Site hosted by Angelfire.com: Build your free website today!

Si usted tuviera que escribir un currículo...

 

24° Principio de las Ventas y Mercadotecnia

En la era de los servicios al consumidor, el marketing a gran escala no resulta tan eficaz como la venta personalizada.

 

COMO PASAR LA PRIMERA PRUEBA

            Cuando era actriz mientras “hacía los sucesivos papeles” y me presentaba en las audiciones de prueba, llevaba conmigo por lo menos dos colecciones de fotografías. Si representaba un papel más dramático, le entregaba al director una fotografía de fondo oscuro en la que aparecía seria, sin sonreír. Si me presentaba para una comedia o un espectáculo musical, utilizaba una imagen con una expresión radiante y achispada, y una gran sonrisa. No lo hacía porque el director no tuviera imaginación para ver lo que había más allá de la fotografía, sino porque necesitaba toda ayuda posible.

 

            A cierta altura de la carrera, cada actor o actriz asiste a un proceso de selección preaudición, en el cual el director habitualmente alinea a diez o doce personas en una sala, echa rápido vistazo a todos, y les dice a casi todos que regresen a su casa. Simplemente ellos no son lo que el director está buscando. Eso no tiene nada que ver con sus talentos o sus experiencias pasadas. Una vez que se ha superado esta etapa exploratoria, comienzan las verdaderas sesiones de prueba.

 

            Algunos actores inteligentes han logrado multiplicar sus posibilidades de pasar esta primera prueba. Antes de presentarse a la prueba, hacen algunas averiguaciones e investigan todo lo que pueden acerca de la obra, la película, y/o el director. Cambian su manera de vestir, o el estilo de peinado, pequeñas adaptaciones para hacer que el director pueda imaginarlos en el contexto de la obra o película.

 

            Enviar currículos a ciegas – cuando usted no sabe nada acerca del empleo o la compañía – es como presentarse desprevenido a un aprueba. Muchos empleadores echan un rápido vistazo a la serie de currículos que reciben y rechazan la mayor parte. Esto es así porque a mayoría de los currículos les sugieren muy poco acerca de las personas que los han enviado, y nada en absoluto acerca de los motivos por los cuales deberían tenerlos en cuenta para el empleo.

 

            Esta es la razón por la cual no me agradan los currículos. Se suelen utilizar para seleccionar al personal después de una o dos lecturas superficiales. Por el mismo motivo la correspondencia directa constituye un instrumento de venta mucho mejor. En su carta, usted hace una oferta personalizada con los beneficios que representa para el comprador claramente expuestos. Los currículos nunca pueden tener el mismo impacto.

 

            Me gustaría poder decirle que no utilice ningún currículum vitae. Pero en el mundo empresarial tenemos que aceptar las cosas como son. La mayoría de los empleadores insisten en la necesidad de un currículo. Cuando esto ocurra, mi sugerencia es estudiar anticipadamente el rol – averigüe tanto como pueda acerca del puesto y el empleador -, y presentarse ante el empleador con una imagen de sí mismo adaptada a sus necesidades y expectativas (un currículo a la medida de las circunstancias, sobre el que me referiré más adelante en este capítulo).

 

EL PROBLEMA CON LOS CURRÍCULOS

            Usted entre en un restaurante de lujo. Elige una mesa y se sienta, abre el menú y lee:

 

MENU

5 variedades de pollo

3 variedades de filete

4 platos de mariscos y pescados

3 clases de ensalada

Y postres verdaderamente deliciosos

 

            ¡Usted ni siquiera sabrá en qué tipo de restaurante está!. Un menú tiene que ser algo más que una simple lista de los ingredientes principales. Muchas personas escriben sus currículos como si esto fuera todo lo necesario – una lista de los principales ingredientes. Suelen decir:

 

HE TRABAJADO EN:

Nestlé

Gimbel’s

Sears

K-Mart

 

            Un empleador que lea un currículo semejante dirá: “¿Y qué?”. La clave que hay detrás de todo currículo es seguir los mismos principios que para la correspondencia directa (la carta personalizada): debe hacer hincapié en los beneficios, el valor agregado, y ser adecuada al empleo específico que usted busca.

 

DESPIERTE SU INTERES:

EVITE LA DISTRACCIÓN

            Como su carta personalizada, el currículo debe intentar a traer la atención del destinatario, no conseguir el empleo. Su propósito es lograr poner un pie en la puerta. Una vez que lo logre, podrá utilizar sus habilidades de marketing para obtener el empleo.

 

            Es como enviar un panfleto de propaganda o sacar un anuncio en el diario. Usted necesita que el cliente se interese. El anuncio se debe concentrar en los beneficios para el cliente. Un anuncio publicado en un diario atiborrado de anuncios similares tiene que lograr atraer la atención, ser de fácil lectura y ofrecer ciertas ventajas al lector. De no ser así el lector distraído lo pasará por alto. Si el aviso fuera efectivo, el lector le prestaría atención y probablemente desearía conocer al anunciador.

 

            Un empleador es como un lector distraído. No leerá cada palabra; hojea montones de currículos similares. De modo que cuanto más fácil sea advertir una coincidencia entre usted y el puesto ofrecido, más probable será que deje de hojear y se disponga a leer.

 

            El empleador debería estar en condiciones de leer su currículum vitae, y determinar de qué manera sus experiencias pasadas pueden beneficiarle en el futuro. Eso significa que usted tiene que adaptar su currículo a las necesidades del puesto.

 

UN UNICO CURRICULO NO ES ADECUADO EN TODOS LOS CASOS

            “Un momento”, me dirá usted. “¿Quiere decir que cada vez que tenga que ir a una entrevista diferente tendré que rehacer mi currículo?. ¡No tengo tanto tiempo!.

 

            No espero que lo haga. Mi hija Laura tiene hoy tres tipos de currículos diferentes que utiliza cuando busca empleo, y los actualiza cada vez que sea necesario. Cubren sus tres áreas de interés: asesoramiento por maltrato a los niños, investigación y redacción, traducción e interpretación. Laura ha adquirido experiencia en todas esas áreas, pero incluir todo en un solo currículo sería absurdo, si no imposible. De esta manera, está preparada para seguir cualquier pista inesperada que pueda surgir.

 

            Usted no necesita un currículo especial para cada entrevista que se presente. Pero necesita un currículo que sea coherente con e tipo de empleo que busca, en el cual se ponga de relieve su ventaja potencial para el empleado y la compañía. Su currículum vitae debería permitirle al empleador relacionar su experiencia pasada con el puesto ahora disponible.

 

            Desde luego, os procesadores de texto pueden facilitar bastante la tarea de actualizar o personalizar su currículo. Si usted no tuviera acceso a un procesador podría utilizar los servicios locales. Los precios de dichos servicios varían, pero la mayoría de ellos conservan su información en archivos (habitualmente durante seis meses al año), y actualizar el originar es relativamente barato.

 

SELECCIONE SU PROPUESTA DE VENTA:

¿QUÉ TIPO DE CURRICULO LE VENDERA MEJOR

            Como la correspondencia directa, el currículo es un instrumento de mercadotecnia que le facilita la aproximación al empleador. Su currículo debería destacar sus puntos fuertes u disimular sus desventajas.

 

            Usted ya ha hecho la tarea preliminar que necesita para preparar un buen currículo. Su Inventario de Valores (IV) y sus logros le servirán de base. Lo que necesita hacer ahora es redactar esa información en forma de currículo en el estilo más adecuado a su propia experiencia.

 

            Existen tres modelos básicos de currículos: cronológico, funcional y personalizado.

 

El currículo cronológico

            Este es el modelo más tradicional, utilizado en el 60% de los casos. Consiste en una relación histórica de sus empleos, comenzando con su experiencia más reciente y de allí hacia el pasado. El currículo cronológico se utiliza más a menudo para destacar la continuidad laboral (ya sea de una compañía a otra, o bien de un cargo a otro dentro de una organización). Si su trayectoria laboral fuera estable y demostrara crecimiento y desarrollo, probablemente desearía utilizar un currículo cronológico.

 

            Sin embargo, este es el modelo que presenta los mayores inconvenientes, dado que solemos pensar que para describir nuestras experiencias basta con citar los nombres de las compañías y las denominaciones de los puestos. Pero las ventajas son lo que llaman la atención del empleador.

 

            Este es un ejemplo de un currículo cronológico tradicional, en el cual no se menciona ventaja alguna:

 

Fred Wright

34 Elmwood Plaza

Wildwood, Nueva Jersey 07886

(609) 555-1234

 

Experiencia Laboral:

ABC SUMINISTROS ESCOLARES, INC. (1982- a la fecha)

Jefe del Departamento Contable, División Muebles

Mis responsabilidades incluían la coordinación de otros cuatro jefes de departamento, la preparación mensual de informes acerca de las ventas y supervisión del equipo contable.

 

COMPAÑÍA ELECTRÓNICA WALTERS (1978-1982)

Auxiliar del Jefe del Departamento Contable

Colaboré en la gestión de las auditorias financieras, redacción de informes e introduje un nuevo sistema informatizado para la contabilidad de costes.

 

Empleado Sr. De Cuentas por Cobrar

Análisis del método de cuentas por cobrar, revisión del viejo método, mejoramiento del sistema.

 

Formación

Licenciado en la facultad de Pace

            Un empleador que lea este currículo se enterará de dónde trabajó esta persona, por cuanto tiempo y cuáles fueron sus principales responsabilidades. No hay ningún incentivo, ningún señuelo para el empleador. Ahora observe de qué manera hemos redactado la misma experiencia laboral:

 

Fred Wright

34 Elmwood Plaza

Wildwood, Nuena Jersey 07886

(609) 555-1234

 

Experiencia laboral:

ABC SUMINISTROS ESCOLARES, INC. (1982 a la fecha)

Jefe del Departamento Contable, División Muebles

A las órdenes del Director Ejecutivo Financiero. Coordinación de los otros cuatro Jefes de Departamento en la contabilidad de costes y contribuciones impositivas. Preparación mensual de informes acerca de las ventas, e informes comparativos. Desarrollo de un nuevo método de contabilidad de costes, que dio por resultado un ahorro de 500,00 dólares en impuestos. Supervisión del equipo que logró un aumento del 30% en los volúmenes sin agregar personal extra.

 

COMPAÑÍA ELECTRÓNICA WALTERS (1978-1982)

Auxiliar del Jefe del Departamento Contable

Codirector de las auditorías financieras. Preparación de informes y recomendaciones para el Presidente y el Director Ejecutivo. Realización de un sistema informatizado para la contabilidad de costes que dio por resultado un ahorro de 145,000 dólares en la planilla anual de sueldos.

 

Empleado Sr. De Cuentas por Cobrar

Análisis de los sistemas de cuentas por cobrar. Reforma del sistema, lo cual incrementó la productividad en un 25%. Realización de un sistema mejorado de recaudación, lo cual permitió recaudar 50,000 dólares en cuentas vencidas.

 

Formación

Licenciado en la facultad de Pace

 

            Intente hacerlo con su propia experiencia laboral. Comience con una simple enumeración cronológica de los empleos que ha tenido:

1.      _________________________________________________

2.      _________________________________________________

3.      _________________________________________________

4.      _________________________________________________

5.      _________________________________________________

 

Ahora vuelva a redactar la lista concentrándose en las características y las ventajas. Agregue los resultados finales, lo cual despertará el interés del empleador en conocerle:

1.      ___________________________________________________

___________________________________________________

2.      ___________________________________________________

___________________________________________________

3.      ___________________________________________________

___________________________________________________

4.      ___________________________________________________

___________________________________________________

5.      ___________________________________________________

___________________________________________________

 

El currículo funcional

            Este tipo de currículo sirve para destacar sus logros y habilidades, y pone de relieve sus argumentos de venta más consistentes. Debería utilizar el currículo funcional cuando usted acaba de ingresar en el mercado laboral, cuando reingresa después de un intervalo de cierta duración, cuando intenta cambiar de carrera, cuando ha tenido varios empleos diferentes y probablemente no relacionados entre sí, o si su trabajo ha sido temporal o independiente.

 

            Mi hija Laura preparó este tipo de currículo cuando se enteró de un puesto vacante como asesora en un centro asistencial. Cuando ella habló por teléfono con su empleador potencial, se enteró de que el puesto también requería experiencia en investigación y traducción. Recién graduada en la universidad, la experiencia de Laura respondía principalmente a tareas voluntarias e investigación universitaria. Pensó que la mejor manera de hacer saber al empleador que ella reunía los requisitos para el puesto era destacarlos dentro de un modelo funcional. Este fue el currículo de Laura:

 

Laura Weinstock

PO Box 456

Seattle, WA 98145

(206) 522-5485

 

Asesoramiento:

·        Asesoramiento  a las víctimas de violaciones, a sus amigos y familia. Desarrollar una mejor comprensión por parte de las víctimas de sus derechos legales y sus expectativas en un tribunal.

·        Trabajo coordinado con los abogados que representan a mujeres y niños maltratados, disminución de los trámites y del extravío de informes en un 25%.

·        Conducción de programas de entrenamiento y selección de voluntarias. El personal voluntario aumentó en un 40%.

 

Traducción e Interpretación:

·        Traducción de material sobre violencia y maltrato en el hogar para residentes hispanohablantes, con lo cual se logró el acceso a la información de un 50% más de residentes.

·        Traducción de manuales técnicos para un prestigioso centro de salud colombiano. el trabajo se completó dos semanas antes del plazo estipulado.

·        Intérprete para clientes hispanohablantes y francohablantes en un establecimiento hotelero, lo cual en un incremento del 35% de la clientela.

 

Investigación:

·        Investigación y redacción del informe Proyecto Costarricense de Nutrición, patrocinado por Estados Unidos. El informe fue enviado al gobierno de Costa Rica.

·        Investigación y redacción de un artículo sobre la incidencia de la malaria entre los inmigrantes. Documento editado en una prestigiosa revista médica.

 

Experiencia laboral:

1984-86 YWCA –asesora interna de Recreación

1986-88 Neighborhood Legal Rights Center –voluntaria

 

Formación

Licenciada en la Universidad de Cornell

 

            Laura quiso destacar sus habilidades en tres áreas diferentes. El currículo funcional también se puede utilizar para poner de relieve los principales logros en un solo campo.

