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Desde la perspectiva del marketing, la promoción sirve para lograr los objetivos de una organización. En ella, se usan diversas herramientas para tres funciones promociónales indispensables: informar, persuadir y comunicar un recordatorio al auditorio meta. La importancia relativa de esas funciones depende de las circunstancias que enfrente la compañía.

 

 

  Informar:

 

El producto más útil fracasa si nadie sabe de su existencia. Más allá de simplemente tener conciencia de un producto o marca, los consumidores deben entender cuales beneficios proporciona, cómo funciona y de que modo obtenerlo.

 

Persuasión:

 

La competencia intensa entre las compañías genera presión enorme sobre los programas promociónales de los vendedores. En una economía con oferta importante de productos, los consumidores disponen de muchas alternativas para satisfacer incluso sus necesidades fisiológicas básicas. En consecuencia la promoción persuasiva es esencial.

 

Recordar:

 

Recordar a los consumidores también sobre la disponibilidad de un producto y su potencial para satisfacer. Los vendedores bombardean el mercado con miles de mensajes cada día con la esperanza de atraer a consumidores nuevos y establecer mercados para productos nuevos. Dada la intensa competencia de atraer la atención de los consumidores, hasta una firma establecida debe recordar constantemente a la gente sobre su marca para conservar un lugar en sus mentes.

 

 

¿PORQUE ES NECESARIO HACER PROMOCIÓN?

 

En la actualidad, para la mayoría de las compañías resulta esencial hacer algún tipo de promoción, con el fin de crear conciencia en el consumidor sobre su producto  y las características del mismo. Muchos factores han aumentado la importancia de la promoción, aunque se pueden resaltar seis aspectos claves:

 

1. Mayor necesidad de persuadir a los consumidores quienes tienen lealtad establecida      con los productos.

2. Mayor separación entre consumidores y fabricantes-comercializadores

3. Aumento de la competencia dentro y entre las industrias.

4. Mayor necesidad de mantener la participación en el mercado

5. Mayores riesgos financieros para los fabricantes.

6. Aumento en la selectividad de los consumidores.

 

 

PASOS EN LA PLANEACIÓN DE LA PROMOCIÓN

 

Los gerentes de  promoción acostumbran visualizarla en el contexto de una campaña, la cual se define como: “Una serie coordinada y planeada de esfuerzos promociónales construidos alrededor  de un solo tema e idea  y diseñados para  alcanzar una meta predeterminada”.

 

El proceso comienza con una evaluación de oportunidades, la cual señala la dirección para determinar objetivos promociónales específicos. La estrategia promocional detalla como espera la organización lograr estos objetivos.

 

Paso 1 : Determinar una oportunidad de promoción

 Si el programa de marketing se basa principalmente en su ingrediente promocional, este dependerá de la naturaleza y el alcance de la oportunidad promocional.

 

Paso 2: Determinar los objetivos promociónales

La mayor parte de los objetivos promociónales pueden trazar hacia objetivos corporativos de marketing o hacia problemas particulares de marketing.

 

Paso 3 : Organizar (la empresa) para la promoción

Cada vez que se desarrolla un conjunto nuevo o revisado de objetivos promociónales, debe evaluarse la organización existente para determinar si puede alcanzar estos objetivos.

 

Paso 4 : Seleccionar la audiencia

Los mensajes promociónales deben ir dirigidos hacia un objetivo especifico para el cual se dirige todo el programa de marketing.

Para que el gerente de promoción diseñe en forma adecuada la audiencia objetivo apropiada, como punto de partida es necesario familiarizarse con el producto, determinar quien y como se utiliza, quien influye en su compra y empleo.

 

Paso 5 : Seleccionar el mensaje

Determinar con exactitud que decir a la audiencia escogida es un proceso y difícil, y cuya clave es el tema.

 

Paso 6 : Seleccionar la mezcla promoción

Es necesario identificar cual es la mejor publicidad, venta personal, relación publica y promoción de ventas en cada caso.

Objetivos

Objetivos de la Promoción