Por donde se comienza a pensar? Esta pregunta es clave porque todo lo que se va desencadenando luego de iniciar la consideración de un problema decidirá su solución. El marketing es básicamente "solución de problemas". Usted debe siempre preguntarse: Por donde he comenzado a pensar?. La tendencia a ver un problema en nuestros términos crea "conos de sombra" sobre múltiples factores vitales. El prejuicio es valioso para mover el pensamiento pero peligroso si lo condiciona. En la actualidad un problema de mercadeo debe verse sistemicamente, esto es poliocularmente, no sólo con los ojos del profesional de marketing y tampoco con los del profesional que suministra el servicio de salud, también cuentan los pacientes, los empleados, proveedores y asistentes. Comenzar pensar en el problema es comenzar a entenderlo, por lo tanto el problema que se le plantea debe ser entendible. Un riesgo muy frecuente es especular con el problema y sus soluciones sin escuchar al que lo plantea. Los profesionales de la salud poco capacitados suelen cometer repetidamente este error y ser la causa de perdida de pacientes. La naturaleza de los servicios es distinta a la de los bienes, requiere de profesionales de marketing compenetrados, no deben aplicarse formulas o tácticas del mercadeo de tangibles a pesar de tener un gran desarrollo por los años de ventaja en experiencia. Pensar desde la perspectiva del cliente es la táctica más acertada y un hábito de todo buen profesional del mercadeo. Hilvanar el pensamiento en mercadeo debe ser una conducta disciplinada, requiere una sistemática. Resulta útil la documentación y las computadoras. El lenguaje a manejar debe ser común, no es prudente que el profesional de la salud tenga que aprender una nueva jerga o a la inversa. El desconocimiento del marketing aplicado a servicios o la confusión con el marketing de bienes, condiciona pesadamente la manera de plantear problemas o solicitar ayuda profesional. Si usted quiere actuar en el mercado primero debe tener una porción del mismo, si no es así usted no puede hacer marketing. Recuerde que la esencia del marketing es la diferenciación del producto. Hágalo especialmente desde el comienzo. No se aparte nunca de esa idea básica puede que sea su "oasis" en un territorio desierto de ideas. Comenzar a pensar con disciplina es también controlar los procesos que intervienen en la oferta de un producto para el mercado. Esto es más importante cuando el mismo es intangible como lo es un servicio. © 2001 Dr. Héctor H. Zorrilla