 

            Trate de rehacer su currículo cronológico según el formato funcional:

 

            Principales logros:

1.      ____________________________________________________

____________________________________________________

2.      ____________________________________________________

____________________________________________________

3.      ____________________________________________________

____________________________________________________

4.      ____________________________________________________

____________________________________________________

5.      ____________________________________________________

____________________________________________________

 

            Experiencia laboral:

1.      ____________________________________________________

____________________________________________________

2.      ____________________________________________________

____________________________________________________

3.      ____________________________________________________

____________________________________________________

 

El currículo personalizado

(Último en orden pero no en importancia)

            Este es el currículo más específico y el que recomiendo como el instrumento de marketing más eficaz. Durante su conversación telefónica con su posible empleador (que analizaremos en el capítulo 26), usted debe averiguar tanto como le sea posible acerca del puesto –al menos la denominación del mismo y las principales responsabilidades -. Luego personalice su currículo de modo que sus logros concuerden en todo lo posible con los requisitos del puesto.

 

            Esto lleva tiempo. Pero hace mucho más fácil para el empleador tenerlo en el punto de mira al constatar que usted es adecuado para el puesto.  Cuanto más específico sea en lo que concierne a los objetivos del puesto, menos desfavorable y más positiva será la impresión que causará.

 

            Este es también el mejor currículo para utilizar si usted no tuviera suficiente experiencia laboral, o si hubiera cambiado de carrera en varias ocasiones. A usted le puede convenir dejar de lado su trayectoria laboral, o al menos restarle importancia utilizando este formato de currículo.

 

            El formato general para este tipo de currículo es:

1.      Objetivo laboral, descrito específicamente para compatibilizarlo con este puesto

2.      Principales áreas de experiencia, haciendo hincapié en las habilidades transferibles y vendibles

3.      Ejemplos de logros específicos

4.      Trayectoria laboral (si fuera suficiente)

5.      Formación (si fuera destacable o relevante)

 

He aquí un ejemplo de currículo personalizado. Shirley McDonald solicita un puesto como ejecutiva de ventas en una empresa de televisión por cable. A través de sus averiguaciones, Shirley se enteró de que la empresa es una organización joven y progresista que necesita gente verdaderamente dinámica que pueda ampliar sus mercados. Shirley incluyó solamente aquellos logros y habilidades que se relacionan directamente con el puesto ofrecido.

 

Shirley McDonald

2100 Cedar Lane

Richmond, VA 23375

(314) 336-2256

 

Objetivo: Alto Ejecutivo de Ventas

Habilidades:

            Ejecutiva de cuentas, dinámica e interesada en los resultados, con especialización en la venta de intangibles. Capacidad excepcional par ala negociación, la resolución de problemas y para cerrar tratos. Habilidad demostrada para desarrollar nuevos mercados y mantener relaciones provechosas con los clientes estables.

 

Principales logros:

·        Realización de un nuevo concepto en marketing que dio por resultado nuevas operaciones por un millón de dólares durante un periodo de dos años

·        Desarrollo de una relación progresiva con antiguos clientes de a competencia, lo cual representó para la compañía 100,000 dólares en nuevas operaciones

·        Calificada número uno en ventas durante el año 1988

·        Como gerente, duplicó la productividad de las ventas en un lapso de seis meses a través de los programas de entrenamiento

 

Trayectoria laboral:

Desde 1986 a la fecha U.S Broadcast Media, Inc. –venta a los medios de comunicación.

1983-1986 Inversiones –venta de bonos y títulos de inversión

1982-1983 Midlnad Capital –venta de bonos y títulos de inversión

 

Imagínese que le envía su currículo a su empleador ideal para el puesto de sus sueños. ¿Cómo adaptaría su currículo en tal situación?.

 

            Objetivo: ______________________________________________

__________________________________________________________

            Habilidades: ___________________________________________

__________________________________________________________

            Principales Logros: ______________________________________

1.      ________________________________________________________

________________________________________________________

2.      ________________________________________________________

________________________________________________________

3.      ________________________________________________________

________________________________________________________

4.      ________________________________________________________

________________________________________________________

5.      ________________________________________________________

 

 

Experiencia Laboral: _______________________________________

1.      ________________________________________________________

2.      ________________________________________________________

3.      ________________________________________________________

 

Debería escoger el estilo de currículo que mejor lo pueda definir y con el que usted se sienta más cómodo. Cualquiera que sea el formato elegido, tenga siempre en cuenta los resultados. Usted no escribe un currículo para mostrar lo que ha hecho; sino para mostrar a los empleadores de qué manera lo que a hecho los puede beneficiar.

 

LO QUE SE DEBE Y LO QUE NO SE DEBE HACER

            No hay reglas estrictas para la preparación de un currículo. Hay quienes combinan los formatos para lograr un currículo que se acomode a sus necesidades y estilo personales. No obstante, existen recomendaciones básicas acerca de los que se debe y no se debe hacer.

 

1.      Su currículum vitae es el envoltorio que atrae al comprador. Asegúrese de que dé una buena imagen de usted. Una copia desprolija, errores tipográficos, y/o un papel manchado o arrugado seguramente hará que vaya a parar el cesto. Tenga su currículo impecablemente escrito y copiado en un papel de buena calidad.

2.      La extensión óptima es de una página. De ser necesario, se aceptan dos. Si ha llegado a la tercera, eso significa que no ha sido suficientemente selectivo.

3.      Como en la carta personalizada, siempre que sea posible, utilice las cifras y los porcentajes. Incluya información acerca de los resultados, no cada función que ha cumplido en cada empleo.

4.      No enumere las actividades personales. Eso incluye puntos como actividades relacionadas con las empresas, asociaciones y premios.

5.      No suministre información personal como altura, peso, edad, o si está casado, soltero o divorciado.

6.      No indique referencias en su currículo. Usted no querrá que alguien que no considere con seriedad su solicitud llame a sus referencias. Dé las referencias sólo después que el empleador haya mostrado un verdadero interés.

7.      No incluya sus antecedentes salariales ni el sueldo al que aspira.

8.      Trate de que alguien más verifique su currículo antes de enviarlo. Pida a esta persona que lo lea cuidadosamente, y asegúrese de que no haya errores.

 

EL CURRÍCULO POR SI SOLO NO ES UN INSTRUMENTO DE MERCADOTECNIA EFICAZ

Sin considerar qué formato haya escogido, el currículo no es de por sí el mejor recurso de venta. Un empleador ocupado puede examinarlo a la ligera y busca sólo lo que él piensa que son sus necesidades. Jamás envíe un currículo solo. Incluya siempre una carta personalizada a la manera de una introducción para persuadir al empleador de que lea el currículo con más detenimiento, y compruebe de qué manera su experiencia y habilidades pueden beneficiarle.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

25

 

 

 

2001, la era del vídeo

 

El currículo filmado

 

25º Principio de las Ventas y Mercadotecnia

La presentación influye decisivamente sobre los motivos por los cuales un consumidor adquiere un producto o servicio

 

 

VER PARA CREER

 

            Samantha McIntyre entró a su despacho en las oficinas centrales de Slumberland Incorporated. Preveía una jornada de trabajo intenso. Una semana antes, la compañía había sacado un anuncio para un nuevo gerente de producción. En vista de que Samantha iba a pasar toda la semana fuera de la ciudad, había dado instrucciones a Todd, su ayudante, para que le dijera a todos los que llamaran que enviaran sus currículos.

            Todd la recibió en la puerta diciéndole: "¡Espera que veas la respuesta que logramos!". Samnatha sonrió, se encogió de hombros y le dijo, "Vale Todd. Estoy lista. Conecta el vídeo".

            ¿Qué tenía que ver el aparato de vídeo con la lectura de los currículos?. Pues bien, existe un nuevo método que ha introducido a los currículos en la era de las comunicaciones instantáneas, la misma era que lanzó los teléfonos portátiles, las máquinas de fax, los discos compactos, y desde luego, los reproductores de videos. El videocurrículo está surgiendo como una manera eficaz de superar a la competencia, y hacer saber al empleador potencial quien es exactamente usted.

            En éste momento, en que los videocurrículos todavía no son habituales, pueden resultar muy eficaces para despertar el interés. Muchos empleadores lo ven por simple curiosidad. "Si recibo un videocurrículo de algún un candidato, dejo de hacer lo que estaba haciendo y conecto inmediatamente el reproductor de videos", confiesa Judd Saviskas, vicepresidente y director de Recursos Humanos en Doyle Dane Bernbach en Nueva York. "Desde luego, esto no puede reemplazar a la entrevista final - no hay nada como sentarse frente a frente- pero siempre le echo un vistazo al vídeo.

            Esto no significa que el videocurrículo vaya a sustituir la entrevista final, o incluso la primera entrevista. Su misión es la misma que la del currículo escrito: suscitar la atención del empleador, de modo que se sienta impulsado a saber mas acerca de usted. En la actualidad, éste método esta alcanzando popularidad, y bien podría ser algo habitual a comienzos del nuevo siglo.

            Hoy la gente está acostumbrada a recibir información a través de los medios electrónicos. John Kelman, presidente de RESA-A-VUE, una empresa de videocurrículos de Milford, Connecticut, piensa que éste es un excelente recurso de marketing porque vivimos en una sociedad electrónica. Estamos condicionados a seguir con interés los anuncios comerciales y los programas de noticias, donde nos enteramos de lo que necesitamos saber en espacios informativos de quince a treinta segundos de duración.

 

Un videocurrículo dura por lo general de tres a siete minutos. "Un videocurrículo eficaz", asegura Kelman, "es una combinación de espacios informativos". Contiene información preliminar acerca de los trabajos del candidato que aparece en la pantalla, seguida de una descripción, a cargo del solicitante, de sus habilidades y logros.

            Su videocurrículo puede ser una extensión de su carta personalizada. Usted debería enviar la carta junto con el vídeo. En este caso, la carta debería incluir solamente un logro y el vídeo deberá mostrar dos o tres.

            Como un currículo escrito, un vídeo puede ser adaptado a su objetivo laboral. Los procesos de edición electrónica se pueden reemplazar y modificar pequeñas partes del vídeo para adaptarlo al tipo específico de trabajo que usted está buscando. Pero éste proceso es costoso. Producir un vídeo cuesta de 300 a 17000 dólares. De todos modos, "los costos se deben considerar como una inversión en su futuro", agrega Kelman.

            Los videocurrículos son especialmente indicados en los sectores de tradiciones menos conservadoras. Por ejemplo, en la publicidad, las relaciones públicas, el marketing, y en otras industrias donde por la índole de sus tareas se pueden apreciar los esfuerzos y el espíritu innovador de un videocurrículo.

            Los videocurrículos pueden no ser adecuados para todas las personas. Usted puede no ser fotogénico, tener una voz débil, jadeante, o sentirse incómodo ante la cámara. En ese caso, esto no es para usted.

 

 

SUPERE A DUSTIN HOFFMAN Y MERYL STREEP

 

            "Pero hay un detalle", dirá usted. "Yo no soy actor. ¿Cómo puedo presentarme ante una cámara y no hacer un papelón?".

            Si a usted le asustan realmente las cámaras, con esto sólo se buscará problemas. Sin embargo, un videocurrículo no exige aptitudes teatrales. Debería ser simplemente una presentación natural y espontánea de lo que usted es. Un recurso para mostrar algunas de las habilidades de mercadotecnia ya descritas en este libro.

            En mis seminarios, a menudo grabo un vídeo de los participantes mientras hacen una actuación. En casi todos los casos, piensan que estuvieron mucho mejor de lo que habían imaginado. Quizá sea lo mismo para usted.

 

 

PREPARACION DEL ACTOR

 

            Ningún actor ni actriz aspiraría a hacer una película, sin ensayar previamente. Tampoco usted debería. Va a estar ante una cámara hablando todo el tiempo, de tres a siete minutos, de modo que es mejor que ensaye lo suficiente. Puede no ser necesario filmar continuamente los siete minutos, pero usted debe aparecer tan natural y profesional como sea posible.

            Una vez que usted conoce los argumentos de venta, sabe sobre qué desea hablar, Ejercítese hablando ante un  grabador sin haber memorizado nada, de modo que todo suene natural. Luego anote lo que ha dicho y memorícelo. No tiene que ser al pie de la letra. Usted no está pronunciando un discurso.

             Si cuenta con una cámara de vídeo o conoce a alguien que la tiene, haga algunos ensayos. Observe su apariencia, su vestimenta, sus poses, sus expresiones .Luego cuando este listo para la grabación final, aparecerá tranquilo y natural.

Si usted contara con un buen equipo, podría intentar hacer su propio videocurrículo. Sea objetivo al respecto. Si fuera evidente que se trata de un trabajo de un aficionado, eso no le ayudaría en nada,  antes bien le perjudicaría. Esa no es la imagen que usted pretende darle al empleador. Si le vídeo no mostrara bajo su mejor ángulo, no lo utilice.

            Si bien la tecnología de los videos para uso personal progresa rápidamente, todavía no se iguala con los equipos profesionales. Steve St´ein, productor ejecutivo de ARC Audio/vídeo de Nueva York sugiere que recorra varias empresas y pida presupuestos a diferentes productores antes de tomar una decisión. También pueda alquilar estudios de grabación y contratar operadores de cámara. (Una grabación con dos cámaras es superior. Si usted puede permitírselo, vale la pena). Si usted optara por utilizar los estudios de grabación, debería contratar un director.

            Hay siete requisitos necesarios para obtener un vídeo de calidad superior:

 

1.      Un elemento que llame poderosamente la atención.

2.      Una disertación donde se destaquen los beneficios.

3.      Una locución vivaz y enérgica.

4.      Un lenguaje gestual positivo.

5.      Una vestimenta apropiada.

6.      Un escenario sencillo.

7.      Una iluminación adecuada.

 

1.- Un elemento que llame poderosamente la atención Usted a despertado el interés del candidato al enviarle el vídeo. Ahora tiene que mantenerlo de modo que el empleador compruebe que esta no es una manera artimaña. Usted debería comenzar diciendo: "Hola yo soy Elena Ccainfield,  y el año pasado tuve el honor de ser incluida entre los veinte principales corredores de seguros de Estados Unidos". Esto mantendrá al empleador interesado,  con su dedo lejos del botón de rebobinado.

2.- Una disertación donde se destaquen los beneficios.  Debería incluir uno o dos mas argumentos de venta en los cuales destacar las ventajas. En vista de que no es tan fácil personalizar un vídeo como un currículo escrito, utilice sus ventajas mas generales: elija una situación en la cual usted le haya ahorrado tiempo o dinero a su compañía, haya incrementado la producción, o haya dado una solución excepcional para un problema de larga data. Es posible, aun cuando puede resultar costoso, filmar secuencias adicionales después que se haya completado el original. Aun así, con el tiempo los videocurriculos  serán menos costosos y mas fáciles de producir.

