DESARROLLO ESTRATEGICO DEL NEGOCIO EN INTERNET

 

El riesgo de lanzar un sitio sin un plan consistente es el fracaso. No es suficiente poseer una buena idea y su financiamiento. Los sitios exitosos son resultado de la aplicación de planes estratégicos llevados acabo por personas comprometidas con ellos. Por esta razón, se desarrolla en este capitulo una metodología con los factores que deben tomarse en cuenta para confeccionar un plan de negocio.

 

 

 

 

PLAN DE NEGOCIO

Definición de objetivos y estrategias que actúan sobre los factores clave e inciden en el éxito del negocio:

1. valores y cultura del equipo
2. ubicación
3. servicio, contenido y estética
4. imagen de marca
5. comunidad
6. velocidad

 

ANALISIS DEL CONSUMIDOR

 

Ningún sitio en el mundo puede servir a todos los consumidores; quien dice hacerlo, en realidad no sirve a nadie. Cada negocio debe seleccionar a un grupo de usuarios de Internet y desechar al resto. Por querer satisfacer a  todos, por aceptar los reclamos en forma indiscriminada, muchos quedan atrás del competidor porque pierden profundidad en la propuesta. Abarcan tanto que no dicen nada; de esa forma su oferta no agrega valor, se convierte en un commodity.*

En Internet existe una posibilidad de interactuar con el usuario que permite conocerlo para servirlo mejor. Para lograr que el usuario se quede más de 10 minutos, el sitio tiene que poseer valor y una propuesta concreta que lo satisfaga. La calidad de las visitas es más importante que la cantidad. Existen sitios con muchas visitas que duran segundos; lo único que consiguen es un numero mas en sus contadores electrónicos, pero el usuario se escapa cuando apenas visualizo lo pesado y mediocre del sitio. Sitios como schwan.com, yahoo.com y amazon.com logran retener al usuario porque lo cautivan con un alto valor agregado, sin promesas que no pueden cumplir, y ofrecen un servicio sencillo. La buena acogida del sitio depende, en gran medida, de la profundidad con que se conozcan los usos, costumbres y preferencias del consumidor de Internet.

Gran cantidad de información cualitativa y cuantitativa de numerosos mercados se encuentra disponible en la red a través de sitios especializados. Se puede partir de esta información como introducción al análisis del consumidor, para luego investigar el segmento o parte del mercado objetivo.

Existen cientos de sitios especializados en investigación de mercado en la red.

 

 

 

 

 

Según la empresa Nielsen (Nielsen.com) la penetración de la Internet en el año 2000 respecto usuarios/población es:

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ANALISIS COMPETITIVO

 

Identificar a la competencia en Internet no es una tarea sencilla, no solo por las dificultades que se presentan en la misma red, sino porque la diversidad de competidores se expande. Es el mismo fenómeno que se ha dado en los últimos 20 años en los canales de distribución en todo el mundo. Un producto que antes solo se vendía en un almacén, ahora se puede conseguir en una estación de servicio, un mercado, un supermercado, almacén, kiosco etc. Todo el mundo vende de todo. Con Internet se caen muchas barreras de ingreso* especialmente vinculadas con negocios como la comunicación, la transferencia de dinero, productos y servicios. Las empresas se van acomodando para servir a nuevos mercados, arman sitios en varios idiomas, preparan a su gente para ingresar a nuevas regiones. La cantidad de competidores se multiplicara en los próximos años, así  que la única solución es que la empresa participe de este nuevo mundo sin fronteras. Su desarrollo comienza por la región, en los países cercanos en idioma y cultura. De esta forma el análisis de los competidores se expande y complica, pero es imperativo llagarlo adelante porque la posición relativa del sitio respecto a ellos es uno de los factores que mas influyen en la rentabilidad a largo plazo.

 

BENCHMARKING

 

En benchmarking es una actividad que se realiza para encontrar a las empresas que mejor funcionan y explicar la razón de su éxito. Se buscan sitios líderes como puntos de referencia analizado como se comportan en las  variables clave del negocio, para obtener conclusiones que ayuden a la propia gestión. De este modo, se llevan a cabo estudios para superar las mejores prácticas de las empresas líderes.

¿Cómo identificar las mejores prácticas en otras empresas? Una buena forma de comenzar es preguntando a clientes, proveedores y al resto del entorno quien esta haciendo el mejor trabajo en el sector donde compite el sitio.

De todas maneras, puede ser benchmarking o punto de referencia una empresa o un sitio ajeno al negocio. Se analiza, simplemente, que hay una base de alguna función  que realiza con excelencia. Un sitio puede tener varias referencias o  benchmarkings al mismo tiempo y de diversos orígenes. La siguiente lista presenta los “topsites” premiados con esta distinción por el especialista.

 

 

 

 

A través de encuestas y del propio análisis, las siguientes empresas desarrollan listas de “topsites”. Algunas usan como criterio el trafico; otras, encuestas que se realizan a usuarios. Del mismo modo son útiles para ayudar a formar un criterio de lo que especialistas y usuarios perciben como bueno.

 

Es conveniente desarrollar un benchmarking basado en empresas muy comprometidas con Internet y preguntarse:

 

§         ¿cual es exitosa?

§         ¿Qué esta haciendo para hacerlo?

§         ¿Cuáles son sus mayores fortalezas?

§         ¿Que se puede aprender?

 

Otro objetivo de este análisis es monitorear los sitios que mas compiten con la empresa, con el objetivo de saber cuales son sus fortalezas y debilidades, un profundo conocimiento de los sitios de la competencia permite poseer un marco mas adecuado para la toma de decisiones. De la competencia es conveniente conocer, entre otras cuestiones:

• ¿Qué presupuesto maneja?
• ¿Cuáles son sus objetivos y estrategias?
• ¿Cuáles son sus costos operativos?
• ¿posee y desarrolla la tecnología mas avanzada?
• ¿Cuáles son las prioridades para futuras expansiones?

 

ANALISIS DEL SECTOR

 

Uno de los principales objetivos del análisis del sector es determinar si es atractivo invertir en el. Es recomendable considerarlas siguientes preguntas de acuerdo con el segmento de Internet que se trate:

• el sector estudiado, ¿crece con respecto al resto?
• ¿son rentables las empresas del sector?
• ¿posee altas barreras de ingreso y egreso?
• ¿existe un alto o bajo potencial de ventas?

 

El intento por desarrollar supermercados virtuales se ha llevado a la práctica en diversos países con resultados negativos. Una cosa es supermercado establecido de ladrillo y cemento que complementa su operación con comercio electrónico, y otra muy diferente que se cree un supermercado virtual a partir de la nada. Un supermercado como carrefour o wall-mart posee rentabilidad y en algunos casos opera con reparto a domicilio. Para alcanzar el punto de equilibrio, el supermercado virtual tendrá que conseguir una masa critica que difícilmente lograra. El atractivo del sector retail virtual de alimentos y otros

productos masivos es muy discutible. Es por eso que las empresas nacidas como virtuales encuentran productos llamados “ low touch” (libros, software, CDS, transacciones financieras ) mas convenientes para el comercio electrónico.

