, es necesario tomar la mayoría de estas medidas antes y después del trabajo promocional.

 

Barreras de la CIM

El enfoque de CIM a la promoción no es del todo grato. En algunas organizaciones, las funciones promociónales se encuentran en departamentos diferentes. Resultado de esto es que hay poca comunicación y coordinación internas.

Para que una empresa emplee cabalmente un enfoque CIM tendría que hacer varios cambios, como reestructurar la comunicación interna para asegurar que todas las partes pertinentes involucradas en la promoción colaboren, también investigar para reunir la información necesaria acerca del auditorio meta y por último, y lo más importante, la alta dirección tiene que apoyar la labor para integrar la promoción.