3.- Una locución vivaz y enérgica. Su voz puede transmitir seguridad o revelar su verdadero nerviosismo. Controle en volumen de su voz. Hablar demasiado alto o bajo puede  distraer a la audiencia de lo que usted pretende decir. Concentre sus energías de modo que eso le imprima a su voz dinamismo y entusiasmo. Controle su dicción y pronunciación. Ensaye hablando ante un grabador y haga las correcciones necesarias.

4.- Un lenguaje gestual positivo. Vivimos en una sociedad donde se consagra la imagen visual; la gente emite juicios sobre la base de su apariencia y su lenguaje gestual. Los gestos menos favorables son resultados del nerviosismo. Usted puede eliminar su temor si tiene en cuenta que el empleador le necesita.

            Sus gestos y modales son importantes en un vídeo. En vista de que casi usted no se desplaza, aun los gestos mas insignificantes son percibidos. Utilice gestos deliberadamente enérgicos; no se deslice en su silla, ni juegue con su corbata o sus pendientes. No haga sonar sus nudillo ni acomode sus prendas de vestir.

            Adopte la posición que le resulte mas cómoda. Si deseara permanecer de pie, hágalo. Si optara por esta posición, no se quede completamente inmóvil eso podría parecer antinatural.  Muévase solo un poco. O desplácese hacia su escritorio o silla y luego siéntese. No haga ningún movimiento que pueda distraer a la audiencia de lo que esta haciendo.

5.- Una vestimenta apropiada. En vista de que este currículo abarca mas propósitos que la versión escrita,  su vestimenta debe ser apropiada para una variedad de empleadores potenciales. En este caso, es mejor optar por un estilo conservador. Use prendas en las cuales pueda sentirse cómodo. No querrá estar incomodo con un cuello de camisa demasiado ajustado, o una blusa que necesita acomodar cada vez que mueve el brazo. Elija colores que sean compatible con la televisión:  azul, gris, amarillo claro y beige. Evite las extravagancias si usted usa joyas, que seas sencillas y no ostentosas en un vídeo las joyas pueden ser un factor de distracción.

6.- Un escenario sencillo. No es necesario un efecto especial, ni decorado complicado. Solamente un simple y confortable silla o sillón delante de una pared despejada. O quizá prefiera una oficina. Cualquier cosa que elija no debería distraer al observador del elemento mas importante de este vídeo: usted.

7.- Una iluminación adecuada. La iluminación es clave para destacar al candidato. En todos los casos,  debería ser iluminado desde arriba. De ser posible haga una toma de prueba, luego vea como aparece. Debería sentirse bien con su apariencia; si usted pensara que sale mal, probablemente se deba a la iluminación escasa.

 

ALGUNOS CONSEJOS PARA APARECER EN CAMARA.

 

·        Observe a la cámara como si estuviera conversando con un amigo.

·        Tenga un contacto visual con la cámara, pero no fije la mirada en ella. Desvíe la mirada de vez en cuando, tal como haría en cualquier conversación.

·        No espere hasta que la cámara este lista para fijar la mirada. Su nivel de energía debe ser considerable, pero no exagerado.

·        El exceso de energía nos hace aumentar inconscientemente el ritmo de nuestra locución. Empezamos a hablar mas rápido que de costumbre. Si usted aminora deliberadamente su disertación, lograra un ritmo normal.

·        Controle los niveles de su voz antes de comenzar para saber si su volumen es el correcto.

·        Ejercite su voz y su locución anticipadamente, de modo que su dicción resulte clara y comprensible.

·        Concéntrese en sus argumentos de venta.  Sea breve y hable a cerca de las ventajas.

·        Sonría lo mas naturalmente  que pueda. Una sonrisa al iniciar su vídeo puede resultar atrayente, da una imagen de calidez e invita a la audiencia a disfrutar y distenderse.

 

ALGUNAS PALABRAS DE ADVERTENCIA

 

            Los videocurriculos no son indicados en todos los casos. En vista de que todavía es un nuevo concepto en la materia, algún empleador puede pensar que es demasiado ingenioso. O quizá no tiene acceso directo a un reproductor de vídeo en su oficina y  no quiera ocupar su tiempo personal para verlo en su casa.

            Si usted deseara enviar su videocurriculo, le sugeriría que antes llamara por teléfono. Usted puede utilizar esta llamada para establecer un contacto con el empleador y averiguar si existe un reproductor de vídeo en la oficina antes de enviar su cinta.

            Nunca envíe el vídeo solo, incluya su carta personalizada como una nota introductoria. Es una buena idea reiterar  cierta información contenida en el vídeo, de modo que el empleador tenga una confirmación escrita de sus logros y de lo que usted puede hacer por el.

 

 

EL AUDIOCURRICULO

 

            Prepárese para enfrentar situaciones imprevistas en su búsqueda de empleo. Un colega mío mientras buscaba una empleada de telemarketing para su oficina, descubrió un sistema para que las candidatas grabaran un audiocurriculo.

            Conecto su contestador telefónico e instruyo  a las interlocutoras para que dejaran la información pertinente. Esto les permitió grabar a las candidatas y seleccionar al personal que parecía mas  calificado y seguro a través del teléfono.

            Una candidata mas perspicaz, escucho las instrucciones, colgó, y luego preparo un escrito para leer en el teléfono. Esto es lo que le sugiero hacer si usted se encuentra con esta situación. Luego puede llamar nuevamente y, sin la tensión nerviosa del momento, constatar si ha incluido toda la información pertinente.

            También puede producir su propio audiocurriculo. Los mismos inconvenientes y consideraciones que conciernen al videocurriculo se aplica en esta caso.  Sea breve y vaya al grano cinco a siete minutos deberían ser suficientes. Este curriculum debe ser tan cuidadosamente ensayado y preparado como el vídeo,  pero no es tan fácil de adaptar como una versión escrita. Puede tropezar con el mismo tipo de resistencia que en el videocurriculo

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

   EL TELEMARKETING

 

`Saque provecho de sus contactos telefonicos

 

 

 26o- Principìo de las ventas y mercadotecnia.

 

 La unica manera de concretar una venta es llegar a quien toma la desicion

 

 

LA TELENOFOBIA: SUS CAUSAS Y CURA.

 

Nunca olvidare  mi primer experiencia de busqueda laboral. tenia ambiciones, era entusiasta.  estaba dispuesta a conseguir un empleo.  Repase mi inventario de valores, analice mis logros, investigue mis  fuentes complacida, y envie varias cartas personalizadas, correctamente escritas y con un crirterio fundamentado en las ventajas. Tenia un calendfario    de citas junto a mi telefono. Si le decia al señor Joseph Adams, en una caerta que le llamaria el dia treinta del mes en curso, debia anotar su nombre en letrad grandes en el calendario. Al poco tiempo tenia una serie de nombres en el calendario con sufieciente anticipacion. Todo iba bien.

 

Luego eso empezo a alterarme. Al noveno dia senti una ligera molestia. Al decimo me di cuentade que me estaba poniendi un poco nerviosa, y al undecimo dia estaba realemte empezando a agotarme. A medida que la fecha de hacer las llamadas se acercaba, mi nivel de ansiesdad aumentaba.

 

¿Que pasa con el telefono que nos asusta tanto? Deberia haber pensado: que es lo peor que puede ocurrir ?  A caso la otra persona al final de la linea piede hacerme algun dano fisico ? Desde luego que no. lo peor que puede suceder es que me diga que no. Pero esa negatiba aparecia amenazadoramente ante mi. Pase por esto con cada llamada hasta que me di cuenta de que mi ansiedad e imaginacion estabasn creandome dificultades, y que mi temor al rechazo se percebiria en la charla telefonica.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

La telenofobia es un fenomeno muy frecuente. El temor al rechazo es muy fuerte; Tomamos todo de forma demasiado personal. No todas las personas con las que usted se comunica van a interesarse. Pero todas las campañas de mercadortecnia se basan en la ley de los porcentajes: Cuantqas mas llamadas haga mas alto sera au porcentaje de probavilidades. Su busqueda de empleo es una campaña de marketing. Por lo tanto debe pensar que recibira un cierto porcentaje de rechazos. Puede lograr cinco citas por cada quince llamadas que haga pero esas cinco citas seran con gente que este interesada en lo que  usted tiene para ofrecer.

 

Esta fobia hacia el telefono tambien toma otras formas. Usted se puede sentir avergonzado de llamar. Puede suponer que esta interrumpiendo la tarea programada de alguien, utilizando su valioso tiempo. En verdad su tiempo tambien es valioso, y si usted no tuviera una buena razon para llamar , tampoco lo haria. Usted llama por un verdadero motivo de valoir, un ofrecimiento que pueda ayudarle a la otra persona a resolver sus problemas, dejarle tiempo libre y beneficiar a su organizacion. Si usted no creyera en su valor y el valor de su ofrecimiento, tampoco creeria el.

 

Siga haciendo llamadas. No deje que todas sus esperanzas dependan de una llamada telefonica. Y recuerde que con la practica las cosas mejoran. Su primera llamada puede resultar angustiante, pero la segunda sera un poco mas facil, y la tercera aun mas, hasta que con una llamada obtenfra respuesta afirmativa. A medida que siga haciendolo, su tecnica mejorara y la cantidad de respuestas favorables aumentara

 

EL TELEFONO NO ES SU ENEMIGO

 

Una personalidad positiva es lo que dice la gente de Diana D.  Cu ando la conoce. En las situaciones sociales Diana era ingeniosa y segura de si , y en las reuniones de negocios se manejaba con un estilo sereno y profesional. Sin embargo, si alguien le hubiera pedido que hiciera una llamada, Diana se habria quedado perpleja.

 

 

  

        

         

 

 

 

 

 

 

 

La renuncia a utilizar el teléfono estaba perjudicado. Había sido propuesta para un ascenso en la   compañía farmacéutica para la cual trabajaba, pero su jefe tenia dudas acerca de su desempeño como gerente. La mayor parte del trabajo de Diana era sobresaliente. Pero cuando era necesario hacer una llamada, o el seguimiento telefónico era un proyecto importante, Diana no se esforzaba. Algunas veces su jefe terminaba haciendo la llamada él mismo antes de esperar a que ella lo hiciera. A Diana le llevaba días armarse de coraje para hacer una llamada. En todos los casos, temía  parecer una intrusa, una necia o una incompetente.

 

Un día Diana vió a su hijita jugando con un teléfono de juguete mientras simulaba hablar con una amiguita vecina. Eso le dio la idea de hacer sus propias llamadas simuladas. La vez siguiente que su jefe le pidió hacer una llamada anoto lo que quería decir y lo ensayo antes de comunicarse. Cuando tenia que hacer una llamada recurría a sus anotaciones para no ponerse nerviosa, ni olvidar lo que quería decir. Después de unas semanas Diana estaba en condiciones de hacer llamadas telefónicas con la misma desenvoltura y seguridad que mostraba en otros aspectos de su vida. Su jefe la recomendó para una promoción.

 

El teléfono no es su enemigo, es una prolongación natural de usted mismo. Antes de empezar su propia campaña de mercadotecnia, ensaye algunas llamadas hasta lograr sentirse realmente cómodo al comunicarse con alguien. Llame a la gente, no por negocios sino por gusto. Haga mas llamadas de las que habitualmente hace. Ha llegado el momento de ponerse al día con esas llamadas que ha intentado hacer durante meses. Llame a los parientes y amigos. Llame a las tiendas y bibliotecas para pedir información, llame a cualquiera que se le ocurra de modo que el uso del teléfono se vuelva una experiencia agradable y placentera. Además trate de sentirse físicamente confortable. Si usted llamara desde su casa, trate de establecer un área separada de trabajo para poder sentirse mas profesional. Si llamara desde su empleo, aparte el teléfono del desorden sobre el escritorio para contar con un sitio exclusivo. George Walther, uno de los principales expertos en comunicaciones en Estados Unidos, expresa en su libro Phone Power How to Make the Telephone Your Most Profitable Business Tool  (El poder del Teléfono su mas rentable herramienta de negocios), El espacio físico opera como un “soporte mental”.

Cuando usted se instala en ese lugar (en su casa u oficina), usted se convierte en un “comunicador profesional”.

 

EL PROBLEMA ETICO DE LA BUSQUEDA LABORAL DESDE SU EMPLEO ACTUAL

 

Si usted trabajara actualmente y estuviera en busca de empleo, no debería hacer llamadas desde su oficina en las horas de trabajo. Es mejor aprovechar las pausas del almuerzo o el café, pero asegúrese de usar el teléfono publico; no cargue las comunicaciones a la línea de su oficina.

 

Un hipotético empleado que llamare Martín tenía prisa por mejorar su posición en la vida. Estaba insatisfecho en su empleo como auxiliar gerencial de una gran cafetería. A fin de acelerar su búsqueda de empleo (y ahorrarse algún dinero) utilizaba el teléfono de la oficina para hacer sus llamadas. Desafortunadamente para él su jefe recibió la factura telefónica antes de que Martín hubiera encontrado otro empleo. “Le habría dado una muy buena referencia si hubiera sabido que usted estaba buscando otro empleo, Martín Ahora sé que no ha sido sincero como pensaba que lo era” le dijo el gerente “Me temo que no podré darle la recomendación después de todo”.

 

Como dice el refrán “El crimen no paga dividendos”.  No se cierre las puertas sólo por ahorrarse un poco de tiempo y algunos centavos.

 

Hay casos en los que la compañía le permite hacer dichas llamadas mientras usted todavia esta en el puesto. No obstante asegúrese de que su comportamiento es ético en todas las circunstancias.

 

    

SAQUE VENTAJA DE SU INICIATIVA

 

Usted esta bien instalado. Cuenta con un área especifica para sus llamadas telefónicas, tiene papel y lápiz a mano un calendario y copias de las cartas que ha enviado. Esta listo para hacer sus llamadas. Si su seguridad fuera todavía un poco inconstante recuerde que cuando usted hace una llamada, tiene varias ventajas sobre la persona que esta al otro lado de la línea:

 

1.- Usted sabe mas de la potro persona con la que esta hablando que ella de usted. Sabe que hay una gran posibilidad de que ella esté interesada en hablar con usted. Usted puede conocer algunos de sus problemas y estar preparado para ofrecerle su ayuda. Esa persona quedará impresionada con su conocimiento y preparación para la llamada.

 

2.- La persona que esta al otro lado de la línea no esta preparada para su llamada, mientras usted ha pasado largo tiempo preparándose para la misma. Por ese motivo, esta en condiciones de manejar cualquier objeción o responder a cualquier pregunta que le puedan hacer.

 

3.- Usted tiene un firme objetivo, lo cual le da un margen de ventaja en esta situación.

 

4.- Su interlocutor tiene que tomar una decisión rápida e inesperada. La única decisión que usted tiene que tomar es qué decir.