Otro objetivo de análisis del sector es determinar los factores clave de negocio, que fueron detallados en el capitulo anterior. Para un mejor y más amplio conocimiento de lo que significa el sector industrial, es conveniente tomar la definición de Michael porter, en el cual entorno competitivo de una empresa esta conformado por 5 fuerzas: competidores, ingresantes potenciales, productos sustituidos, clientes y proveedores. Una mejor posición relativa de la empresa o un sitio, frente a estos 5 componentes, da la posibilidad de obtener mayores ganancias. El juego combinado de estas 5 fuerzas determina la rentabilidad en el largo plazo.

 

 

FIGURA DEFINICION DEL SECTOR INDUSTRIAL SEGÚN  MICHAEL PORTER

 

					Amenaza de los nuevos ingresantes

 

 

 

 

                                                                                     

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

CLIENTES

 

Las empresas pueden tomar ventajas de Internet, por ejemplo, para expandir su cartera de clientes. En los últimos 20 años, poderosas empresas productoras y de mercadotecnia masiva han visto relegada su posición dominante por la concentración de sus clientes. Los canales de distribución han acaparado un poder que nunca antes tuvieron. Internet vuelve a dar a las productoras la oportunidad de comunicarse con su consumidor final. Empresas de cosméticos como  L*oreal y procter & gamble  están usando este camino para acceder a una alternativa diferente de comercialización y comunicación con sus consumidores. El problema es la transición y el volumen que tomara el e-commerce con respecto al retail tradicional. Este ultimo presiona para que las empresas no desarrollen nuevos canales de comercialización.

El desarrollo de una extranet con los clientes acompaña una estrategia de fluidez de información a través del canal y fortalece la relación.

 

PROVEEDORES

 

Los sitios y empresas que apuestan a Internet encuentran que deben decidirse por acuerdos estratégicos con proveedores tecnológicos los que impulsan los acuerdos, fusiones y otras negociaciones.

Esta eleccion es vital para el negocio porque se decide que proveedor va a hacerse cargo de la tecnología y los equipos informáticos que se utilizaran. Una correcta decisión en la eleccion proveerá ventajas competitivas, porque el negocio de Internet esta influido de manera importante por las tecnologías, sus patentes y sus exclusividades.

El desarrollo de una extranet permitirá reforzar las relaciones con los proveedores y operar con mayor eficiencia.

 

 

 

POSIBLES SUSTITUTOS

 

El auge de Internet en principio inspiro algunos analistas a pensar que muchos negocios cambiaria de forma dramática. Pero es muy difícil predecir como se desarrollaran, auque pueden afirmarse que ya no serán lo mismo con Internet.

Algunos aseguraron que la prensa escrita iba a caer en las garras de Internet, que no se venderían mas periódicos ni revistas. Pero Internet es un complemento porque no tiene los atributos de un medio grafico. Una revista puede leerse en muchos lugares, es sencillo hojearla, no cansa tanto la vista como la computadora, la pueden leer muchas personas, pueden adquirirse en muchos lugares diferentes. Mientras Internet permanezca en la PC, la llamada palm, la televisión y el teléfono celular que conocemos, difícilmente a los medios gráficos masivos. El desarrollo de las nuevas tecnologías de hardware obligaran a volver sobre este tema. Por ejemplo, se están desarrollando e- books* con hojas similares a las de un libro común, pero que pueden almacenar toda la biblioteca. En la guerra de medios la balanza se inclinara a favor de Internet y en contra del papel, en la media que el primero optimice velocidad de acceso, costo, disponibilidad de las nuevas tecnologías de aparatos y calidad de contenido.

INGRESANTE POTENCIALES

 

El posible ingreso de un poderoso competidor provoca que la empresa invierta más dinero para poder enfrentarlo. Si numerosos competidores han enfocado determinado segmento, será difícil llagar a las rentabilidades deseadas. Cuando los nuevos ingresantes al segmento invierten más recursos, el esfuerzo de la empresa se diluye perdiendo la efectividad prevista. El ingreso de los grandes portales aol.com y yahoo.com en América latina y Europa hizo que en cada país los portales locales vieran comprometidos mayores esfuerzos a causa de estos lanzamientos, y eso ha venido impactando sus resultados.

 

COMPETIDORES DEL SECTOR INDUSTRIAL

 

En el centro de la figura 5 se ubican las empresas competidoras existentes, que tradicionalmente fueron visibles en un sector industrial. La influencia de los competidores del sector será mayor o menor en ese segmento de acuerdo con:

a)     el compromiso de los competidores

b)     lo diferenciados que estén los productos

c)      la existencia de altos costos fijos en la industria

d)     las altas barreras de salida.*

 

Si la industria resulta estratégica para varios grupos industriales poderosos, se traducirá en una competencia agresiva y el cuadro de resultados de las empresas se vera comprometido.

Cuando los productos son indiferenciados - es decir, se acerca al concepto de commodity- , la variable precio se transforma en un importante argumento de venta y afecta la rentabilidad del producto.

Es difícil diferenciar los servicios de conexión a la red, por esta razón el precio y el respaldo de las empresas que no venden son los dos argumentos más importantes y ocasionan la concentración de los proveedores.

En Internet existen muchos sitios que son una forma de commodities y van a desaparecer, porque ofrecen el mismo tipo de contenidos y servicios que la competencia. Los altos costos fijos en una industria estimulan la competencia por precios, para mejorar el volumen y aprovechar la capacidad instalada.

Internet posee bajos costos de ingreso y bajos costos operativos, pero según el tipo de sitio pueden ser altos, por ejemplo, en el caso de un portal donde intervienen mayores gastos de publicidad.

Para ser competitivo y jugar en “primera división “  es necesario disponer de grandes recursos y generar altos gastos. De no ser así, el sitio estará segmentado en un pequeño nicho. Las actividades marginales de lanzamientos de nuevos sitios para aprovechar la capacidad instalada ociosa no llegan, por lo general, a un buen término porque no poseen recursos adecuados.

 

 

 

 

 

 

 

 

ANÁLISIS DEL ENTORNO

 

En el análisis del entorno se estudian las condiciones que rodean para desarrollar negocios. Este análisis se realiza a través del estudio de 4 factores externos: tecnología, marco legal, economía y cultura.

 

TECNOLOGIA

 

La tecnología disponible para Internet esta creciendo con la misma rapidez que la tecnología militar cuando el mundo esta en guerra. Todos los refuerzos se enfocan a desarrollar nuevos medios para lograr el mismo objetivo: Internet. Las empresas de alta tecnología siendo las estrellas, a pesar de los vaivenes que han sufrido sus acciones en la bolsa.

