Los servicios son diferentes entre sí. Igual le cabe a los servicios de salud.
Hay características comunes entre los diversos servicios de salud que los separa nítidamente de los demás servicios. Por ejemplo: fuertes condicionamientos legales y morales, enorme dependencia de la credibilidad, mínima tolerancia por los errores y en América Latina, irracional depreciación y elevada vulnerabilidad de imagen.
Cuando se diseña una nueva oferta de salud privada, es necesario entender responsablemente que su consumo es eventual y su valor no puede ser bajo para inducir demanda.
Hay que responder a la pregunta: ¿A quién está dirigida esta oferta?
Las personas son diferentes en sus actitudes frente a las ofertas de servicios de salud, tienen distinta capacidad económica y de educación. Así, un servicio de medicina estética sólo puede dirigirse a quienes poseen ingresos elevados, necesiten el servicio por exigencias profesionales (artístas) o sociales y además cuentan con niveles altos de educación y cultura.
Es erróneo desde un punto de vista de mercado creer que los pacientes/clientes y los clientes en perspectiva reaccionan todos de igual manera ante las ofertas de servicios de salud. La igualdad moral de los seres humanos corresponde a un nivel de análisis y la actitud o respuesta de cada persona, a otro muy diferente.
Sólo se puede realizar un intercambio estando en el mercado, formando parte de el, por lo tanto usted debe contar primero con una porción del mismo.
Para hacer marketing de un servicio de salud es necesario una porción de mercado. La participación real dará motivo a dificultades y problemas que son la base para aplicar tácticas y organizar estrategias de marketing.
Es ingenuo y fruto del desconocimiento tratar de emplear marketing para generar demanda (en el sentido de crearla) cuando no la hay, como si esa fuera la función del marketing.
Cuando usted intenta abrir en el mercado un nuevo servicio de salud, puede que lo haga para cubrir sus necesidades de ocupación laboral, olvidando las necesidades de sus posibles clientes/pacientes.
Más frecuente resulta la "trampa del ego", en la que caen profesionales convencidos (sin autocrítica) de lo útiles que son ellos a la humanidad. Una derivación negativa de la formación irresponsable de profesionales de la salud innecesarios (sobreoferta irresponsable).
En la oferta de servicios de salud el principal producto es el profesional que brinda el servicio. Todo lo que lo rodea, debe reflejar sus cualidades porque los servicios de un profesional son productos intangibles.
Ser capacitado, calificado, conocido y hallable, son requisitos de primer orden a la hora de elegirlo para confiarle un importante problema de salud.
Editor: Dr. Héctor H. Zorrilla
Octubre 25 del 2001
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