 

 

COMO SORTEAR LAS BARRERAS PARA LLEGAR A LA PERSONA INDICADA

 

                               

Un problema frecuente que usted tiene que enfrentar es el hecho de que la persona con la que desea hablar no es probablemente la que atiende el teléfono. Usted pretende hablar con la persona que toma las decisiones; aquella a quien le envió su carta. Es más probable que antes tenga que pasar por la secretaria que atiende el teléfono porque su jefe esta en una reunión u ocupado, e imposibilitado de hablar con usted.

 

Técnica número uno: sea cortés pero decidido. Cuando Usted llame y le conteste la secretaria, exprese de inmediato con quien desea hablar. “Con Elena Peterson, por favor”. No formule una pregunta ni le dé un tono de pregunta a su voz. Exprésese de modo tal de dar por sentado que le comunicarán de inmediato. Muchas veces lo lograra, pero debe estar preparado para una buena secretaria que hace bien su trabajo- y parte de ese trabajo es filtrar las llamadas a su jefe-. Aun así, las secretarias suelen responder a las peticiones. Proceda de tal modo que la secretaria no pueda negarse. Repita frecuentemente lo que desea sea transmitido.

 

Si esta le dijera: “Por favor dígame que se trata” o  ¿A que se refiere el asunto? “Usted podría decir: “El espera mi llamada”, dado que efectivamente es así. Usted le dijo en su carta que llamaría en esta fecha. O simplemente podría responder “Es un asunto personal, por favor comuníqueme con él”. Esto por lo general da resultado.

 

La función de la secretaria es seleccionar las llamadas inoportunas e irrelevantes. Usted no llamaría si pensara en eso. Debe expresar firmeza y convicción, y la sensación de que la suya es una llamada que merece ser transmitida.

 

Técnica Número dos: La aproximación directa. Usted puede intentar una aproximación directa. Usted puede intentar una aproximación directa al decir  “Entiendo que su jefe esta apremiado por el tiempo. Pero esto sólo tomará un minuto o dos. Por favor comuníqueme con él”. Puede intentar entablar una relación con la secretaria , de modo que esta ya sepa quien es usted la próxima vez que llame. Si lo lograra, quizá la vez siguiente la secretaria  esta cumpliendo con su función. No argumente, ni sea ofensivo.

 

Tenga en cuenta además, que la secretaria puede ser una fuente de información útil, le puede pasar los títulos y la denominación del cargo de su jefe, y los nombres y apellidos correctos. Este es un tópico importante; la gente es muy sensible con respecto a sus nombres. El nombre de mi hijo es Ian- se pronuncia Ai-an-. En sus años escolares sintió una inmediata antipatía por todos los profesores que no pronunciaban correctamente su nombre. Si usted  tuviera que llamar a alguien con un apellido difícil, procure averiguar cómo se pronuncia, luego escríbalo fonéticamente en la copia de su carta.

Y no olvide el nombre de la secretaria. Anótelo también. Si usted vuelve a llamar, procure utilizar su nombre. Si pasara por maleducado o descortés, la secretaria lo tendría muy en cuenta y trataría de obstaculizarle. Recuerde la máxima “lo que se da se recibe”.

 

En vista de que muchas secretarias tienen influencia sobre sus jefes, usted debería tenerlas a su lado. Algunos jefes hasta dejan de concertar una cita cuando la secretaria dice: ”Esa persona fue descortés cuando llamo”.

 

Si la secretaria hubiera sido servicial, no olvide agradecérselo cuando llame o envíe una nota más tarde, ella también lo tendrá en cuenta.

 

Técnica número tres: Deje el mensaje. Si el jefe no estuviera disponible, pregúntele al a secretaria  cuando podría volver a llamar. Averigüe el momento oportuno para llamar nuevamente. Sin embargo trate de no dar la sensación de que esta dispuesto a llamar en cualquier momento de acuerdo con su conveniencia. Usted puede decir: “Estaré libre a las dos en punto. ¿Es un buen momento para encontrarle?”. Haga saber  a la secretaria que su tiempo también es valioso.

 

No se sienta  tentado de expresarle su verdadero propósito a la secretaria. Existe un antiguo eslogan para la venta que dice: “Cuanto más diga menos venderá ” y que también se aplica en este caso. No querrá darle a alguien la oportunidad de que le excluya o lo rechace prematuramente.

 

Como Jeff y  Marc Slutsky tan acertadamente expresa en su libro Streetmart Teleselling: The 33 Secrets (Televenta dirigida a calles específicas: los 33 secretos), “Jamás intente vender su producto o servicios a los intercesores o filtros. Inténtelo una vez que se ponga en comunicación con la persona que toma las decisiones.

 

¿Qué pasaría si el jefe estuviera ausente cuando usted lo llama? ¿Debería dejar mensaje? Robert Shook, coautor de Successful Telephone  Selling in the 80·s (ventas por teléfono con éxito en los ochenta), expresa, “Debería decirle a la secretaria nada mas lo imprescindible, pero si usted volviera a llamar sin haber dejado un mensaje, ella probablemente reconocería su voz y se sentiría molesta. Puede dejar un mensaje y decir simplemente “Es algo personal”, o “Es confidencial”.

 

Técnica número cuatro: Espere la señal... Esta es la situación: Usted continua haciendo las llamadas, lo hace con esmero. Ha logrado comunicarse unas cuantas veces, ha hablado con algunas secretarias y decide hacer una última llamada. Marca el número y suena. Oye un ligero clic y luego aparece una monótona voz metálica que dice: ”Hola se comunica con la compañía AYZ. La señora Peterson no se encuentra ahora en su oficina, si usted desea  dejar mensaje, por favor aguarde a la señal...”

 

A medida que nos aproximamos al fin del milenio , cada vez más organizaciones instalan sus contestadores automáticos. Si la persona con  quien usted desea hablar, no se encuentra allí , usted puede dejar el mensaje , exactamente como lo hace con el contestador automatico, de su domicilio, sin embargo, esto no es aconsejable. Con una secretaria usted puede entablar una relación, incluso contar con una aliada, pero es difícil trabar una amistad con un aparato.

 

Si usted llamara a diferentes horas del día se encontrara con que un aparato, trate de eludir el sistema. Por lo general existe un mensaje para los interlocutores que dice:” Si usted tiene dificultades para comunicarse, o necesita una orientación , por favor quedese en la línea”. En ese caso un ser humano real le atenderá y usted podrá estar en condiciones de pedir información acerca del  horario de su posible empleador.

 

Si aun no ha podido comunicarse con el jefe , prepara un mensaje para dejar la próxima vez que llame. Diga algo que pueda llamarle la atención, utilice su carta personalizada como base  para su mensaje.

 

Técnica número cinco: Haga de la operadora teléfonica, su secretaria personal. Otro excelente recurso para lograr comunicarse con el responsable de las decisiones es hacer una llamada persona a persona. Digale lo que desea transmitirle a la señora Peterson y solamente la señora Peterson y en caso de no estar presente que deje el mensaje de que usted ha llamado. Eso es todo. Cuando la señora Peterson regrese recibirá el mensaje que usted envío de persona a persona. Después de dos o tres de esos mensajes se despertara su curiosidad, y probablemente atenderá el teléfono la próxima vez que usted llame. Una de las ventajas de este recurso es que la gente todavía manifiesta cierto respeto por las comunicaciones de larga distancia (Particularmente las llamadas persona a persona), y si la operadora expresa que es una llamada persona a persona se pensara que es una comunicación de larga distancia, aun cuando no lo sea.

 

 

EL MEJOR MOMENTO PARA LLAMAR

 

                  

De acuerdo con mi propia experiencia, siempre he encontrado a las personas con las que deseaba comunicarme utilizando una combinación de las técnicas mencionadas. Nadie es inaccesible si usted realmente desea comunicarse. El momento más oportuno para comunicarse con las personas ocupadas es antes de comenzar la jornada, durante el almuerzo o al finalizar la jornada. Si usted ha preguntado a la secretaria, sabrá cuál de esos momentos es el mejor para hacer el intento. Puede intentarlo incluso los sábados por la mañana, cuando muchos ejecutivos vuelven a la oficina para ponerse al día con el trabajo extra, sin la barrera defensiva de las secretarias para que reciban sus llamadas.

 

Esa idea le sugerí a Glenn X, uno de los participantes en los seminarios que tenía problemas para comunicarse con alguien con quien deseaba realmente trabajar. La secretaria había sido amable, pero no precisamente cooperativa. Le dije a Glenn que llamara entre las ocho y media y nueve de la mañana y otra vez, entre el mediodía y la una. Después de tres días, Glenn pudo comunicarse con el  empleador a las doce y media del medio día.” O” , dijo el jefe, acabo de llegar. Mi secretaria ha salido a almorzar y yo he regresado a la oficina antes de lo previsto. ¿Qué puedo hacer por usted?.

 

 

 

QUE HACER CUANDO CONSIGUE COMUNICARSE

 

Finalmente, la secretaria le pasa la comunicación. O su candidato no está. O se encuentra enfermo. Usted ha sorteado la guardia personal y ahora esta hablando con el responsable de la decisión. Debe ir directamente a su objetivo. Este no e s el momento de entablar una comunicación trivial; tiene que captar su atención de inmediato. Uno de los mayores inconvenientes del teléfono es que la persona que esta del otro lado de la línea puede simplemente cortar la comunicación si usted no le da suficiente motivos para permanecer en la línea.

 

En todos los casos, debería dirigirse a esa persona directamente por su apellido. Diga: ¿ Hablo con la señora Elena Peterson? . ( Utilice su nombre y apellido completo si lo conoce y  debería  conocerlo).  Si se siente más cómodo diciendo Señora Peterson,  también es correcto.   Luego diga  de inmediato su nombre y refiérase al hecho de que desea dar más detalles acerca de la carta que ha enviado.  Esto es importante para no hacerle perder el tiempo pensado:  ¿ Quién es esta persona? ¿ Se supone que ya la conozco? ¿Qué quiere de mí?.

 

Una vez que se ha presentado y le ha recordado la carta, inspírese y continúe. Comuníquese por citar una ventaja significativa y luego pida una cita.

 

¿Hablo con la señora Elena Peterson? Soy David Clark. El ejecutivo de ventas que le envió una carta la semana pasada en la cual le decía que había logrado abrir 18 cuentas nuevas en un territorio que supuestamente estaba saturado de nuestros productos. Sé que podría hacer lo mismo y más aun por su compañía. Podría ir a verla el miércoles a las quince cuarenta y cinco o el jueves a las nueve cuarenta y cinco. ¿Cuál es el mejor horario para usted?.

 

La razón de este cuarto de hora es una sutileza personal. Si usted le dijera que puede ir a las dos o a las tres, se podría suponer que esa entrevista durará una hora, y esa persona puede no tener una hora de más. En cambio, al utilizar el cuarto de hora, se supone que la entrevista durará solamente quince minutos.

LA INSISTENCIA RINDE SUS FRUTOS

 

Recuerde que su meta es conseguir una cita. Usted debe ser persistente, ya que no es muy probable que el empleador potencial se la conceda inmediatamente. Usted necesita perseguir su objetivo. Esté preparado para todo tipo de respuesta.

 

Puede escuchar: “lo siento no he leído su carta”.

 

Su respuesta podría ser: “lamento que no la haya leído. Pero me sentiría muy complacido si pudiera hablarle del asunto el miércoles a las quince cuarenta y cinco o el jueves a las nueve cuarenta y cinco. ¿Cuál es el mejor horario para usted?.

 

O ella podría decirle: “he leído su carta. Es todo lo que necesito”.

 

En ese caso, su respuesta podría ser: “hay mucho mas que quisiera decirle personalmente. ¿Qué día sería mejor para usted, el miércoles o el jueves?”.

 

Si ella le dijera: “Dígame algo más a cerca de lo que ha hecho,” descríbale un logro que no haya mencionado en su carta. Insista agregando: “Podría referirle algo más el miércoles o el jueves a las nueve cuarenta y cinco. ¿Qué horario le resulta más conveniente?”.

 

Tenga presente su objetivo. Si usted revelara demasiado por teléfono, el empleador podría pensar que tiene suficiente información para tomar una decisión. Eso no es lo que usted desea.

 

Si él le dijera: “Realmente no tengo tiempo para verle”,  responda: “Sé que su tiempo es muy valioso, pero también se que tengo algo muy valioso que ofrecerle. Solo llevará quince minutos de su tiempo y yo tengo que pasar por allí, la semana próxima. ¿Sería mejor el miércoles o jueves para usted?”.     

 

            Si le dijera que estará fuera de la ciudad durante tres semanas, trate de concertar una cita para cuando regrese.

 

Usted esta utilizando una técnica denominada de “Información progresiva”, reiterando su propósito serena y persistentemente. Al mantener la calma y la afabilidad, usted evitara resultar molesto y consigue su propósito.  Sea firme, y no agresivo, y encantadamente insistente. Si el empleador se mostrara molesto diga: “Esta misma insistencia, señora Peterson, es un ejemplo de mi dedicación al trabajo”. Exprésele que usted se preocupa mucho por las cosas. Su objetivo será alcanzado cuando consigan una respuesta definitiva para una cita.

 

NO DESCUIDE LA RED DE CONTACTOS

 

Nunca se que de con las manos vacías. Si la respuesta fuere negativa busque otros indicios. Pregúntele si hay alguien más en esa compañía (Si ésta fuere suficiente grande ), o alguien que ella conozca, que pueda interesarse por sus servicios.

 

Sea específico cuando pida referencia. Esta  es una técnica sobre la cual insisto en mis seminarios. Si usted vendiera cafeteras y atravesará un momento de caída en las ventas, podría decir simplemente: “¿Conoce alguien más que le pueda interesar comprar una cafetera?”. Es posible que el cliente le diga que no. Pero si usted fuera más específico le dijera:” ¿Conoce a alguien que se haya quejado últimamente de la calidad de su cafetera?”, le daría una pista más específica. “O, sí “, podría decirle. “Mi vecina de enfrente, me hablo de eso precisamente hace unos días. Puede estar necesitando una buena cafetera. Le puedo dar sus señas”. De está manera, el cliente le hace un favor a alguien más ayudándole a resolver su problema.

 

Por eso, en lugar de preguntar:” ¿Sabe de alguien que pueda estar interesado en conversar conmigo?”, pregunte mejor, “¿Sabe de alguien que se haya lamentado de no poder encontrar nuevos mercados en su territorio? Quizá  pueda estar interesado en hablar conmigo”. Esta persona podría recomendarle a un colega de especialidad afín como posible cliente. Usted puede responder diciendo:  “Aprecio esa información, señora Peterson. ¿Puedo decirle que usted me dio sus señas?” luego puede llamar y decir “La señora Peterson de la compañía XYZ me sugerió que le llamara...”