Cisco, Microsoft, sap, IBM, Nokia, Intel, Dell, Sun, Oracle, Lucent Technologies, AT&T, MCI WordCom, EMC, Motorola, y muchas otras luchan por dominar las tecnologías de Internet. La tarea es visualizar quien dispondrá de la mas alta tecnología para asociar al sitio y favorecer el desarrollo de los propios objetivos.

 

 

EL MARCO LEGAL

 

La compleja trama de posibilidades legales que existe en Internet proviene, en gran parte, de las incompatibilidades con la ley de marcas ( trademarks ). En la ley de patentes y de marcas de estados unidos en dominio no puede registrarse como una marca si se utilizáoslo como domicilio; debe cumplir con los requisitos de la ley para hacer una marca. Para avanzar en un proceso de registro de marcas es necesario cumplir con las condiciones, sortear oposiciones y calificar ante la oficina de marcas es necesario cumplir con condiciones, sortear aposiciones y calificar ante la oficina de marcas, marcas como ocurre en todas las oficinas de marcas del mundo. Obtener un dominio punto com. en network solutions o en otra empresa habilitada, es un proceso casi automático si se cumple un mínimo de condiciones. Si el dominio es idéntico a una marca registrada federal de estados unidos, se usan métodos legales normales para establecer los derechos que les corresponden a cada litigante. Cada caso de conflicto entre marcas registradas y dominio es único y debe ser estudiado por especialistas para determinar una estrategia a seguir.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

INTERNET EN LA COMPAÑIA

 

Una cantidad importante de indicadores muestra la evolución de Internet y su impacto en la economía del mundo. Es conveniente hacer un lugar a este análisis con el objeto de establecer su grado de avance. Los indicadores de la marcha de la economía de Internet mas importantes a analizar serian:

 

a)     cantidad de usuarios

b)     porcentaje de penetración respecto de la población total

c)      cantidad de host

d)     venta de computadoras, teléfonos celulares y palms

e)     ventas de e-commerce

f)        costo de conexión a Internet

g)     costo de tarifas telefónicas, cables, etc.

 

 

 

 

 

CULTURA

 

Corresponde hacer un análisis de las percepciones, comportamientos y tendencias de los consumidores; llevar a cabo el estudio del estilote vida de la población determinada que influye en el consumo de productos y servicios ofrecidos por Internet.

Sus miedos, creencias y preferencias comunitarias impactaren el desarrollo de los planes comerciales de un sitio.

 

Oportunidades y amenazas

El resumen del análisis externo, consumidor, competitivo, del sector y del entorno, debe concluir en breves definiciones de las oportunidades y amenazas que se pronostican en el mercado.

En el análisis externo se inicia la identificación de las oportunidades y, en consecuencia, se debe involucrar a mas gente en esta tarea, haciéndola participar activamente de acuerdo con su compromiso con el negocio.

 

Ejemplos de oportunidades:

 

• alta tasa de crecimiento de usuario de Internet en la región
• crecimiento en los volúmenes de comercio electrónico
• posibilidad de acuerdo con un socio tecnológico
• mayor demanda de servicios en línea
• un segmento de negocio no ha sido explorado apropiadamente
• la tecnología aplicada por la competencia no es la mejor
• la estructura competitiva no es fuerte
• ausencia de liderazgo en el segmento
• nuevos medios tecnológicos abaratan el acceso a Internet
• nuevos medios de acceso incrementan la frecuencia de uso

 

 

 

 

 

 

Ejemplos de amenazas:

 

• la competencia logra importantes acuerdos con portas líder
• una nueva legislación implanta impuestos no previstos
• la caída de acciones tecnológicas afecta negociaciones
• loa ataques de hackers* merman gravemente la confianza de los usuarios
• un competidor multinacional realiza una agresivo lanzamiento

 

ANALISIS INTERNO

 

En esta segunda parte del desarrollo estratégico del negocio, el sitio debe hacer su análisis  interno. La tarea es advertir cuales son sus fortalezas y sus debilidades para tenerlas en cuenta en la definición de objetivos y estrategias.

En esta etapa del diagnostico del negocio es importante la sinceridad y el equilibrio para hacer la autocrítica. Una justa valoración de lo que la empresa posee, permitirá sacar mas provecho de los recursos. El autoengaño solo genera frustraciones y la falta de cumplimiento en las metas fijadas. El análisis interno involucra el estudio de la organización, cultura, la performance, los problemas estratégicos, la tecnología y las cuestiones económico-financieras de sitio.

 

ORGANIZACIÓN Y CULTURA

 

En schwab, nuestros empleados son los seguros innovadores de la compañía. Ellos nos llevan hacia los nuevos deseos de los clientes. nuestros empleados participan activamente en la creación de una cultura dinámica que nos une a todos los objetivos de schwab fomentan una cultura basada en valores de crecimiento, adaptabilidad e innovación. Es una cultura que nos ayuda a atraer, retener y desafiar a los mejores talentos de la industria.

Charles schwab, visión sobre la organización y cultura del sitio financiero numero uno del mundo.

 

Organización y cultura son dos aspectos básicos para completar una estrategia en forma estratégica en forma exitosa. Sin darle el especio concreto a la gente de acuerdo con su conocimiento, talento, innovación y liderazgo, es muy difícil obtener resultados en este marco tan competitivo, porque el enfrentamiento en  Internet se lleva acabo entre las mejores empresas del mundo.

La organización ideal de un sitio es flexible, liviana, esta concentrada en áreas claves como las gerencias del negocio. Una gran parte del trabajo se delega en terceros proveedores que cumplen las funciones como si estuvieran en la misma empresa. 

A partir de esta decisión, puede destinar mas recursos a desarrollar servicios y productos, planes para estar presentes en otros sitios, promoción on-line y otras acciones de mercadotecnia que mandan mucho esfuerzo de diseño y puesta en marcha.

 

 

 

 

Los recursos son escasos y alternativos; si el sitio se concentra en profundidad en pocas actividades podrá lograr una mejor satisfacción del usuario. El mayor compromiso en el corazón del negocio da a lugar del que el resto de las funciones periféricas se deleguen a terceros que consigan ventajas competitivas aun mayores que si las funciones fueran efectuadas por el propio sitio. Por otro lado, no debería destinarse una suma importante de recursos a factores que no son clave para el negocio.

 

En este marco, las  preguntas pertinentes son:

§         ¿Existe conciencia del valor que posee la organización y la cultura en la consecución de los objetivos de la empresa?

§         ¿La organización es la más adecuada para implementar el sitio?

§         ¿Cuáles son las fortalezas y debilidades de la organización?

§         ¿La cultura del grupo es la adecuada para enfrentar el compromiso en Internet? ¿Cuáles son las fortalezas y debilidades?

§         ¿Existen objetivos y programas para enriquecer la organización?