 

 

ADOPTE UNA ACTITUD POSITIVA.

 

Como le puede decir cualquier vendedor de telemarketing, su actitud es lo primero que sale a relucir, y produce una impresión inmediata. Si usted es indeciso y apologético en su conversación telefónica, su empleador potencial solo puede pensar que usted actúa del mismo modo en el trabajo. Estará más dispuesto a responderle a alguien que se exprese con seguridad y entusiasmo.

 

Piense en como disfruta escuchando a ciertas personas, gente con la que usted se siente a gusto. ¿Cuáles son sus cualidades más atractivas? ¿Son optimistas o pesimistas? ¿Manifiestan interés por usted y el mundo que les rodea o parecen estar preocupados y concentrados en sí mismos? Las cualidades atractivas (Cualidades que no son solo agradables, sino que realmente atraen a las demás personas) no son tan difíciles de adquirir. Todo el mundo posee cualidades positivas y negativas. Pero cuanto más se concentre en las cualidades positivas, más prevalecerán.

 

Natalie Tremain estaba sin empleo y deprimida. Había sido despedida (junto con otros empleados de la fábrica) cuando la compañía textil en la que trabajaba fue adquirida por un gran consorcio. Natalie era una destacada gerente, conocía mucha gente en la industria textil pero estaba perdiendo entusiasmo en su búsqueda laboral. Trataba de hacer llamadas, pero después de dos o tres intentos infructuosos, se negó a continuar. Se abandono, veía la televisión y hacía algunas diligencias. Después de hacer dos llamadas más volvió a la inercia. Finalmente, llamo a su amiga Joane, que también estaba buscando empleo, para saber como se estaba manejando.

 

“Me esta yendo bien”, le dijo Joane con optimismo. “ya he logrado concertar tres entrevistas para la próxima semana, y tengo más llamadas para hacer”.

 

 “¿No te rechazaron varias veces?”, lo contesto Joane, “Pero creo que a esas personas se perdieron una buena oportunidad, mientras yo seguí con la siguiente llamada. Me programe un tiempo para hacer las llamadas telefónicas, y me di cuenta que estaba en el trabajo, y que está la función que había que cumplir. He conversado con personas muy amables que parecían estar verdaderamente interesadas. Precisamente ahora voy a hacer algunas llamadas más “.

 

Natalie reflexiono a cerca de Joane y su actitud hacía el rechazo. Intento adoptar ese criterio y se dio cuenta  de que era capaz de hacer muchas llamadas más. Incluso concertó una entrevista con alguien a quien le costaba llamar. Cuando Natalie cambio de actitud y de habito de trabajo, las respuestas también se modificaron.

 

Si usted admira lo que alguien hace, trate de emular su actitud. Vincúlese con la gente positiva. Natalie escucho a Joane y adopto su actitud. Si alguien que usted admira tiene gran entusiasmo por su trabajo,  siga su ejemplo y vea que sucede, actúe  como si el entusiasmo formará parte de su personalidad y pronto cobrará ímpetu.  Actúe como si estuviera interesado en ayudar a los otros y a resolver sus problemas y enseguida lo logrará.  Descubrirá  que estas cualidades son verdaderamente atractivas y que la gente responde positivamente  a ellas.

 

LA ESTRATEGIA

 

Despierte el interés de una persona a través de la motivación  positiva y negativa. La motivación positiva puede servirle para persuadir a su jefe potencial de que vale la pena invertir su tiempo para conocer su ofrecimiento específico:

 

Conseguí abrir dieciocho  cuentas  en un territorio saturado. Se que podría hacer lo mismo o más por su compañía.

La motivación negativa puede hacer saber al empleador que hay algo que falla en su estilo de manejo, y que tiene la respuesta para ese problema:

 

Se que la zona de influencia  está saturada de proveedores de materiales eléctricos. Lo que usted necesita es  alguien que sepa como dar con nuevos compradores  en esta área- y por el hecho de haber hecho precisamente eso para mi último empleador, se que podría ser lo mismo para usted.

 

USE LA IMAGINACION

 

 Trate de imaginar como es la persona que está al otro lado de la línea. Para sentir que está hablando con una persona real pregúntese que es lo que espera de el. Si usted no espera una respuesta positiva, ¿por qué molestarse en llamar?

 

PREPÁRESE ANTES DE EMPEZAR

 

Tenga a la mano las copias de sus cartas, así como los números de teléfono que necesitará, disponga de lápiz y papel. Mantenga su calendario abierto cerca del teléfono y asegúrese  de haber anotado todas las citas, personales y laborales. No querrá olvidarse de una cita importante sólo por no haberla anotado, o concertar dos citas  para el mismo momento por no tener su calendario a la mano.

 

CONSIDÉRESE EN UN PLANO DE  IGUALDAD CON QUIEN ESTA HABLANDO. Usted es tan inteligente, competente y merecedor de éxito como las personas  con quienes habla. Posee ideas e información que ellas necesitan y está convencida de que lo que usted tiene para ofrecer puede beneficiar a su empleador potencial y a su compañero.

 

Ensaye, relájese, e inspírese antes de empezar

 

 

UTILICE SU VOZ PARA LOGRAR LA PRIMERA APROXIMACION

 

Su  voz  puede ser su carta de triunfo. En vista de que su interlocutor no puede verle, le va a juzgar a través de su voz. Su voz puede ser una gran ventaja para usted, pero también un serio inconveniente. Puede mostrarle como un individuo nervioso o inestable- o darle idea de alguien  seguro y entusiasta.

 

Preste atención a su voz  si pretende que los otros les presten atención a usted. Escúchese a sí mismo. Ejercítese leyendo en voz alta recitando en la ducha o en el automóvil. Observe como los actores de formación clásica, como Peter O’toole o Meryl Streep utilizan sus voces como instrumentos para utilizar sus sentimientos.

 

En la emisión de la voz, tal como la escuchamos a través de la línea telefónica, entran en juego diferentes factores, como la velocidad o ritmo, volumen, el tono, y a dicción. Cada uno de estos elementos se puede considerar por separado y luego juntos.

 

Ritmo

 

Escucha como hablan las otras personas, y compare su ritmo de conversación con el de ellos: una persona que habla rápido no tendrá paciencia para escucharle si usted es demasiado lenta.

 

Si la persona que está al otro lado de la línea habla lentamente, trate de igualar su ritmo. Las personas que hablan con lentitud por lo general sospechan de los que hablan rápidamente.

 

Si su ritmo fuera muy diferente al de su interlocutor, este se sentiría incómodo sin saber exactamente porque.

 

El ritmo promedio de conversación es aproximadamente 150 palabras por minuto. Sin embargo, la gente piensa en un ritmo cuatro veces más rápido de lo que habla. Por eso si usted avanza demasiado lentamente, distrae la atención de su interlocutor. Y si habla demasiado rápidamente, la gente no está en condiciones de poder seguir lo que usted dice. Coordine su ritmo. Estudie las técnicas de la disertación en público. Recuerde que es necesario hacer pausas naturales.

 

Puede practicar controlando el ritmo de su locución en las sucesivas líneas de una estrofa poética. Diga la primera línea muy lentamente, la segunda rápidamente y la tercera otra vez lenta, y así sucesivamente. Luego repita la secuencia.

 

No hable en voz demasiado alta.

 

Muchas personas  suelen hablas estentóreamente por teléfono.  Hable en un tono normal, como si la otra persona estuviera sentada a su lado. Si ella no pudiere oírle, se lo haría saber. Sostenga el auricular del teléfono a un centímetro y medio de su boca y hable con un  tono bajo y tranquilo. Grave su voz durante una conversación telefónica corriente, y escuchase para estar seguro de que habla en un volumen moderado.

 

Ejercítese para controlar el volumen de su voz, pronunciando la palabra no varias veces. Comience muy suavemente (casi susurrando dos veces) y prosiga hasta alcanzar un tono muy alto (casi gritando). Lentamente aprenderá a reconocer cuando está hablando demasiado alto o demasiado bajo.

 

La variedad es la sal de la vida

 

El teléfono no reproduce fielmente la calidad de voz. Las voces de la gente suenan más altas por teléfono de lo que suenan en persona. Varíe su tono y ritmo para no dar la sensación de una locución monótona. El hecho de utilizar un grabador puede ayudarle, ya que usted necesita hacer ajustes sobre la base de lo que las otras personas oyen, no sobre la base de cómo piensan que suena su voz.

 

 

Para ejercitar el tono y la inflexión, diga lo siguiente, dejando que su voz siga las palabras:

 

Deje caer su voz suave y uniformemente como un suspiro.

Luego lentamente suba el tono y llegue cada vez más alto.

Ahora mantenga su nivel de voz alto;

luego nivélese y baje el tono.

Deje que su voz suba gradualmente.

Luego que baje con lentitud.

Aprenda a decir no, no, no.

 

O recite la escala musical “do, re, mi...” partiendo de un tono alto hacia otro bajo. O pronuncie los número 1 a 8, de forma ascendente o descendente.

 

Su tono de voz refleja su actitud. El nerviosismo, el disgusto o la insatisfacción se percibe en amplificados en el teléfono.  Pero lo mismo ocurre con la sinceridad y el entusiasmo. Piensa en la imagen que trate de proyectar. Conserve una sonrisa en su voz y una actitud positiva,  y transmitirá esas cualidades a través de la línea.

 

Controle la dicción

 

Un lenguaje descuidado causa una mala impresión en persona,  pero es peor a través del teléfono. Le hace parecer menos importante, menos valioso. Si la persona a quien usted le estuviera hablando no pudiera entender, enseguida perdería interés en lo que tiene que decirle.

 

A fin de logran una dicción clara, ejercítese pronunciando bien las consonantes CT, XT, NM, al decir, “actuación”, “extracto”, “inminente”. Asegúrese  de que sus labios y paladar reproduzcan el sonido con exactitud y controle su ritmo.  Trate de hacerlo con frases más largas, aumentando su velocidad a medida que prosiga.  Siga ejercitándose hasta ejercer el maxilar  y los músculos del labio, y tener la lengua suficientemente flexible.

 

LOS DETALLES

 

Asegúrese de que su teléfono funcione debidamente. Todos hemos hablado alguna vez con personas cuyos aparatos  emitían zumbidos, o dificultaban la conversación debido a las interferencias. Usted no querrá que todos sus ejercicios vocales se vean malogrados por un molesto ruido mecánico de fondo. Y jamás utilice teléfonos acústicos; le harán parecer distante y descuidado.

 

Antes de comenzar instálese cómodamente. Cuando mejor se sienta consigo mismo y con su ambiente, más citas logrará concertar. Luego estará en condiciones de pasar a la etapa siguiente: la entrevista personal.

 

¡FELICITACIONES!  HA CONCERTADO UNA CITA

 

¡Finalmente, lo ha logrado! Usted ha enviado una carta personalizada convincente, ha llegado al responsable de la decisión y ha utilizado sus técnicas de venta para programar una entrevista. Repita todos los datos pertinentes al empleador ha fin de asegurar que se a anotado la hora y la fecha correctamente. Dígale que usted lo a anotado en su calendario. Luego despídase y cuelgue. No tiene nada que ganar quedándose en la línea después que ha logrado su objetivo.

 

Capitulo 27

 

Frente a Frente

 

Una orientación para concretar la venta -

                                                           La entrevista laboral

27ª Principio de las Ventas y Mercadotecnia

Una venta consiste en una serie de preguntas

premeditadas para descubrir las necesidades,

desarrollar la confianza, responder a las

objeciones y obtener un compromiso.

 

 

 

APROVECHE SU NERGIA

Usted es un vendedor perfectamente entrenado.  Ha estudiado su producto por dentro y por fuera, cuenta con una lista completa de argumentos de venta, ha hecho sus ejercicios prácticos sobre la compañía y la persona que te entrevistará, ha desarrollado y perfeccionado sus habilidades de marketing.  Ahora está en condiciones de presentarse frente a frente.  Una serie de preguntas se le deben pasar por la cabeza.  "¿Qué puedo hacer? ¿Qué puedo decir? ¿Qué debería usar? ¿Qué espera él de mí? ¿Qué debo hacer si me pregunta acerca del salario? ¿Que debería decir acerca del hecho de que nunca terminé la universidad? ¿Qué puede pasar si él piensa que soy demasiado viejo? ¿Qué debería decir de la vez que me despidieron? ¿Y si me dice que no? ¿Y si me dice que sí?".

Su corazón comienza a latir más rápidamente; su respuesta desfavorable puede significar que se dé media vuelta y se mande mudar; usted puede pensar que se ha equivocado de fecha, de dirección, que ha fallado... en todo.

Todo vendedor está nervioso ante una operación de venta.  Es lógico sentirse de esta manera; es una reacción humana natural.  Prepararse para la entrevista no es algo que se logra espontáneamente.  Usted tiene que aprender cómo hacerlo.  No permita que su nerviosismo le perjudique, utilícelo en su beneficio.  Transforme ese flujo de adrenalina en energía positiva; eso le mantendrá alerta y sobre la tierra.  El nerviosismo se convierte en un problema cuando usted no está preparado para lo que tiene que hacer cuando usted piensa que no tiene suficiente información o no se ha entrenado bastante.

 

 

 

LOS PROLEGOMENOS DE LA ENTREVISTA

 

Comprobará que su nerviosismo disminuye en proporción directa con el grado de preparación y entrenamiento que usted consagró para la entrevista.  Hay una sola manera de evitar que la energía nerviosa se transforme en temor paralizante, y eso se consigue al estar preparado.

Usted ya está preparado para esta entrevista mejor de lo que imagina.  Cuenta con un inventario profesional de por lo menos diez logros, y quizá más.  Ha invertido suficiente tiempo evaluándose a sí mismo y reconociendo sus valores, ha efectuado sus ejercicios prácticos, y ha logrado perfeccionar sus habilidades para la venta de su producto.  Ha necesitado iniciativa, perseverancia, investigación organización, realización de una red de contactos, y habilidades de marketing y venta para llegar hasta aquí y estas son aptitudes que todo empleador valorará.  Usted ha sacado ventaja incluso antes de haber dado este paso. No deje que su nerviosismo estropee las cosas.  No caiga en la trampa de pensar que todo depende de esta única entrevista.  Si usted no consiguiera el empleo, no se iría peor de como llegó.  Y habrá obtenido una valiosa experiencia en las entrevistas.

 

 

¿COMO LLEGAR AL CARNEGIE HALL?

 

Supongo que alguna vez habrá oído el famoso relato de violinista: Un día, un anciano caminaba por una calle de Manhattan cuando un joven con un estuche de violín se le acercó y le dijo: 'Disculpe señor.  Podría decirme cómo llegar al Carnegie Hall?' Y el anciano respondió: "¡Ensaye muchacho, ensaye!'.

En todo proceso de aprendizaje no hay sustituto para la práctica. ¿Recuerda la primera vez que se subió a una bicicleta, o que jugó al fútbol o que cantó frente a una audiencia?  Estoy segura de que estaba nervioso, y probablemente no muy entrenado.  Pero cuanto más se ejercitó y repitió la experiencia, más fácil le resultó, y mejor fue su actuación.  La primera vez que un piloto se sentó al mando de un Boeing 747 debió de ser una experiencia estresante.  Pero después de veinte o treinta vuelos eso se tornó instintivo para ese piloto. Lo mismo ocurre con las habilidades para las entrevistas.  Por esa razón es que debe tratar de concertar tantas entrevistas como le sea posible.  Puede ser que no te agraden todos los empleos que solicita, pero usted debe ensayar las entrevistas.

Incluso antes de asistir a su primera entrevista usted puede ensayar la situación.  Haga un simulacro con un amigo o familiar.  Utilice su investigación y sus informes para preparar una lista de las preguntas que piensa que le pueden hacer.  Haga que su compañero juegue diferentes papeles de empleadores potenciales.  Pregúntele cómo fueron sus respuestas y cómo fue su presentación en general.

En mi vida laboral pasé por más de sesenta entrevistas.  Y recibí muchas ofertas de empleo no porque fuera perfecta para cada puesto, sino porque había perfeccionado mis habilidades para las entrevistas.

 

 

 

LA ENTREVISTA DE DOBLE 0BJETIVO

 

 

 

Usted tiene dos objetivos cuando participa en una entrevista laboral.

 

1.         Obtener una oferta de empleo

2.         Conseguir información acerca del puesto y de la compañía

 

Siempre se desea obtener una oferta de empleo.  Incluso cuando usted no está seguro de desear el empleo, pretende asegurarse una oferta de trabajo.  En todo caso la puede rechazar.  No solo es un buen entrenamiento buscar una oferta de empleo, es una manera de ganar seguridad.  Simplemente trate de no influenciar a la gente y hacerle pensar que usted va a aceptar un empleo si no tiene ninguna intención de hacerlo.  Si usted fuera llamado nuevamente para una segunda o tercera entrevista, y hubiera decidido que este puesto no es para usted, no habría motivos para hacerle perder el tiempo a nadie.

El segundo objetivo es obtener tanta información como sea posible acerca del puesto, de la compañía y de su empleador potencia.  Si no tuviera suficientes datos acerca de su empleador, jamás podría tomar una decisión inteligente, ya porque usted deseara o no el puesto y el hecho de aceptarlo o no debería ser siempre su decisión.  Tenga esto en cuenta: usted no solo va a ser entrevistado, también va a entrevistar a su posible jefe.

Cada entrevista es una sesión de preguntas y respuestas, en la cual ambas partes obtienen la información que necesitan dentro de un limitado lapso de tiempo.  Una entrevista debería ser una situación de concesión mutua, en la que cada persona formula y responde preguntas.

 

COMO LEER LA MENTE DEL EMPLEADOR POTENCIAL

 

A través de toda la entrevista, el empleador básicamente le pregunta tres cosas:

 

1.         ¿Tiene la capacidad para hacer el trabajo?. ¿Y puede hacerlo mejor que las otras personas que conozco?

2.         ¿Usted realmente desea hacer este trabajo? ¿Se siente entusiasmado y motivado para hacerlo?

3.         ¿Se adaptara y formará parte del equipo y me hará quedar bien?

 

Por lo tanto, cada una de sus respuestas debería ser otra forma de decir, Poseo la capacidad para cumplir eficazmente esta función, me agrada mucho este trabajo, y/o no tendré problemas en adaptarme a su equipo".  Escuche atentamente la pregunta que le han formulado. ¿En cuál de estas tres categorías está incluida?  Una simple pregunta como "¿Cuándo puede empezar a trabajar?" puede ser formulada (1) para obtener una respuesta basada en los hechos y (2) para averiguar que motivado o entusiasmado está con su nuevo puesto.

 

Escuche atentamente todas las preguntas.  Cuanto menos piense en usted y en lo próximo que va a decir mejor irá la entrevista. Si usted está ocupado pensando, en lugar de escuchar, perderá su concentración.  Supongamos que un empleador le pregunta por que dejó su último empleo, y usted está planteándose cuánto dinero estará dispuesto a pagarle'. ¿Cómo va a ser capaz de contestar a la pregunta?.  Probablemente le cogerá por sorpresa y no estará en  condiciones de responder de una manera serena e inteligente. Sea receptivo con el empleador y él será receptivo con usted. Trate de escuchar con atención.  Incline la cabeza en señal de aprobación. Hágale saber cuando usted coincida con lo que está diciendo.  No solo dará mejores respuestas al prestar atención, sino que además perderá su ansiedad, mientras se concentra en averiguar y responder a las preguntas.

 

 

 

 

 

 

CUANTO MAS DIGA...

 

Julia iba a ser entrevistada para un puesto como asistente gerencial en un gran hotel de Atlanta.  El puesto requería saber manejarse con el personal, con los proveedores, y los huéspedes del hotel.  Durante la entrevista, el gerente dijo: 'Este puesto exige una gran habilidad para resolver problemas. ¿Puede darme algún ejemplo de su capacidad de resolución?

Por no haber preparado de antemano sus argumentos de venta, y no estar muy segura de lo que el empleador deseaba oír, Julia describió con vacilaciones uno de sus logros en su puesto anterior. Luego, quizá pensó que esta no era una respuesta suficientemente buena, y continuó relatando dos episodios de desacuerdos con su ex jefe. Julia rendía muy bien, y de haberse expresado correctamente cualquiera de esas historias la habría mostrado, una empleada creativa y capaz de resolver problemas.  Pero en vista de que no estaba preparada, y no le había preguntado al gerente 

que era exactamente lo que quería saber, se presentó como alguien que no podía llevarse bien con los demás. Una vez más sigue vigente el viejo proverbio: "Cuanto más diga, menos venderá". Responda sólo la pregunta que le formulan.  Hágalo con sinceridad, veracidad y claridad.

             Si no estuviera al cien por cien seguro de lo que el entrevistador quiere decir, pídale una aclaración.  Los entrevistadores se caracterizan por hacer preguntas que usted no debe o no puede responder adecuadamente sin tener más información.  No dude en pedirla.  Una estratagema inicial favorita de los entrevistadores es: Dígame algo acerca de usted".  Los entrevistadores a menudo le pedirán esto casi al comienzo de la entrevista, antes de que usted haya podido recabar más información. Usted siempre debería salir de¡ paso diciendo: "Hay tanto que le podría decir, pero me gustaría concentrarme en lo que es importante para usted. ¿Qué es específicamente lo que desea saber?".

Cuanto más general sea la pregunta, más importante es que pida una aclaración.  Si el entrevistador dijera: "¿Qué logros le han hecho sentir mas orgullo?".  Usted debería contestar: "He hecho muchas cosas que me han complacido. ¿Qué áreas son de su interés?  No responda hasta no saber que es lo que él valora más.  Si no actúa con cautela puede ponerse en una situación embarazosa.  Por ejemplo, el entrevistador puede estar buscando a alguien que sea sumamente detallista y orientado al control de calidad, y el trabajo minucioso ser su punto fuerte.  Una regla empírica sugiere: No conteste nunca una pregunta a no ser que comprenda totalmente la razón de la misma.

 

VENDA SUS VENTAJAS

 

No olvide las técnicas  de venta que ha aprendido desde el principio.  Ha utilizado el concepto de ventaja o beneficio en su carta personalizada al redactar su currículo, y al concertar su entrevista. Ahora tiene un buen manejo de esta técnica.  Tenga en cuenta sus argumentos de venta cuando responda a las preguntas de empleador.  Si un empleador le dijera: "Esta es una oficina con mucho trabajo.  Necesito a alguien que pueda ocuparse de varias actividades a la vez. ¿Usted podría hacerlo?".  Su respuesta podría ser: "Yo soy muy organizado". (Esta es una característica).  Podría continuar diciendo: "En mi último empleo diseñé un diagrama mural para mostrar al personal los proyectos que se llevaban a cabo, quién estaba trabajando en cada uno, y cuáles eran los plazos.  De esta manera estábamos en condiciones de cambiar la plantilla cuando fuera necesario responder a los plazos.  Mi departamento jamás tuvo un atraso en dos años" (Esta es una ventaja).

Jamás mencione una característica sin mencionar luego un beneficio.  Estudie sus argumentos de venta, de tal modo de poder recurrir a los mismos en cualquier oportunidad y utilizarlos para promoverse en la entrevista.

 

 

 

 

 

 

 

A PREGUNTAS DIFICILES, RESPUESTAS VENDEDORAS

 

Más allá de la preparación que usted tenga, pueden surgir preguntas difíciles que le pueden hacer sentir incómodo, o que son difíciles de responder.  He confeccionado una lista de algunas preguntas difíciles que son habituales.  Usted debería anticiparse a esta clase de preguntas y estar especialmente preparado para enfrentarlas. La clave para manejarlas es contestar de tal manera que cualquier posible negativa sea inmediatamente remplazada por una imagen positiva de usted mismo y de sus habilidades.

Por ejemplo, si usted solicitara un empleo en una especialidad en la cual no tuviera experiencia previa directa, el entrevistador podría preguntar: '¿Ha trabajado antes en la industria de vestido? " Usted podría contestar: "He trabajado en la decoración de interiores y sé bastante acerca de la fabricación y diseño de telas. O también podría decir: "En mi último empleo fui trasladado a una nueva división de la compañía, y mis jefes quedaron muy satisfechos por la rapidez con que aprendí y adapté mis habilidades.

He aquí algunas preguntas difíciles que le pueden llegar a formular:

 

"¿Cuáles son sus principales ventajas y desventajas?'.  Siempre procure aclarar la pregunta diciendo: '¿Cuáles piensa que son las ventajas necesarias para destacarse en este puesto?'.  Esta es una buena pregunta porque le muestra al empleador que usted es alguien que se preocupa por sobresalir.  Usted sabe cuáles son sus ventajas por su Inventario de Valores.  Mencione los factores de éxito que se relacionan específicamente con este empleo, y dé ejemplos de cómo ha aplicado esas cualidades.  Revele solamente sus puntos fuertes, aun cuando usted los transmita como debilidades.  Todo el mundo tiene debilidades, pero algunos están más a salvo que otros.  Debería decir que usted es tenaz jamás deja pasar un problema sin que sea resuelto. O que se impacienta con la gente que no trabaja tan

esforzadamente como usted. O que es demasiado perfeccionista, pero que está tratando de moderarse.  Ocasionalmente, es conveniente admitir una desventaja menor.  Por ejemplo, si usted fuera un vendedor sobresaliente, podría decir: "Soy capaz de concretar tres veces la cantidad de ventas de todos los demás en nuestro equipo.  Pero mi jefe insiste porque no siempre hago bien el trabajo rutinario de oficina.  Aun así he mejorado, y sigo ocupándome del problema".

 

 "No estoy seguro de que usted posea la experiencia (o el entrenamiento) para manejar esta tarea. ¿Usted qué piensa?" Esta es una pregunta para la cual debería estar preparado.  Gracias a su investigación, usted sabe que es lo que busca esta compañía.  Obviamente, el empleador debe haber visto en usted algo que le atrae, de no ser así no estaría en esta entrevista.  Está tratando de que usted le ayude a encontrar una manera de resolver su problema, de modo que pueda decidir.

 

Si usted fuera vendedor de aspiradoras eléctricas, tendría que saber que su modelo es más pequeño que otros y no tiene tanto poder de aspiración.  Pero el suyo se puede guardar en cualquier rincón de la casa, en lugares donde otras máquinas no cabrían.  Esta es la ventaja que usted debe vender.  Cuando el producto en venta es usted mismo, busque las ventajas que usted posee y que otros (incluso aquellos con más experiencia) pueden no tener.  Muéstrese seguro de sí mismo.  Hágale saber al empleador de que manera sus otras ventajas y habilidades pueden compensar su aparente falta de experiencia.

Si usted estuviera en una entrevista para¡ un puesto de ejecutivo auxiliar del responsable de un departamento de recogida de fondos, podría decir: "Es verdad, no he trabajado antes en una institución de estas características, pero en la universidad tuve una participación activa en la organización de acontecimientos especiales.  Incluso en el centro de enseñanza secundaria estuve relacionado con la recogida de fondos pude reunir el 75% del dinero que mi coro necesitaba para viajar a Washington.  Sé que su departamento auspicia cenas y subastas de beneficencia, y creo que mis antecedentes estudiantiles, además de mi capacidad de organización, pueden ser muy útiles para esta institución.  Estoy dispuesto a rendir el 110% a fin de compensar cualquier falta de experiencia que pueda tener.'

 "¿Cuáles son sus aspiraciones de aquí a cinco años?" Lo que realmente significa esta pregunta es: "¿Tiene, intenciones de progresar a largo plazo? 0, ¿considera este puesto como un escalón más hacia su próxima carrera?".  Confirme al empleador que usted prevé que se sentirá muy satisfecho en el posible puesto, y que buscará maneras de seguir mejorando y creciendo.  Venda su sentido del compromiso y dé ejemplos de su lealtad y confiabilidad.

 "¿Por qué dejo su anterior empleo?" Nunca debe mentir  ni subestimar su anterior empleo.  Otro viejo proverbio empresarial dice 'Jamás subestime a la competencia.  Eso sólo le hará parecer mezquino'.  No ponga excusas.  Si fue despedido, confiésalo. ( El entrevistador inevitablemente lo averiguará).  No necesita entrar en detalles, pero dele una razón general por la cual las cosas no resultaron.  "Mi jefe y yo teníamos muy diferentes modos de trabajar,  las cosas simplemente no resultaron.  Pero hice el intento, y aprendí mucho sobre la tarea mientras estuve allí.

 

 

"¿Qué es lo que le hace pensar que usted está capacitado para trabajar en esta compañía?.  Una respuesta

defensiva podría ser: "Lo he hecho..." y enumerar una serie de razones por las cuales usted está calificado.  Una respuesta no defensiva sería: Es una interesante pregunta.  En realidad, usted está en una mejor posición para responder: ¿Qué es lo que usted piensa que me haría apto para este trabajo?"