 

Entre a  www.schwab.com  y vea la pagina

 

 

La empresa se fundo en 1984, centrada en ventanas de computadoras por vía telefónica y atención permanente, incluyendo los fines de semana. Con el auge de Internet, sus gerentes comenzaron a percibir las considerables oportunidades que se presentaban y lanzaron el sitio en 1996. en este corto periodo de utilización de la red, Dell se transformo en el segundo fabricante de computadoras del mundo y la empresa con mayor tasa de rentabilidad en ese negocio. El conocimiento del cliente, forjado en el contacto directo y en la preparación para cumplir con los requisitos que impone ese tipo de relación, permitió a Dell tomar muchas ventajas. En esta empresa las computadoras se hacen de acuerdo con las características que el cliente solicita, es decir, se arman a un periodo, por lo que la compañía no posee stocks de productos terminados en sus bodegas, ni en la cadena de distribución, como en el caso de sus competidores IBM, Compaq, Sun o Hitachi. Estas empresas, además del descuento a su cadena de comercialización, deben afrontar la perdida de valor de sus equipos en stock cuando ingresa una nueva tecnología, lo cual significa inmovilizar capital de trabajo que podría destinarse a otras acciones,

Para dell.com, el desarrollo del sitio no fue más que la continuidad de su negocio original. Y lo hizo con la naturalidad, porque estaba preparada para eso. Muchas empresas que ingresaban a Internet con la estrategia de un B2B* O B3C*no poseen la habilidad para procesar y cumplir en tiempo y forma con un simple pedido. 

 

La formula Dell es exitosa porque posee:

 

1. un claro concepto de servicio al cliente desde la elección misma del producto, ¿Qué mejor situación puede esperar un consumidor? La empresa arma sus computadoras en fábrica de acuerdo con su necesidad. Se pude combinar pantalla, memoria, procesador, etc., según los requerimientos del usuario. Un cliente que sabe lo que busca, efectúa su solicitud on-line; el que no sabe, tiene la opción de hacer su solicitud telefónicamente, con una mayor asistencia persona. Pero todo el mundo puede salir del sitio con presupuesto de su producto personalizado. Si el cliente posee una historia de compras efectuadas en Dell, puede acceder a esa información para ver que compro, cuando y a que precio. El sitio esta segmentado en 86 países; y los clientes de estados unidos se identifican con 8 categorías de clientes: hogar, pequeñas empresas, medianas y grandes empresas, proveedores de Internet, negocios de salud, gobierno federal, gobiernos locales y educación. De esta forma puede brindar un producto mas especifico para resolver el problema de cada sector.

 

 

2. una fabrica que produce de acuerdo con pedidos en firme, con acuerdos de compras a proveedores asignados que facturan sus insumos solo cuando estos son llevados del almacén a la planta de ensamblado. De esta forma se produce la máxima rotación posible.

 

 

 

 

 

Entre a  www.dell.com y vea la pagina

 

 

El programa valuechain.dell.com asocia a sus proveedores mas importantes, que significan 90% de sus compras, para que cada uno de ellos tenga la información necesaria de lo que esta vendiendo on-line. Esta formula posibilito a Dell vender en 1998 mas de 15 millones de dólares, lo que significo un incremento de 50% en sus ventas con respecto a las del año anterior, mientras que su rentabilidad creció un 82% en ese periodo. La base del negocio de Dell es simple: solo fabrica lo que el cliente solicita y toda la empresa esta diseñada para eso.

 

ANALISIS DE LA PERFORMANCE

 

La retroalimentación de un sitio se puede lograr solo si existen formas de medir so performance. La organización posee objetivos revisarse y analizarse periódicamente. El análisis de la performance provee a la empresa indicadores que le ayudan a determinar si es exitosa o no; y estos deben desarrollarse, en primer lugar, en cuestiones de clave de negocio. Cada sitio diseña sus índices de acuerdo con sus objetivos, tamaño, presupuesto y otros aspectos.

 

La performance del sitio puede medirse por:

a)     Ventas. Los volúmenes de ventas en cantidad de operaciones, pesos y unidades, comparadas con las ventas previstas y las ventas de ejercicios anteriores.

b)     Rentabilidad. Las ganancias brutas y netas de cada unidad de negocio sitio, comparadas con los objetivos y ejercicios anteriores.

c)      Trafico. La información sobre tráfico ayuda a medir la calidad de los contenidos y servicios a través de sus análisis. Las empresas que brindan hosting incluyen en el servicio una serie de indicadores de tráfico de usuarios. Aunque elemental, es una aproximación. Con una pequeña inversión puede extenderse este análisis con estadísticas mas sofisticadas:

§         ¿De que información se pude disponer?

§         Numero de computadoras que visitan el sito.

§         Numero visitas a una pagina o archivo

§         Registro de usuarios acumulados en bases de datos

§         Numero de impresiones de banners y links

§         Recorrido de los usuario

§         Numero de visitas del usuario

§         Estancia de los usuarios en el sitio

§         Forma de acceso al sitio, desde e-mail, links, otros.

 

Una cantidad de sitios en la red ofrecen software apropiado para procesar este tipo de información; algunos de ellos son:

Thecounter.com

Gauge.com

Webtrends.com

Netcount.com

Webauditgroup.com

Counter.com

 

PROBLEMAS ESTRATEGICOS

 

Todo negocio posee debilidades, es imposible no tenerlas. Es sitio debe procurar no tener una debilidad importante en uno o varios factores claves de éxito.

Los problemas estratégicos de un sitio están relacionados, en general, con problemas estructurales. Se trata de una debilidad importante en algún factor clave del negocio: ubicación, organización y cultura, algún contrato firmado en el largo plazo que resulto una mala opción, una mala imagen de marca, problemas de confiabilidad del sitio etc.

 

Schwarzenegger.com, para el mundo de habla hispana y muchas otras lenguas no germanas, es un nombre difícil de escribir. Para desarrollar su marca y ubicación, ese sitio debe encarar estrategias de apoyo para cubrir sus dificultades de escritura espontánea. Por ejemplo, poseer termineitor.com para usar su link, de otro modo el tráfico puede estar muy comprometido.

El diseño y la estética de un sitio se pueden mejorar y tal vez sea un problema de corto plaza porque se resuelve en relativamente poco tiempo. El problema estratégico seria no comprenderla importancia que tiene la simplicidad en el diseño de un sitio y nuevamente hacerlo sofisticado, por creer que es diferente y que eso le da un pretendido – aunque irreal- valor agregado.

Lo que el usuario desea es que sea rápido, simple, accesible, amigable y divertido para navegar.

 

 

 

 

TECNOLOGIA

 

Las inversiones para alcanzar las nuevas tecnologías son costosas y se irán haciendo cada vez más necesarias para cada sitio. Se están desarrollando nuevas capacidades como el reconocimiento de voz que ofrece Microsoft  y Netscape, proveedores líder de browser.*

Pero diseñar el sitio con la tecnología mas avanzada puede atentar contra los niveles amplios de llegada al usuario que no siempre cuenta con los recursos adecuados. No todos poseen la última versión de hardware y software. Muchos usuarios no poseen la ultima generación de MODEM,* y las paginas sofisticadas pueden volverse aburridas o, lo que es peor, imposibles de ver.

 

ANALISIS ECONOMICO Y FINANCIERO

 

Una enorme cantidad de sitios desaparecerá o se fusionara para poder ser rentable. Las dificultades financieras se deben, en gran parte, a una inadecuada dosificación de los recursos empleados. Algunos sitios se han lanzado pensando que ser los primeros en segmento asegura una mejor posición ante el público y sus posibles compradores. En verdad, el usuario no reconoce quien fue el primero. Se han invertido grandes cifras en medios masivos, aun cuando el sitio podría haber sido promocionado en otros medios mas específicos. El dinero no puede sustituir a la calidad de las estrategias de negocio.

El balance proyectado y el presupuesto financiero son herramientas imprescindibles para obtener las aprobaciones finales del proyecto. La consecuencia de estos números será decisiva, por lo que debe estar guiada por la razón y no por el impulso y la audiencia. Los números serán reflejo del concepto básico del negocio. si la propuesta agrega valor y esta enfocada a resolver problemas de los clientes podrá apoyarse en números razonables; si el negocio reúna estas características elementales no habrá forma de sostenerlos.

Los proyectos marginales (lanzamiento de sitios con pocos recursos) que muchas empresas encaran simplemente porque tienen sus gastos fijos cubiertos, están destinados al fracaso. Eso puede funcionar para los entrepreneurs, cuyos casos el esfuerzo personal es clave. Es un problema de dosificación; en el sitio personal los gastos son muy reducidos, pero también las expectativas de facturación y ganancia.

Si la empresa lanza el sitio para ingresar a Internet “porque hay que estar”, en poco tiempo el proyecto naufraga, ya que lo que se recoge es muy poco. La acción solo tiene por consecuencia mover a la empresa de su foco principal y distraer recursos, en especial los humanos, difícil de contabilizar.

Los balances proyectados y presupuestos financieros son el remate de un plan de negocios, de ellos se podrían sacar las conclusiones finales y servirán para convencer a los accionistas, bancos y proveedores de que tiene sentido invertir en el sitio.

 

 

 

 

 

FORTALEZA Y DEBILIDADES

 

El resumen de análisis interno, organización interna y cultura, análisis de la performance, problemas estratégicos, tecnología y análisis económico y financiero, debe concluir con breves definiciones que compendicen las fortalezas y debilidades del sitio. ‘pese a que la mayoría de las organizaciones ha incorporado el análisis interno mas que el externo, el problema puede ser la falta de objetividad en la auto evaluación.

Es necesario decirlo: la falta de objetividad en una auto critica impide concretar los objetivos e implica un mal uso de los recursos.

 

Ejemplo de fortalezas:

§         Marca reconocida en el mercado

§         Los usuarios perciben un alto valor agregado del sitio a través del servicio

§         El trafico de usuario es creciente

§         La rentabilidad y el flujo de efectivo son positivos

§         El personal es el arma secreta del sitio

§         La tecnología que posee es la mas adecuada

 

Ejemplos de debilidades:

• El dominio/marca es muy difícil de recordar en forma espontánea
• La tecnología del sitio no esta al día
• El sitio es estático y pesado
• El sitio no posee ventajas en servicio con respecto a la competencia
• Ha habido perdidas en los dos últimos balances

 

 

 

 

 

DEFINICION DE LA MISION DE LA EMPRESA

 

Del análisis externo e interno debe seguir una completa información para la toma de decisiones. Esto permitirá definir la misión, objetivos y estrategias del negocio.

La misión* es parte de las grandes definiciones de una organización, es el punto de partida. La filosofía de cómo hacer un negocio es el sistema de creencias que posee una empresa, en enfoque, el tono con el que enfrentara a los diferentes desafíos. Las premisas, las políticas, los valores, el espíritu que guiara la acción de la organización. La misión funcionara como una mano invisible que ayuda a todas las personas a actuar de manera independiente, pero alrededor de los objetivos trascendentes de la organización. Esta debe orientarse hacia el mercado, a la satisfacción de necesidades concretas y de clientes seleccionadas.

 

 

 

 

 

La misión de las empresas debe estar influida por Internet, porque es una nueva forma de hacer negocios. No solo por lo que le compete al e-commerce. Sino al desarrollo de ventajas competitivas basadas en una Intranet y extranet.

De toda misión debe desprenderse:

a)     Definición del alcance, foco o corazón del sitio

b)     Selección de la posición competitiva

 

Las empresas tradicionales tienen que definir su misión a la luz de nuevas realidades que plantea Internet y sus consecuentes de escenarios. Empresas como Microsoft, Lucent Technologies y Cisco han introducido a Internet como parte del corazón de sus negocios.

El foco, corazón del necio, y la prioridad las posee Internet. La ventaja o posición competitiva en donde apoyan su empresa es diferente en cada una, pero en algo se parecen: todas desean encontrar la máxima oportunidad en ese medio.

 

MISION DE MICROSOFT

 

“Brindan a las personas las herramientas para que puedan acceder a la información que se necesitan, en el lugar y en el momento que deseen, a través de cualquier dispositivo conectado a Internet”

 

 

 

 

MISION DE LUCENT TECHNOLOGIES

 

“Promover a nuestros clientes el mejor sistema de comunicación, productos, tecnologías y soporte técnico del mundo, y el mas innovador, y entregar un valor superior y sustentable a los accionistas”

 

 

MISION DE CISCO

“Formar parte del futuro de Internet al crear valor y oportunidad impredecibles para nuestros clientes. Empleados, inversionistas y socios del ecosistema”

 

Entre la pagina de CISCO y Analícela

 

 

ESTRATEGIAS GENERICAS EN INTERNET

 

A la hora de desarrollar un sitio en Internet dos grandes opciones estratégicas se presentan:

a)     liderar la categoría

b)     foco o segmentación

 

 

 

 

 

Liderar la categoría

Es la estrategia implementada por los grandes portales y e-commerce que se disputan el mercado masivo de usuarios del mundo o de una región, la estrategia será exitosa en la medida en que obtenga la masa crítica concentrando el mayor número de servicios en la mayor cantidad de usuarios. Son los “asesinos de la categoría” en Internet, porque ofrecen una inmensa cantidad de productos y servicios en un determinado negocio y a buen precio, razón por la cual los consumidores los prefieren para navegar.

En turismo, remates, ventas de autos, productos financieros, regalos, juguetes, computadoras y otros negocios muy desarrollados en Internet se percibe una concentración, donde unas pocas empresas lideran el mercado.