 

"¿Es capaz de trabajar bajo presión?. "Este es un caso definido para pedir una aclaración.  Pídale al entrevistador que le explique que quiere decir bajo presión.  Usted puede descubrir que este es un puesto sometido a extremadas presiones y que usted no desea aceptar. 0 puede advertir que ya ha trabajado antes bajo condiciones similares y que no ha tenido problemas para manejarlas en su puesto.

"¿Usted prefiere trabajar con personas o cosas?' Esta es una pregunta escabrosa, a no ser que usted sepa cuáles son las características del puesto.  Cómo le dijo Dustin Hoffman al director en la película Tootsie, "¿Qué respuesta me dará el empleo?"  Tiene que contar con más información antes de responder a esta pregunta.

 "¿Cuáles son sus pretensiones salariales?" Nunca hable de dinero hasta saber que hay una oferta de empleo.

En todos los casos, aguarde hasta que el entrevistador se decida por usted.  Esto significa esperar hasta la segunda o tercera entrevista.  Un buen vendedor siempre establece el valor antes de hablar del precio.  Primero, usted

tiene que mostrar al posible comprador todas las características las ventajas del producto que piensa adquirir.  Luego, una vez que esté convencido de que desea adquirirlo es cuando usted discutirá el precio.

Cuanto más tiempo el empleador invierta en usted, más comprometido estará.  Si el empleador le formulara esta pregunta al principio de la entrevista, usted podría decir: '¿Es esta una oferta de empleo?" Si eso le pareciera demasiado directo, diga: 'Creo que es más importante que antes hablemos de nuestras necesidades, y si yo fuera la persona indicada para el puesto entonces podríamos conversar acerca del sueldo".  Luego formule otra pregunta: "¿Cuál diría usted que es la principal habilidad necesaria para tener éxito en este puesto?" La negociación salarial es un tópico que se analizará en el capítulo 29.

 

USTED TIENE EL DERECHO DE PERMANECER

EN SILENCIO

 

Una de las mayores fórmulas del éxito proviene de Albert Eínstein.  El gran físico dijo: "Si A fuera igual a éxito, la fórmula sería A = ~X + Y + Z~. ~X es trabajo.  Y es representación.  ~Z es mantener su boca cerrada".

 

Recuerde que no hay ninguna ley que diga que usted tiene que responder a cada pregunta que le hagan.  Si una pregunta le hiciera sentir muy molesto, siempre puede utilizar una táctica evasiva. Podría decir: "¿Señor Smith, que pensaría si te hiciera una pregunta que se me acaba de ocurrir?".  Y hay algunas preguntas que legalmente no está obligado a responder, con relación a los antecedentes penales, asuntos financieros, impedimentos o inhibiciones, estado civil, raza, religión o sexo.  Si usted piensa que la pregunta que le acaban de formular acerca de alguna de estas áreas no está directamente relacionada con los requisitos de puesto, puede negarse a contestar con todo derecho (amablemente, desde luego).  Por ejemplo, si trabajar los sábados fuera un requisito para el empleo, una pregunta como "¿Está disponible los sábados?" , es admisible.  Pero puede ser utilizada como una manera sutil (y no tan sutil) de averiguar sus creencias religiosas.  Si usted tuviera dudas, podría replantearse la posibilidad de trabajar para la persona que le hizo la pregunta.

 

 

 

COMO HACER SUS PREGUNTAS

 

'¡Espere un momento!" dirá usted.  "Si el empleador fuera el único en hacer todas las preguntas, ¿cómo se supone que voy a obtener la información que necesito?"

Esta es una pregunta inteligente.  Si usted pretende lograr su segundo objetivo que es obtener suficiente información para decidir si quiere o no este empleo- tiene que formular preguntas.

Usted ha seguido dos derroteros durante su entrevista.  El primero y más evidente ha sido, "¿Cuál es su problema? ¿Qué puedo hacer para ayudarle?" El segundo, de carácter reservado es, "¿Acaso este es el puesto indicado para mí?" Cada pregunta que formule deberá estar relacionada con alguno de estos dos contextos.

 

ASUMA EL CONTROL: NO PERMANEZCA PASIVO

 

David X. vino a verme porque había estado buscando un empleo durante casi un año y no había tenido suerte.  En mi primera reunión con él, comprendí el motivo.  David tenía una personalidad muy pasiva (al menos en una situación de entrevista), y parecía ser tan poco activo que resultaba difícil pensar cómo iba a tener éxito.

 

Estudiamos la conducta en una entrevista hasta que David se sintió cómodo adoptando un papel más activo en el proceso, contestando a las preguntas con energía Y entusiasmo, y formulando preguntas por su cuenta.  En tres semanas David tuvo dos alternativas ofertas de empleo.

Los empleadores buscan personal dinámico Y activo.  No les agrada que el candidato se comporte en una entrevista como un náufrago aferrado a un tronco, dejando que la reunión transcurra sin hacer ninguna contribución.  Recuerde que usted aquí es el vendedor.  Tiene que concretar la venta hasta no se hace por sí sola.  No para lograr eso tiene que asumir el control.

En una entrevista usted asume el control al formular preguntas. ¿Qué haría usted el resto de su vida si ganara un millón de dólares en la lotería? .¿Me daría un tiempo para pensarlo?  Con sólo formular una pregunta he cambiado la dirección de sus pensamientos.  Mi libro Smart Questions (Preguntas Hábiles) se basa en el hecho de que una pregunta es una de las maneras más simples y eficaz de asumir y mantener el control en cualquier conversación.

Al formular las preguntas adecuadas en una situación de entrevista, usted puede orientar la conversación en el sentido que más le conviene.  El impulso a responder una pregunta cualquier pregunta- es instintivo.  Una pregunta es como una descarga eléctrica en el cerebro; nos sentimos obligados a responder.  Esto es válido tanto para usted como para el empleador.

Cuantas más preguntas haga, mayor será su control de la situación.  Cada vez que responda a la, preguntas de un empleador, recupere el control de la situación, formulando a su vez otra pregunta.  Por ejemplo, si un empleador le pide que describa sus principales ventajas, responda con otra pregunta: '¿Cuál es para usted la contribución más importante que puede hacer un nuevo empleado en esta función?"

Si usted se instalara pasivamente y dejara que el entrevistador indagara para ver si reúne las condiciones, obtendría escasa información acerca del puesto.  Antes de la entrevista, prepare una lista de preguntas que le gustaría que le contestaran.  Lleve la lista en su bolsillo, en su carpeta o en su billetera, y no se avergüence por consultarla.  Los entrevistadores inteligentes valoran la sagacidad para formular preguntas y la profesionalidad requiere prepararlas con tiempo.

Seleccione sus preguntas cuidadosamente.  Utilice siempre preguntas amplias que requieran algo más que una respuesta afirmativa o negativa.  Por ejemplo, no pregunte: "¿En este puesto tendré autoridad para tomar decisiones en lo que concierne al presupuesto?" En lugar de eso, diga: "¿Qué tipo de autoridad tendré con respecto a los presupuestos?" Utilice ciertas preguntas para averiguar los hechos en torno al puesto.  Utilice otras para averiguar las necesidades de empleador.

 

 

 

LAS REGLAS DEL JUEGO

 

El entrevistador habitualmente imprime el estilo y el tono de la entrevista.  Si el entrevistador es muy

experimentado (y usted no puede confiar en eso), puede sugerirle que no tenga reparos en formular las preguntas que desee a lo largo de la entrevista.  Un entrevistador menos seguro puede decir, "Voy a aclararle algunas cosas acerca del puesto, y luego le haré una serie de preguntas.  Cuando haya terminado podrá hacerme las preguntas que desee".  Por lo general, este último habla tanto que no le da tiempo para formular sus preguntas. 0 también pueden no existir reglas de juego, y usted se preguntará cómo proceder.

Usted no tiene manera de saber cómo se desarrollará la entrevista hasta que no esté allí.  Una razón de más para estar bien preparado.  De todas maneras, usted ya sabe bastante acerca de la compañía para estar en condiciones de formular preguntas inteligentes.

Cuando el empleador potencia establece las reglas, el siguiente paso le concierne a usted.  Puede escoger adaptarse a su plan u objetarlo cortésmente.  Por ejemplo, si el entrevistador determinara que usted deberá reservar todas sus preguntas para el final, podría interrumpir en los primeros momentos y decir, "Discúlpeme, ¿le importaré  si hago una pregunta al respecto?  Necesito aclarar algo que acaba de decir"  El entrevistador probablemente no se dé cuenta que usted está cambiando el plan, y es más que posible que no ponga reparos en explicarlo lo que ha querido decir.

 

Cuando usted va a participar en una entrevista, supone que va a ser una situación normal con un intercambio de preguntas y respuestas.  Sin embargo, una vez iniciada, necesita asumir el control de inmediato.  Recuerde que la persona que formula las preguntas asume el control.  Trate de hacer la primera pregunta de manera amable y cortés.  Usted puede comenzar expresando interés en su entrevistador, o haciendo una observación acerca de la oficina o la vista.  Si pudiera averiguar por anticipado algo acerca de la persona que le entrevista, eso le daría una ventaja significativa: "Leí en el Business Today que usted acaba de ser ascendido. ¿Qué piensa que ha contribuido a su éxito en esta compañía?" 0 si usted se hubiera presentado a través de una recomendación, podría decir al descuido, "¿Cómo se conocieron usted y el señor X?.

Siempre puede ser una ventaja para usted conocer la jerga interna.  Martin Shafiroff director ejecutivo de Shearson Lehman Hutton, aconseja a las personas que buscan empleo 'informarse acerca de la empresa antes de presentarse a una entrevista.  Hablar el lenguaje que ellos manejan.  Sacar a colación lo que sabe durante la conversación, hacer preguntas acerca de lo que ha leído.  De esta manera usted se destacará de la competencia.

Ya sea que usted pregunte medida que surjan los temas (y usted tendría que sacarlos a colación), o lea su Esta al final de la reunión, siempre hay preguntas que puede formular para mantener el control y obtener la información que necesita.  En el próximo capítulo se incluyen los tipos de preguntas que el solicitante necesita hacer.

La mayor parte del tiempo debería pasarlo formulando preguntas y escuchando con atención las respuestas.  No hable incansablemente de sí mismo sin tener en cuenta lo que la otra persona desea escuchar.  Sus preguntas también le dan al empleador indicios acerca de su grado de interés y de cómo se ha preparado para la entrevista.  Usted será juzgado no solo por sus respuestas, sino además por la calidad de las preguntas que haya formulado.

 

Una de las mejores entrevistas que tuve en mi vida laboral fue con un gerente de ventas muy inteligente y mordaz.  Sabiendo que yo había hecho dos carreras, me preguntó que me había hecho pensar que estaría satisfecha con este empleo, en vista de que tenía intereses tan dispersos.  Me tomé un tiempo para pensarlo, y luego le pregunté: '¿Su ocupación satisface todos sus intereses, Finalmente, me ofrecieron el empleo, y estoy segura de que fue por esa única pregunta

 

UTILICE SUS ARGUMENTOS DE VENTA

 

Cuando la entrevista esté llegando a su fin, recuerde sus argumentos de venta: Sea siempre concluyente.  No tenga temor de preguntar por el puesto.  Diga: "Me agradaría mucho trabajar para su compañía. ¿Qué puedo hacer o decir para ayudarle a tomar una decisión favorable?". El entrevistador simplemente podría decirle que más tiene en mente.  Y usted sabrá cuáles son sus objeciones y cómo manejarlas.

Si el entrevistador le dice: "Le llamaré y le comunicaré la decisión acerca del puesto", no reaccione pasivamente, concierte una fecha determinada para volver a llamar.  Si hubiera sido rechazado, y a usted realmente le gustara el trabajo, presione para obtener una segunda entrevista: "¿Señor ~X, jamás ha deseado tener una segunda oportunidad para dar una mejor impresión?  Yo quisiera tener esa posibilidad, ya que realmente me gustaría trabajar para usted.  Podríamos encontrarnos la semana próxima?" En muchos casos, esto me ha dado buenos resultados.

 

 

 

TENGA TODO EN CUENTA

 

Todo lo relacionado con la entrevista es importante desde el momento en que usted llega hasta que se va.  Llegue temprano a ser posible, y sea cortés y amable con todos cuantos se encuentre.  No fume ni beba, incluso si le invitaran.  Un café o un té es admisible, siempre que usted esté seguro de poder apoyar la taza en algún lugar una vez que haya bebido.  No querrá estar sosteniéndola embarazosamente durante toda la entrevista.

Indague acerca del ambiente de la empresa antes de su visita. ¿Es formal o informa]? ¿Todos visten de la misma manera o prefiere¿ un estilo creativo?  Si usted no estuviera seguro, siempre sería mejor escoger un estilo conservador.  Siempre podrá usar algo diferente en la segunda entrevista.  En cierta ocasión, me presenté a una entrevista laboral con un estilo demasiado elegante.  Lucía un abrigo muy extravagante, mucho maquillaje (al menos para esta compañía) y un rígido peinado.  Se mostraron suficiente-

mente interesados y me dieron otra posibilidad.  Para mi segunda entrevista me presenté con un abrigo de pelo de camello, sólo una pizca de maquillaje y un peinado diferente.  El jefe dijo, "Usted parece diferente".  Finalmente me ofrecieron el empleo (si bien no lo

acepté), Y estoy Segura de que no habría recibido el ofrecimiento si no hubiera cambiado de apariencia.

 

La impresión que usted produce en el entrevistador trasciende al empleo mismo.  Si usted procede con firmeza, idoneidad y ambición en su entrevista, comienza a establecer su base de poder para cuando sea seleccionado.

 

 

 

 

 

EL SEGUIMIENTO: LA CLAVE DEL EXITO

 

"Atribuyo gran parte de in¡ éxito en esta empresa a los procedimientos de seguimiento que establecí al comenzar mi carrera'. me confesó Jackie Burtion, presidenta de Burton-Luch Public Relation.

"En mis comienzos, tuve que trabajar mucho para 'vender' mis clientes a los editores de los diarios y revistas y a los productores de la televisión.  Hice de la persistencia un hábito.  Después de las ventas iniciales, enviaba notas personales, junto con todos los materiales requeridos.  Luego llamaba nuevamente para saber si habían recibido las carpetas, y también para darles otra idea de cómo podían promover a mi cliente.  Cada vez que incorporaba un cliente, mi primera medida era enviar una nota o tarjeta de agradecimiento.  Enviaba notas sin tener en cuenta los resultados, porque sabía que el editor o productor pondría todo el empeño para hacer que todo resultara"

"Esta gente siempre me recordó y más tarde, cuando tuve otros clientes para promover, se mostraron dispuestos a escuchar él me otra vez.  La venta es un proceso complejo, pero para mí es el seguimiento lo que hace que surta efecto".