En 1999, amazon.com y etoys.com, presentaron balances de rentabilidad negativa, pero prometen futuras ganancias provenientes de su primacía como grandes canales de venta. En el negocio de juguetes, es probable que estoys.com y toysrus.com puedan desarrollarse con esta estrategia implementada, pero no así sus competidores toysmart.com y kbkids.com. a pesar de estar controlado por disney, toysmart.com no ha logrado aun la escala apropiada para este tipo de operación. En caso de las librerías, amazon.com ocupa el primer lugar en ventas on-line en ese negocio, y es uno de los sitios mas visitados del mundo que bn.com es la librería tradicional que mas vende a través de cientos de sucursales en estados unidos, lo que le aporta masa critica. No ocurre lo mismo con su competidor borders.com, que tal vez no pueda mantenerse en la pelea por ocupar el primer lugar. Las empresas de la nueva economía pueden dividirse en tres grandes grupos:

a)     Clic. Totalmente virtuales, su venta se realiza solo en un sitio Web, como amazona y etoys. Están forzadas a alcanzar rápidamente el punto de equilibrio o peligra su futuro.

b)     Brick and mortar. Las que no ingresaron a Internet y son de ladrillo y cemento. No poseen e-commerce.

c)      Brick and clic. Combinan ladrillo y virtualidad, el sitio que posee funciona como cualquier otra sucursal. Poseen la ventaja de poder soportar las perdidas de inicio si el resto del negocio es saludable; borders.com bn.com, musimundo.com. en el negocio de portales internacionales, aol.com, yahoo.com y msn.com han logrado diferencias significativas sobre el resto.

 

 

 

 

 

 

 Tierra se perfila como un portal en América latina y con la adquisición de lycos.com refuerza su posición de la mano de este sitio, que es cuarto de estados unidos, según el ranking de audiencia de Nielsen (26 de abril de 2000).

Uol.com es un caso de mercadotecnia basado en el poder del correo electrónico.

FOCO O SEGMENTACION

 

Cientos de miles de sitios pelean por ganar un espacio en la red y por un nivel de tráfico de usuarios que los justifique. Una inmensa mayoría de sitios se diputan un segmento o nicho del mercado.

La estrategia de segmentación o foco busca seleccionar cuidadosamente una porción relativamente pequeña del mercado. El segmento debe ser lo suficientemente pequeño como para que la empresa pueda ser líder.

El mundo de las empresas de Internet tiene fronteras idiomáticas culturales, pero no políticas. El problema de esto presenta es querer abarcar mas de lo que el sitio puede hacer, quebrando el concepto de foco.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

El sentido de buscar foco es:

a)     Profundizar la propuesta, cuya consecuencia será un mayor compromiso de los usuarios seleccionados. Un sitio para el productor de leche (tambo) no compite directamente con los grandes sitios agropecuarios que son más amplios, porque se dirige a un usuario muy especifico.

b)     Dosificar mejor los recursos, que son escasos y alternativos, para ser competitivos con respecto a otros sitios. Quiere decir que los objetivos debe atacarse con toda fuerza y el profesionalizo posible. No tener claros los propios límites produce fracaso y frustración. Muchos lanzamientos de sitio desperdiciaron recursos por creer que el mero hecho de estar en varios países de la región los convierte en referentes del negocio. El tiempo de fuerte inversión publicitaria es muy fugaz, y hay  que aprovecharlo con una propuesta sólida orientada al consumidor.

 

La visión del sitio que busca el foco debería expandirse en ese segmento hacia el resto del mundo, a medida que se van cumpliendo las etapas intermedias.

En este libro hemos tratado de dar ejemplos de sitios internacionales, para no incluir solo a un país o región. Internet permite desarrollar negocios sin fronteras, y para realizar un adecuado bechmarking es conveniente mirar en todas las direcciones. Las referencias del mercado local no son suficientes.

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CURVA DE ADOPCION GARTNER DE INTERNET

 

La consultora Gartner Group ha investigado cuales son los caminos para el desarrollote un e-business.* según los investigaciones, 90% de la primera generación de sitios Web se creo sin haber consultado a los clientes sobre el cual seria su demanda. En las actuales condiciones de competencia, con la enorme cantidad de sitios que ingresan a diario en la red, si no se responde a requerimientos específicos del usuario la probabilidad de éxito es minúscula. 

 

 

 

 

 

	Alto

 

B2C

mercadotecnia interactiva

Procedimientos automaticas

Sell-service del cliente

Canales maestros extranets

Gerencia de la cadena de compra

E-BUSINESS

Venta sin asistencia

tienda integrada

e- catalogo

B2B

Bajo

Bajo

Valor del negocio

Alto

Estrategia a largo plazo

Estrategia corto plazo

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Curva de adopción de internet(gartnergroup.com)

 

 

 

 

 

 

Las empresas pueden optar por desarrollarse en Internet a partir de un elemental y estático catalogo electrónico (e-catalogo) hasta el mas comprometido e-business, de acuerdo con sus objetivos y estrategias definidas. La curva describe los posibles caminos y su impacto en los recursos y en el tiempo. El e-catalogo es el primer paso y el mas rudimentario que una persona o empresa puede dar en la red. Muestra los productos y servicios sin posibilidad de interactuar con el usuario: el cliente tendrá que enviar un mail para comunicarse con la empresa. el e-catalogo puede elaborarse con lenguaje html, con la trascripción de un catalogo impreso o de un CD de la empresa.

 

La evolución es hacia el “shopping cart”*, que almacena datos sobre los artículos que suscitaron el interés del usuario, acumula en una lista los productos elegidos y hasta calcula fletes e impuestos para llegar al monto total de la compra.

La tercera generación de software para e-commerce se conoce como “storefront”*, y esta integrada a la operación normal de ventas, administración y logística de la empresa. esta diseñada para administrar todos los matices de una operación de venta tradicional, consulta precios, actualiza el stock, registra alta y bajas de productos, modificaciones, etc.

Por el camino del B2B, comercio entre empresas, la evolución de un sitio también depende del grado de interacción con el usuario. Desde un inicial self-service* limitado a  consultas, hasta el e-business, con sus pasos intermedios, se busca un mayor servicio orientado al usuario. El objetivo es que el usuario y la empresa compartan información de forma mas fluida para la toma de decisiones y que desaparezcan intermediarios en las operaciones que no agregan valor. Ejemplos de B2B son los acuerdos con proveedores que se reconocen como “socios” para optimizar los procesos en los que interactúan. Es el caso de Dell, que saca ventaja de Internet para que los proveedores sean la continuidad de su fabrica.

Es conveniente que en la misión quede establecido el grado de compromiso que la empresa tiene con respecto a Internet, los objetivos de mas largo plazo y las estrategias de cómo van a conseguirse. No es posible avanzar en Internet sin saber antes que se espera un sitio.

 

E-commerce

 

Puede que las empresas que no quieren participar del comercio electrónico de Internet estén obligadas a hacerlo por sus competidores o clientes.

 

Internet esta cambiando la forman de hacer negocios y el e-commerce será cada vez mas importante en la economía. El análisis de las ventas del comercio electrónico y la cantidad de nuevos operadores muestran la importancia estratégica que tiene y seguirá en un futuro inmediato. El mayor desarrollo lo ha constituido el B2B, comercio entre las empresas, pero se espera un fuerte crecimiento en el resto de las formas de e-business. En la medida en que vaya ingresando nuevos usuarios de Internet y se sumen las nuevas generaciones con más inercia a lo electrónico, el comercio B2B tomara más volumen.

Será muy difícil para los rezagados alcanzar a los líderes. Las inversiones para ingresar será mayores cuando todo el mundo este conectado. Los usuarios tendrán cada día mas incentivos para comprar por Internet y en este crecimiento están comprometidos el estado, la banca, los medios masivos de comunicación, las empresas telefónicas, las tarjetas de crédito, las  de tecnología y el resto.

¿Puede una empresa darse el lujo de esperar que el mercado sea lo suficientemente importante para ingresar al e-commerce?

¿Puede desarrollarse un e-commerce rentable con poco volumen de venta?

Tanto para un minorista como para un fabricante, el e-commerce es esencial para su futuro desarrollo. Al fabricante se le puede presentar un grave conflicto con los canales de distribución tradicionales, pero lo debe enfrentar trazando una estrategia. Eludir el problema no significa resolverlo. Si se desea profundizar este tema es interesante analizar el caso dell.com sus tradicionales competidores (IBM, Compaq, etc.) poseen canales indirectos y venta electrónica directa. Cuando Dell desarrollo su estrategia de canal telefónico como único medio de llegar al cliente, sacrifico gran porción del mercado que no elegirá. Con sus ventajas y desventajas. Dell tomo esta estrategia por completo. En todos los negocios existe “la ley de los sacrificios”. Esta afirma: no pueden lograrse todos los objetivos sin hacer sacrificios, sin dejar de lado cuestiones a veces importantes. Quien quiere desarrollar todas las alternativas, andar todos los caminos, corre el riesgo de perder profundidad en la propuesta. Es importante destacar la fuerza que posee asumir una estrategia con convicción y por completo. Una empresa donde se piensa solo en como vender mejor una computadora por teléfono o por Internet y en como crear una organización para hacerlo tiene sus ventajas. Desde este punto de vista se la puede comprar con los logros que consigue MC Donald`s al localizarse. Solo vende 6 combos basados en 3 productos: hamburguesa, refresco y papas fritas. En la visión de muchos se están perdiendo de vender muchas otras cosas. Pero los frutos que ha desarrollado a costa de estos sacrificios se manifiestan en su rotundo éxito comercial, algo parecido ocurre con dell.com

 

El e-commerce puede dividirse en 4 categorías:

 

 

 

 

B2B

 

Es el comercio entre empresa. por lo general, proveedores que se conectan con empresas que son clientes, para generar importantes ahorros operativos, eficiencias por mejoras en la comunicación, etc. General electric,cisco, IBM, oracle, Microsoft, han tomado ventajas del B2B conectando a proveedores y clientes, optimizando sus procesos de gestión, y generando mayor compromiso con ellos.

B2C

 

La expansión de usuarios de Internet puede transformar el comercio B2C (de empresa a consumidores) en un canal de ventas líder para muchos productos. Los retails convencionales que avanzan hacia esta estrategia pueden capitalizarse el valor de su marca para producir más ventas. La imagen de confianza, seguridad y servicio será determinante para el desarrollo del negocio. Los retails tradicionales deben observar cuidadosamente los beneficios que el usuario aprecia en el e-commerce para hacer modificaciones en su estrategia, aun cuando ellos mismos posean un B2C.

 

 

En general, el mismo usuario optara por comprar en unos y en otros tipos de retail en forma alternativa, de modo que se ira familiarizando con sus ventajas y desventajas. Demandara al retail convencional características del electrónico y viceversa. Es retail deberá analizar la introducción de cambios que lo hagan competitivo frente al e-commerce, con mayor información en los puntos de venta, acceso a catálogos electrónicos, estacionamiento, ampliación de horarios, etc. Y el e-commerce deberá mejorar la seguridad de los pagos con tarjetas de crédito y la entrega de mercancías.

Es factor clave del e-commerce la forma en que cumple con el proceso de compra-almacenaje-manipulación-envío de la mercancía. En su corto tiempo de vida amazon.com se dio cuenta de que atender millones de pedidos requiere mucha inversión en logística e informática. Una avalancha de pedidos motivados por una fiesta como la navidad o el día de las madres puede transformarse en un grave fracaso difícil de compensar para un e-commerce.

De acuerdo con The Boston Consulting Group (shop.com), en estados unidos el comercio B2C alcanzo en 1999 los 33.1 billones de dólares, mientras que se estimo en 61 billones en el 2000.

 

 

 

 

 

 

 

 

C2B

 

El comercio C2B se basa en la oferta que hacen consumidores a algunas empresas para indicarles el precio que están dispuestos a pagar por un producto o servicio. Por ejemplo las ofertas que hacen a través de princelina.com los usuarios que pagarían un monto determinado por un pasaje a Nueva York. Este tipo de comercio no esta aun bien desarrollado.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

C2C*

 

Son las subastas que consisten en el comercio de consumidor a consumidor. Algunos de los sitios son ebay.com, yahoo.com, amazon.com, deremate.com.

 

E-commerce en America Latina

(ventas en millones de dolares)

 

países	1997	1998	1999	2000	2001	2002	2003
Argentina	3.3	12.9	48.7	149	355	699	1223
Brasil	18.3	93.0	211.2	379	800	1547	2700
Chile	1.7	6.0	19.6	53	121	236	418
Colombia	2.3	7.7	22.4	56	134	269	475
México	5.1	21.8	80.9	237	575	1126	1877
Venezuela	1.4	5.6	14.8	31	73	163	302
otros	4.3	19.7	61.2	152	329	605	1022

 

NOTA: para los años 2000, 2001, 2002, y 2003 se ofrecen proyecciones.

 

Mision Alcance, foco Selección de la posición competitiva

control

Plan de negocio Objetivos-estrategias Programas-analisis economico y financiero

Analisis interno Ventajas competitivas Fortalezas y debilidades

Analisis externo Factores clave de éxito Oportunidades y amenazas

implementacion

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

La empresa debe definir los objetivos de los próximos años y desarrollar las diferentes estrategias y planes que impacten en los factores clave de éxito en Internet.

El plan de negocio es el documento donde se hace explicito que objetivos se desean y como van a conseguirle. También se establece los plazos en que deberán cumplirse esos objetivos y los responsables de cada tarea.

Muchas empresas tienen planes para cuatro o cinco años, pero todas deben tenerlos para los próximos dos años y acompañar las estrategias que se implementaran para obtenerlos. Es conveniente confeccionarlos en pocas páginas, tal vez 5 o 6, para que sean ejecutados y puedan consultarse durante todo el año. Han de ser realistas, concisos, estar basados en razonamientos y en el análisis externo e interno de fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas. Anexo a este plan de negocios se incluye el desarrollo estratégico del negocio que contiene en forma detallada toda la información que se estudio para llevarlo a cabo (investigación de mercado, de competencia, tendencias de indicadores del mercado y economía, balances de la competencia, etc.) y toda la información utilizada para llevarla a las conclusiones del análisis externo e interno.

 

 

 

IMPLEMENTACION Y CONTROL

 

Los planes son solo buenas intenciones, a no ser que deriven de inmediato en un arduo trabajo.

 

 

 

Implementación

 

Es la implantación la que transforma los planes en realizaciones, y ello involucra una serie de actividades diarias que la empresa debe llevar adelante  si desea cambiar la realidad de hoy.

Una organización con visión estratégica es la que posee la capacidad de predecir las mejores alternativas de negocio y elige la más conveniente para su organización. Para implementar esta visión del negocio hace falta una gran dosis de inercia o disposición al cambio. Porque las alternativas se presentan cada día a mayor distancia de donde se encuentra hoy la empresa, por eso se requiere mayor velocidad para el cambio. Por ejemplo: la globalización, Internet y las privatizaciones se manifiestan como una oportunidad para muchas empresas y como una gran amenaza para otras. Se convierten en oportunidad cuando la empresa puede adaptar sus talentos a los nuevos cambios y requerimientos.

En un contexto menos cambiante que el actual, las empresas que avanzan son aquellas que pueden romper con las reglas del juego prevalecientes. Esas reglas siempre benefician a los líderes históricos. El innovador es quien realiza acciones que pocos comprenden, pero que pronto se transforman en las nuevas reglas.

La adaptación en los cambios no es la capacidad que tienen los gerentes, si no la que posee  toda la organización; como se ha mencionado, la falta de comunicación y participación impide la realización de los objetivos. La empresa debe desarrollar las condiciones para que los cambios se produzcan con la mayor naturalidad y los menores sobresaltos posibles. La perspectiva de cambiar permitirá adquirir la mejor posición estratégica  y esto se puede llevar a cabo si y solo si se logra el compromiso de toda la organización. La comunicación será un factor aglutinante imposible de eludir. Sin adhesión y compromiso de la gente en los objetivos y estrategias no es posible completar el trabajo. Por eso es tan importante que los diferentes niveles de la empresa participen en el desarrollo de esos objetivos y estrategias. La comunicación de objetivos por decreto, por imperio del poder, es producto de la miopía y conduce, a largo plazo, a los peores resultados.

 La calidad de las comunicaciones entre los individuos se verifica en el camino de ida y vuelta que existe en las relaciones comprometidas.

Implementar significa definir quien, cuando, donde, y como se llevaran a cabo las tareas. Internet a introducido un nuevo entorno que genera cambios, pero a velocidades muy superiores a las conocidas.

La implementación es tan importante como el planeamiento para lograr el éxito en los negocios. Para obtener los resultados deseados la empresa deberá transformar los planes en programas de acción detallados e involucrar a las personas. La cultura es el primer factor clave de éxito porque el elemento humano es el recurso mas importante en cualquier tipo de organización. No solo la calidad individual de cada uno, si no la cultura y la forma en que esta organizada la empresa, la ubicación de las personas y la coincidencia de esta con sus talentos.

 La diferencia que existe en la nueva economía es la velocidad con la que debe implantarse una idea.

 

 

CONTROL

Controlar significa analizar y revisar el progreso de los planes implementados. Por lo general, se produce una gran cantidad de desajustes en la realización de cada programa. Las personas responsables deben de explicar la evolución del negocio y presentar medidas que ayuden a corregir los errores o desviaciones que se hayan producido en el camino.

Tal como la definición de objetivos, el control es una función que la gerencia no debe delegar. El control estratégico del negocio consiste en crear herramientas objetivas para medir la marcha del mismo. Debe funcionar como una alerta temprana al servicio del negocio.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

La función de control mide y evalúa los resultados, permitiendo ajustar las variables del negocio, como una forma natural retroalimentar el sistema.

 

 

EL FUTURO DE INTERNET

 

No puede predecirse el futuro y menos aun lo que significara Internet por el contenido humano, cultural y tecnológico que posee. Por eso es imperativo estudiar en profundidad esta nueva herramienta para que las consecuencias sean benéficas. La constelación de sitio hace difícil esta tarea y obliga a un ejercicio constante.

Este libro pretende alentar dicho estudio incitando navegar por la red como la mejor manera de formar una cosmo visión de Internet. Los sitios de mercadotecnia, estrategia y negocios que se ha mencionado en la sección”sitio de interés” ayudan a salvar las imperfecciones de esta obra.

Estados unidos le lleva al resto del mundo una gran ventaja en tiempo, no solo por los recursos empleados, si no por la experiencia acumulada y la gente que ha capacitado. Es necesario que el resto de los países trabajen en forma prioritaria en el desarrollo de Internet para reducir esa brecha, promoviendo y desregulando el mercado, facilitando el acceso de usuarios, aportando la infraestructura y el marco legal adecuados. Internet representa una oportunidad para las empresas pequeñas y emprendedoras que son las que mas se benefician rompiendo las reglas del juego. Las grandes corporaciones están actuando con precaución y lentamente. Para muchos poderosos es una amenaza porque representa una democratización del poder, donde el gran beneficiado es el consumidor.

Si la empresa tradicional no ingresa a Internet, será inevitablemente sustituida por otras que lo asuman como prioridad. Aun en mercados como el financiero donde se encuentran todos los elementos para lograr el e-commerce, muchos bancos y agentes financieros desperdician el tiempo y recursos implementando estrategias incompletas. Los bancos no tienen excusas para estar ausentes en esta carrera. Pero el mayor desafío para ellos es articular el fondo de la cuestión, que es el servicio al cliente, hasta las ultimas consecuencias. Es relativamente sencillo identificar los problemas, pero se ha construido tanto sobre bases inconsistentes con ese objetivo que es el cliente, que siempre se esta avanzando sobre viejas estructuras de negocio. El diseño de un banco minorista esta subdividido en áreas separadas de negocios que asechan al cliente para venderle productos y servicios. Hay ausencia de soluciones, porque no se conoce al cliente y no se desea conocerlo. No ocurre por ausencia de datos. Se poseen datos pero no información elaborada,  porque el objetivo siempre fue vender productos y no construir relaciones de largo plazo con el cliente. En los negocios financieros existirán grandes perdedores y grandes ganadores. Y estos últimos son las grandes empresas con  un nombre y reconocimientos que implementen los cambios a tiempo o los pequeños nuevos actores que poseen una visión  acertada de la nueva economía.

Las empresas tradicionales que se embarcan a Internet y hacen apuestas fuertes, ven como el e-commerce produce un incremento en las ventas al ampliar las fronteras de una empresa. Una Intranet  posibilita una mayor productividad e implica  importantes reducciones en los gastos de comunicación. Existen costos por estar incomunicados  o hacerlo en forma deficiente que no se ponen en la balanza, pero cada día se harán más evidentes, en la medida que la competencia avanza en ese campo.

En el sitio de estrategia web.com el lector podrá encontrar información, artículos, link útiles y otros servicios relacionados con el tema de nuestro interés.