Muchos importantes profesionales de venta piensan del mismo modo, y la persistencia constituye una parte importante de sus esfuerzos de marketing.

Al día siguiente de cada entrevista, usted no se detiene, comienza el proceso de seguimiento.

Lleve un registro del desarrollo de cada entrevista.  Puede darle un formato para conservarlo en su archivo.  Esta es una muestra que usted puede copiar o adaptar:

 

Fecha de la entrevista:

Nombre de la compañía:

Dirección:

 

Apellido de¡ entrevistador:      

            Título (o cargo):

            Número de teléfono:   

            Denominación del puesto:       

            Principales responsabilidades:

            Logros descritos:

            Sueldo o margen salarial mencionado: 

            Seguimiento:                :           (copia adjunta)

            Nueva llamada él:                                                                   Llamada efectuado:

            Próximo paso:

            Impresiones positivas/negativas:

Resumen de actuación. (¿Qué hice bien? ¿Qué hay que mejorar? ¿Estaba bien preparado? ¿Hice suficientes preguntas?, etcétera):

 

Sin considerar cómo le haya ido en la entrevista, envíe al entrevistador una carta de agradecimiento por la entrevista.  Incluya una breve referencia a su logro más relevante, y recuérdele que volverá a llamar en la fecha convenida (y asegúrese de hacerlo).

Un directivo de empresa me dijo: "Casi siempre juzgo a los solicitantes por sus acciones de seguimiento.  Si un candidato está realmente interesado en el puesto y es tan escrupuloso como dice ser, me volverá a llamar.  Entonces sé que puedo confiar en su pa-

labra".

 

OCHO CLAVES PARA LOGRAR LA ACEPTACION.

 He aquí ocho secretos para ganar la oferta en una entrevista de empleo:

·        Prepárese

·        Esté Carta de agradecimiento enviada:

·        Formule preguntas para mantener el control de la entrevista.

·        Escuche atentamente el contenido y las intenciones de las preguntas que le formulen.

·        Pregunte por el empleo.                

·        Ocúpese del seguimiento.

·         Ejercítese bastante hasta sentirse seguro y cómodo fin de dar la mejor impresión.

                        dispuesto a volver positivos los aspectos negativos.

·          

                                   .

 

           

Una buena manera de prepararse es conocer los tipos de preguntas que le pueden llegar a hacer, y los tipos de preguntas que usted puede formular.

 Lea atentamente el próximo capítulo y ejercítese con las preguntas planteadas, agregue algunas por su cuenta y ensaye su papel hasta estar listo para afrontar cualquier situación de entrevista. Ya está encamina encaminado.

 

 

                                                            

                                  

 

 

28

 

Cómo manejar las objeciones

en su beneficio

 

Las preguntas difíciles

 

 

28ª Principio de las Ventas y Mercadotecnia

Quien formula las preguntas controla la venta.

 

 

EMPLEADOR# 1: "Usted no parece tener mucha experiencia en este ámbito. ¿Qué le hace pensar que podrá salir adelante con este puesto?"

 

EMPLEADOR # 2:~"De modo que ha sido voluntario durante cinco años. ¿Tiene alguna experiencia real de trabajo?"

 

EMPLEADOR# 3: "Usted fue despedido de su último empleo.

¿Por qué?"

 

EMPLEADOR # 4: "No parece haber permanecido por mucho tiempo en ningún empleo. ¿Por qué se ha desplazado tanto?"

 

Estas son todas preguntas difíciles.  Pero si las vuelve a leer, comprobará que ninguno de estos empleadores le ha dicho: No tengo intenciones de emplearle".  Lo que han hecho ha

sido formular una pregunta o, en términos de venta, plantear una objeción.

Una de las lecciones más difíciles que debe aprender un vendedor es que una objeción no es igual a un rechazo.  Como ya hemos visto en el capítulo 22, acerca de las técnicas de venta, una objeción es lo que usted escucha cuando el comprador todavía no ha

tomando una decisión favorable.

Cuando los empleadores le hacen preguntas difíciles, lo que esperan con eso es que usted les dé los motivos por lo cuales ellos deberían seleccionarle para el puesto.  Si un empleador potencial te preguntara: "¿Por que fue despedido de su último empleo?',  usted respondiera" "Por conflictos de personalidad, mi jefe era poco comunicativo", ¿.que impresión causaría?  Quizá su último jefe tuviera dificultades de comunicación, pero esto no le dice al empleador por qué debería asumir el riesgo de emplearte a usted.

A menudo consideramos las objeciones superficialmente porque es más fácil y cómodo.  Si un entrevistador nos dice: 'No puedo darme el lujo de contratarle' lo aceptamos cómodamente y nos decimos: "No conseguí ese puesto porque no tenían el dinero

para pagarme.  No es por mi culpa".

A veces tomamos las objeciones de forma personal y nos sentimos ofendidos y frustrados. ¿Cómo se puede superar ese temor al rechazo y al fracaso, y concretar la venta?  Tenga presente mi lema, "El éxito consiste en convertir el conocimiento en accion.  Este es el momento ideal para poner en vigencia ese lema al utilizar el conocimiento que usted ya tiene y estar dispuesto a aprender más.  Si usted está leyendo este libro es porque está dispuesto a aprender más acerca del proceso necesario para convertirse en un vendedor de éxito.

 

 

 

SEIS REQUISITOS PARA MANEJAR LAS OBJECIONES

 

Cuando se plantean las objeciones, usted tiene la posibilidad de responder a la pregunta, ofrecer más evidencias, exponer su caso y mostrar al entrevistador el verdadero valor de lo que obtiene con su dinero.

Estos son los seis requisitos para manejar cada objeción en

beneficio suyo y del empleador.

 

1.         Escuche con atención.  Haga saber al empleador que usted escucha y comprende sus preocupaciones.  Pregúntese: "Si yo estuviera en su lugar, ¿tendría las mismas inquietudes?" Nunca discuta ni ponga al entrevistador a la defensiva.  Una simple declaración como "Ese es un buen tema; me agrada que lo haya mencionado", o "Entiendo cómo se siente" puede hacer saber al empleador que ambos están del mismo lado.  No interrumpa, ni suponga que sabe lo que el entrevistador le va a decir, aun cuando le hayan hecho la misma pregunta en varias ocasiones.

2. Pídale al empleador que te explique la objeción.  Pregúntese: "¿He comprendido totalmente cuál es el problema?" Si un entrevistador le dijera "Creo que usted excede los requisitos para este puesto", pregúntele: "¿Por qué piensa eso?" o "¿Qué significa eso?" El podría responderle: "Bueno, no estoy seguro de que podamos pagarle lo que usted probablemente pedirá".  Entonces sabrá que el entrevistador está realmente preocupado por el dinero y no por sus antecedentes.

Si usted no le hubiera pedido que aclarara su objeción, habría perdido una cantidad de tiempo tratando de convencerle de que usted es apto para el puesto.  Una vez que usted ya sabe que la objeción es el precio, puede continuar describiendo su valor para la empresa.

 

3. Transforme mentalmente cada objeción en una pregunta.

Considere cada pregunta difícil como un desafío, no como un obstáculo.  Pregúntese: "¿Cuál es la falta de información que me impide proseguir con la venta?" Cuando un empleador potencia¡ le diga: 'No creo que usted tenga suficiente experiencia en este campo", responda como si hubiera dicho: "¿Puede describir otras habilidades que usted posea para compensar su falta de experiencia?"

4.- Responda a la objeción.  Pregúntese: "¿Cómo puedo ayudar a este empleador a resolver su problema?" Todo el mundo tiene derecho a formular una pregunta o dar una opinión, aun cuando sea errónea.  Responda a la objeción poniendo de relieve las ventajas.  Si un entrevistador objetara una carencia o una desventaja, no trate de ignorarla o pasarla por alto.  Diga algo como: "Es una buena observación.  Es cierto que no tengo mucha experiencia en este campo, pero mis antecedentes en los servicios son indicados para el tipo de tarea de relación interpersonal que usted necesita en este puesto de recursos humanos.  Además, estoy ansioso por aprender".

5. Venda las ventajas.  Pregúntese: "¿Sé cuáles son las ventajas más importantes para esta persona?" Cuanto más estrecho sea el nexo entre sus habilidades y las necesidades del empleador, menores objeciones tendrá.  Por ejemplo, usted está en una entrevista para: un puesto de representante en un servicio bancario.  Usted supone que el jefe necesita un individuo comunicativo y sociable.  Eso es cierto, pero él también busca alguien que pueda trabajar por su cuenta, dado que deberá viajar bastante.  De modo que sería mejor que se promoviera en la entrevista como un individuo de personalidad independiente.

 

6. Confirme la respuesta.  Asegúrese de haber respondido a la objeción sin malentendidos.  Pregúntese: .¿Estamos ambos satisfechos de haber resuelto el problema?" Pregúntele al entrevistador: "¿Esto responde a su pregunta?" o "¿Qué piensa al respecto?" o también "¿Esto responde a su inquietud?"

 

 

 

Ensaye estos diez pasos antes de participar en una entrevista real.  Pídales a sus familiares o amigos que le planteen tantas objeciones como se les ocurran.  Pídales pasar de lo más serio a lo ridículo, de "Usted no reúne las condiciones para este empleo" a mi astrólogo me ha dicho que las estrellas no están en su cuadratura ideal".  Cuando la vez siguiente un entrevistador comience a hablar de astrología, usted tendrá la respuesta a mano y su técnica bien ensayada.

 

 

 

LA OPORTUNIDAD IDEAL PARA LA VENTA

 

Las entrevistas nos ponen nerviosos porque no sabemos con exactitud qué es lo que nos van a preguntar.  Es como el viejo síndrome del estudiante: uno sabe que conoce la materia, está bien seguro que aprobará el examen, pero tiene miedo de que surja una pregunta que no esté en condiciones de responder.  Se devana los sesos sólo pensándolo.

Una entrevista no es un examen.  Aquí no hay respuestas correctas o erróneas.  Es una cuestión de hecho, cuanto más preguntas le hagan en una entrevista, más oportunidades tendrá. Por qué?  Porque cada pregunta que le formulan representa otra oportunidad. para "venderse".  Cada vez que un empleador potencias te hace una pregunta, en realidad le está diciendo: "Dígame por qué debería decidirme por usted?"

Mejorar sus aptitudes para la entrevista requiere preparación y práctica.  No obstante, el esfuerzo rendirá sus frutos.  En una encuesta que realicé hace poco tiempo, todos los empleadores con los que hablé me dijeron que utilizaban las entrevistas como sus principales medios para seleccionar a los futuros empleados.  Eso significa que más allá de¡ tipo de empleo que usted busque, más allá de su experiencia o antecedentes, puede obtener un puesto sin haber sido previamente entrevistado.  Es evidente que, cuanto mejor preparado esté para la entrevista, mayores serán sus posibilidades de obtener el puesto.

A continuación se ofrece una lista de las preguntas más frecuentemente formuladas en una entrevista que también representan excelentes oportunidades de venta.  Analice las preguntas y piense cómo dar una respuesta positiva poniendo de relieve las ventajas.

Por ejemplo, supongamos que un empleador le dice: "Veo que usted permaneció en su último empleo sólo cuatro meses. ¿Por qué no se quedó más tiempo?" ¿Cómo respondería?  Si usted no estuviera preparado, podría ponerse a la defensiva y decir: "No fue por mi culpa.  Tenía problemas familiares y tuve que quedarme en casa para ayudar a mi madre".

Una mejor respuesta sería: "Estaba haciendo bien las cosas en el trabajo, pero luego mi padre tuvo un ataque de apoplejía y tuve que dejar el empleo para ayudar a mi madre en casa".  Aprendí mucho durante ese tiempo en casa, y eso me ayudó a tomar la decisión de dedicarme a esta especialidad..."

Utilice estas preguntas para ejercitarse y hacer su dramatizacion.  Pídale a un amigo que estudie la lista de preguntas y luego plantee una situación de entrevista.  Esta es una excelente manera de practicar sus habilidades de marketing, ganar seguridad, y liberarse del temor a las preguntas.

 

 

 

 

 

He aquí algunos ejemplos:

 

 

Por qué busca trabajo en este

momento?____________________________________________________

 

 

¿Por qué piensa que reúne las condiciones para trabajar en esta compañía?

 

 

¿Por qué dejó su anterior empleo?

 

Cuáles son las, cosas que usted más desea de un empleo: dinero, poder, satisfacción, etcétera?

Nombre tres personas que más hayan influido en su vida

 

 

¿Puede hablarme de algún problema que haya tenido en su último empleo, y de qué manera lo resolvió?

 

 

¿Qué hace en su tiempo libre?

 

 

¿Cuáles son sus principales responsabilidades en su empleo actual?

 

 

¿Qué es lo que más le agradaba de su último empleo?

 

¿Qué es lo que menos le agradaba de su último empleo'?

 

¿Cuáles piensa que son sus mayores ventajas?

 

 ¿Cuáles piensa que son sus mayores desventajas?

 

 ¿Cuáles son sus objetivos profesionales a largo plazo?

 

¿Por qué piensa que deberíamos emplearle?

 

 ¿Por qué desea trabajar para nuestra compañía?

 

 ¿Por Qué desea cambiar de empleo (o de carrera)?

 

Su experiencia laboral parece ser principalmente voluntaria o ad honorem. ¿Ha tenido alguna vez un "verdadero" empleo

 

Qué competitivo /a es usted?

¿Está dispuesto a trabajar más del tiempo estipulado?

 

 

LA VENTA ESPECIFICA: PREGUNTAS

PARA LAS CATEGORIAS DE ESPECIALISTAS

 

Los ejemplos que acabo de exponer se utilizan en todo tipo de entrevistas.  Pero también le pueden formular preguntas que se aplican solamente a un puesto o una industria específica a la cual usted solicita el empleo.  Por ejemplo, los contables tienen que responder a preguntas que se aplican estrictamente a esa especialidad.  Usted debería desarrollar varios argumentos de venta que pongan particularmente de relieve sus habilidades técnicas o es-

pecíficas.  Si no tuviera experiencia directa en la especialidad, desarrolle argumentos de venta que muestren de que manera sus antecedentes se relacionan con aquellos requeridos para el puesto.

Las entrevistas de información son buenas fuentes para averiguar que preguntas le pueden llegar a hacer.  Dígale a su informante que usted está planeando buscar trabajo en su especialidad, y pídale que le dé una idea de las preguntas que se le pueden formular a un solicitante.

Tome nota de las mismas; de esta manera estará preparado cuando tenga que afrontar una situación de entrevista laboral.  Estos son ejemplos de las preguntas que le podrían formular en cinco de los principales mercados laborales de actualidad: