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REMERCIEMENT

 

 

Je tiens à remercier Mme XXX directrice de l’animation des ventes de la société Heudeubert, pour m’avoir sollicité pour effectuer mon stage dans la société Heudebert.

Je tiens à marquer ma plus grande reconnaissance à mon maître de stage M.XXXX, chef de Secteur de la région, Rhône-Alpes, qui m’a formé, et qui m’a amené tous les outils nécessaires pour effectuer mon stage dans les meilleures conditions.

 

SYNTHESE

 

 

 

SOMMAIRE

INTRODUCTION

1-PRESENTATION ET ANALYSE DE LA SOCIETE HEUDEBERT

FICHE SIGNALETIQUE DE LA SOCIETE

HISTORIQUE DE LA SOCIETE

FONCTIONNEMENT GENERAL DE LA SOCIETE

NUMERO UN

SES PRODUITS ET SES MARQUES

EN QUELQUES CHIFFRES

LE COMMANDO GRANY

BUT, ACTION PROPOSÉE COÛT
LOTS MOYEN MIS A DISPOSITION RÉPERCUSSION
TYPES D’ENSEIGNE SURFACE DES MAGASINS ÉTAPE DU COMMANDO

DESCRIPTION DE MA MISSION

MA FORMATION : Suivi de mon chef de secteur

Le métier de chef de secteur

Planning de la journée

PREMIER JOUR

SUITE DE MON STAGE

Fin de la première semaine

Fin de la deuxième semaine : Bilan

2 TYPES DE MAGASINS 2 NÉGOCIATIONS

PROBLÈMES RENCONTRE

SUIVI DE STAGE

CONCLUSION

 

INTRODUCTION

 

Le BTS Action Commerciale est une formation théorique qui est censée pouvoir nous amener sur le marcher du travail avec tous les outils nécessaires. Mais, il est impossible de concevoir d’aller à la recherche d’un emploi sans aucune expérience pratique. C’est pourquoi il est nécessaire d’effectuer des stages en entreprise.

 

Je suis à un stade avancé de ma formation du BTS Action Commerciale. J’ai déjà effectué plusieurs stage en entreprise : j’ai été vendeur pour les magasins CELIO, j’ai effectué une étude d’implantation pour la société D.P.Conseils, et j’ai effectué d’autres actions en responsabilité pour divers Société. J’ai voulu effectuer un stage "sur le terrain " . J’ai donc répondu à une offre de stage pour être chef de secteur.

En effet, ce stage va me permettre d’appréhender le métier de chef de secteur et de mieux comprendre la grande distribution.

 

1-PRESENTATION ET ANALYSE DE LA SOCIÉTÉ

FICHE SIGNALÉTIQUE DE LA SOCIÉTÉ

CRÉATION DE LA SOCIÉTÉ : 1903

RAISON SOCIALE : HEUDEBERT S.A.

ADRESSE:

TELEPHONE:

ACTIVITE PRINCIPALE EXERCEE : Industrie agro-alimentaire

EFFECTIF: XXXsalariés

DIRECTION : groupe DANONE

MAITRE DE STAGE :

CHIFFRE D’AFFAIRE : XX Milliard de francs

HISTORIQUE DE L’ENTREPRISE

1903

Charles HEUDEBERT, boulanger à Nanterre, met au point une biscotte en faisant griller son pain de mie invendu. Très vite, le succès s’affirme.

1918

L’entreprise, fondée pour produire à l’échelle industrielle, a pris une dimension considérable avec de nombreuses usines à travers la France, mais aussi en Algérie, en Angleterre et en Belgique.

Fort de son savoir–faire et s’appuyant sur une remarquable équipée de chercheurs.

Charles Heudebert étoffe sa gamme et se lance dans la production de spécialité diététique. Les innovations se multiplient : des pains crée pour les stations thermales, aux différents progrès apportés en matière de conditionnement et de promotion.

1945

Un nouveau développement se précise à l’issue de la deuxième guerre mondiale toujours pour répondre aux transformations des marchés et s’adapter aux modifications des comportements.

C’est l’époque des farines et petit pots pour l’alimentation infantile. C’est aussi le grand succès des crèmes glacées, en particulier le fameux Kim, l’esquimau des entractes

1965

Face à l’évolution de la distribution, avec la montée en force des grandes surfaces et les centrales d’achat, le regroupement des biscottier s’amorce sous l’égide de "biscotte de France "

1972

Ce leader rachète à Nestlé les activités de planification sèche, sous marque Heudebert, et devient "céraliment "

1973

L’ensemble absorbe plusieurs autres spécialités dont Pelletier et Prior.

1975

Avec l’acquisition des grands biscuitiers Lu Brun et associer, le groupe accélère son expansion et accentue sa diversification.

1978

Après la prise de contrôle de General Biscuit Company, il atteint la dimension européenne et forme "  Générale Biscuit ".

1986

Générale biscuit intègre le groupe BSN .La société HEUDEBERT devient une filiale de BSN avec de nouvelles équipes ,de nouveaux moyens financier et un important programme d’investissement.

LE FONCTIONNEMENT GÉNÉRAL

ORGANISATION INTERNE DE LA SOCIÉTÉ:

J’ai relevé la branche commerciale de la société pour mieux situer ma place dans la société

2-LE COMMANDO GRANY

Le COMMANDO GRANY à été créé il y a 10 ans pour dynamiser les ventes de barre céréalières GRANY dans la région ou l’indice de consommation est la plus forte ( voire annexe) .

But :

Profiter de la forte période des vacances de février pour promouvoir la marque Grany.

La promotion proposée :

Nous offrons aux clients une paire de lunette de soleil pour l’achat de 2 paquets Grany et 50 francs d’achat dans le magasin. Nous offrons au responsable un lot selon la quantité de barre Grany qu’il écoule pendant le mois de février. Nous avons aussi la possibilité de poser un présentoir en carton dans les magasins.(voir annexe)

Coût de l’opération :

Comprenant les locations de voiture, et les frais de vie de l’équipe

Les cartons de marchandise gratuite sont distribués aux meilleurs clients. On leur accorde 10% de ce qu’ils écoulent en barre Grany dans la période des vacances de février.

Répercussion :

10% à 15% de ventes en plus au niveau des barres GRANY. Le commando permet d’assurer une gamme de produit assez large dans des magasins de moins de 400 m2. La gamme de produit est donc mieux connue, et les fidèles de la marque retrouvent leur produit préféré à la montagne. Le commando GRANY est accompagné d’une campagne de publicité pendant les vacances d’Hiver.

Les moyens mis à disposition :

La société Heudebert nous donne quelques armes pour mieux remplir notre mission.

Nous avons eu :

Tous ces documents sont présentés en Annexe

Type d’enseigne à visiter :

Toutes ces enseignes dépendent d’un groupe. Je les ai répertoriés et j’ai placé un tableau en Annexe présentant les groupes.

Surface des magasins

Nous avions 2 types de magasins à visiter :

Nous avions 2 types de clients avec des attentes bien différentes.

Les lots

Nous offrons des paires de lunettes au client (voir photo), et 3 types de lots au distributeur :

Tous les lots sont pésentés en annexe

Les différentes étapes du commando GRANY :

26/11/97 :Formation

09/12/97 au 19/12/97 :Prospection dans les magasins concernés, fiche d’accord.

29/01/98 :Mise en place .

3-DESCRIPTION DE MA MISSION

MA FORMATION : Suivi d’un chef de secteur

Le métier de chef de secteur

Suite à un entretien avec gilles DUMAS, chef de Secteur chez HEUDEBERT, j’ai pu mieux cerner ce métier .

Ses différentes taches:

Les difficultés:

Un métier en évolution :

La centralisation des enseignes fait qu’elles sont de plus en plus directives. Le chef de rayon à de moins en moins de pouvoir décision. Le champ d’action du chef de secteur est de plus en plus restreint.

Planning de la journée :

Le 26 novembre 1997

9H30 :Visite dans le magasin d’alimentation PROVENCIA à FAVERGE.

Nous avons fait des relevés de prix, et de positionnement des produits Heudebert dans le linéaires (voire annexe).Les relevés s’effectuent par informatique. Puis nous sommes allés rendre visite au chef de rayon : nous avons présenté les différentes opérations promotionnelles sur les produits HEUDEBERT. Nous avons fait le compte rendu écrit de la visite tout de suite après

11H30 : Visite dans le magasin d’alimentation PROVENCIA à MOUTIER.

Relevé de prix et du positionnement des produits par informatique. Présentation de l’opération sur les barres Grany au chef de rayon. Nous nous sommes assurés qu’ils étaient bien au courant de l’entrée d’une nouvelle référence de CRACOTTE.

14h30Visite dans le magasin d’alimentation GEANT CASINO à ALBERTVILLE.

Le chef de rayon n’ayant pas voulu nous recevoir, nous nous sommes contentés de faire des relevés de prix.

16H30 Visite dans le magasin d’alimentation PROVENCIA à ALBERTVILLE.

Le chef de rayon n’étant pas là, nous avons fait des relevés de prix, et nous avons discuté, avec un responsable, de la réimplantation du rayon en négociant l’entrée de nouveaux produits.

PREMIER JOUR

Nous avions rendez-vous à l’ancienne Direction Régionale d’Heudebert à St Quentin Fallavier. Moi et mon collègue descendu du siège de Paris, nous sommes divisés les Alpes en 2 et de ce fait couvrir du mieux possible les 3 régions que nous avions à visiter Nous avons fixé les objectifs du Commando: dépasser les chiffres de l’année dernière (voire Annexe)

Nous nous sommes ensuite occupés de chercher les voitures de location. Le Commando consiste à prospecter dans toutes les stations de ski des Alpes. Vu le rythme de travail que l’on a (10 magasins par jours), il est nécessaire de perdre le moins de temps possible avec les trajets. Nous avons donc été gratifiés d’une Mégane Scénic équipée neige pour nos déplacements.

Nous avons chargé la voiture avec de la marchandise gratuite à offrir à la clientèle et 4 présentoirs au cas ou des clients veuillent faire l’opération plus tôt. Nous sommes partis du Siège en direction de Courchevel après avoir mangé. Gilles Dumas m’a suivi pour le reste de l’après-midi. Nous avons visité la station de Pralognan. Puis, je me suis rendu dans la ville d’Aime pour dormir à l’hôtel.

A la fin de cette journée j’avais enfin tous les outils nécessaires pour avoir une totale autonomie.

LA SUITE DE MON STAGE

J’ai détaillé la suite de ma tournée sur la carte et dans le document présenté en Annexe

Fin de la première semaine

Nous avions rendez vous a la direction Régionale d’Heudebert pour faire un premier compte rendu, et avoir les premières tendances du Commando GRANY 1997-1998.

Nous sommes en dessus des chiffres de l’année dernière avec une promesse de1800 cartons au lieu de 1500 pour l’année dernière .

Nous avons fait le récapitulatif des lots accordés au client :

15 sacs Heudebert

13 sacs JanSport

10 couteaux suisses

Nous avons aussi accordé de la marchandise gratuite à certains clients qui ne voulaient pas faire l’opération .Nous en sommes à 30 cartons.

Suite à cela nous avons décidé de stopper de distribuer de la marchandise gratuite

Et de donner un minimum de sac JanSport. Par contre nous pouvons donner plusieurs sacs Heudebert et plusieurs couteaux Victor Inox.

Fin de la deuxième semaine :Bilan.

La fin de la deuxième semaine a marqué la fin de la première phase du COMMANDO GRANY. Nous avons terminé la mis en place de la tournée du Commando.

Nous avons pu chiffrer exactement le nombre de présentoir, de carton de GRANY, et de lots que nous avons distribué .

Planning de mon stage

Lundi 8 Décembre

Pralognan 3 magasins :Unico Sherpa 8 à huit

Mardi 9Décembre

La Plagne 7 magasins : 2 SPARs, 1 Sherpa, 7 Etoile des Alpes

Montalbert 1 magasin : Sherpa

Les Arcs 3 magasins : 1 Sherpa, 1 SPAR, 1 Etoile des Alpes

Mercredi10 Décembre

Plan Peysey 1 magasin : Sherpa

Peysey Nancroi 1 magasin : Sherpa

Valandry 1 magasin  : Sherpa

Montchavin 1 magasin  : Sherpa

Les coches 1 magasin : Etoile des Alpes 

La Rosière 1 magasin : 8 à Huit  

Aime 1 magasin  : Super U

Jeudi 11 Décembre

Aiguebelle Col fermé

St Jean de Maurienne 3 magasins  : Provencia Système U Géant

Hermillon 1 magasin : ITM

La Toussuire 1 magasin : Sherpa

Corbier 1 magasin : Sherpa Express

Vendredi 12 Décembre

Prapoutèle Route fermée 

Chamrousse 3 magasins  : 1Sherpa, 2 indépendants

Lundi 15 Décembre

St Gervais 3 magasins : Casino, Etoile des Alpes, 8 à huit

Contamines 2 magasins  : Casino Codec

Megève 3 magasins  : Codec, Etoile des Alpes, Sherpa

Combloux 2 magasins  : Casino, Sherpa,

Les Saisies Route fermée

Mardi 16 Décembre

Avoriaz 3 magasins : Sherpa, 2 Codecs

Morzine 2 magasins  : 2 Codecs

Samoens 1 magasin  : Champion

Mercredi 17 Décembre

Villars de Lans 3 magasins : 2 Casinos, 1 Sherpa

Autrans 1 magasin  : Casino

Bourg d’oisan 1 magasin : Casino

Jeudi 18 Décembre

Alpes d’Huez, 3 magasins  : Casino, Sherpa, Etoile des Alpes

Les 2 Alpes 5 magasins  : ITM, Sherpa, Système U, Casino, 8 à huit

Auris /oisan 1 magasin  : 8 à huit

La grave Fermé

Vendredi 19 Décembre

Pra-Loup 1 magasin  : Sherpa

Le Sauze 1 magasin  : Sherpa

Les Orres 2 magasins  : Sherpa, Indépendant

TOTAL : 63 MAGASINS VISITES

Deux types de magasin, deux négociations différentes

J’ai dressé un argumentaire type.

LES 7 ETAPES D’UNE NEGOCIATION

Suite à cette formation avec un chef de secteur j’ai pu relever plusieurs étapes dans une négociation commerciale. J’ai relevé 7 étapes :

C’est l’étape la plus difficile. Il y a 2 difficultés à faire face:

  1. La première est de réussir à avoir l’interlocuteur
  2. La deuxième est de donner envie à l’interlocuteur de nous rencontrer pour lui proposer nos services.

Dans mon cas, il n’y avait pas de prise de rendez-vous pour les Supérettes.

Il faut préparer l’entretien et bien penser à:

-Prendre les documents importants (fichier clients, bon de commande, listing de prix, book de vente)

-Se renseigner sur le magasin que l’on va visiter(Heudebert à des accords avec Sherpa que l’on peut faire valoir lors de la négociation).

-Se fixer un objectif réaliste. Poser un présentoir si la taille du magasin est assez importante.

-Se préparer psychologiquement( évacuer le stress)

L’opinion de notre interlocuteur se fait les pendant les 20 premiers mots ,20 premiers gestes. Je pars avec un a priori du chef de rayon qui en me voyant croit que je vais lui revendre quelque chose

Il y a quelques conseils à suivre:

- Saluer le client et rappeler son nom ainsi que sa société.

- Présenter le Commando GRANY, et surtout rappeler très vite que cette opération est gratuite.

- Créer une ambiance propice à l’entretien de vente.

Le but est double:

- Faire découvrir ,et mettre en valeur la prestation proposée.

- Donner envie de faire un marché avec la société.

Il faut bien comprendre le client :

- Ecouter avec attention

- Reformer l’offre pour qu’il comprenne qu’il n’y aura pas de commande

Il faut ensuite l’amener au dialogue en lui demandant ce qu’il en pense. On aborde l’étape de l’argumentation.

Il faut l’adapter au client. Chaque client doit avoir son propre argumentaire

Argumenter ,c’est renforcer les motivations, et faire disparaître les freins .

Il y a quelques règles à respecter:

- Faire valoir les avantages de la prestation ( prix, qualité...)

- Eviter les mots négatifs. Les mots techniques peuvent être employés mais sans exagération.

- Il faut être sur de soi .Il faut donc connaître parfaitement la gamme de produit de l’entreprise.

- Il faut accepter les objections et comprendre ce que dit le client.

- Répondre en expliquant et en prouvant.

- Accepter de baisser ses objectifs pour ne pas rater la vente.

- Proposer une quantité et verrouiller la transaction.

- Déceler le moment de conclure(Repérer les signaux d’accord avec le client)

- Aider le client à se décider

- S’assurer que le client est prêt à s’engager

- Conclure directement

- Sécuriser le client

- Maintenir la relation pour contrôler la satisfaction.

- Faire du client un prescripteur.

Les différences de la négociation selon le type de magasin

LES NEGOCIATIONS LES PLUS DIFFICILES

J’ai rencontré un grand nombre de chef de rayon, et visité 15 enseignes différentes .J’ai relevé plusieurs problèmes selon les enseignes

Intermarché :

La négociation avec les magasins Intermarché était très difficile. J’ai réussi à en mener .3 sur 6 magasins visités.

Casino :

Les chefs de rayon étaient assez corrects, et nous recevait plutot bien. mais ils nous expliquaient qu’ils n’avaient pas le droit de faire d’opération sans l’accord d’un inspecteur qui visite tous les magasins d’une même région. J’ai senti que Casino mettait beaucoup de pression sur les magasins, sans doute à cause de la possibilité de rachat du groupe par Promodès. Nous avons tout de même mené beaucoup d’opérations avec cette enseigne.

Sherpa :

Les supérettes de stations Sherpa ont connu des problèmes avec leur centrale d’achat qui leur vendait aux des barres GRANY, avec un mois de date de conservation. Ces produits allaient être périmé, juste pour le début de la saison. Les responsables de magasins nous voyant arriver ont remis la faut e sur nous, et beaucoup ne voulaient pas faire l’opération. Dans ce cas, il fallait faire comprendre au responsable de magasin que c’était la faute de la centrale d’achat qui écoulait ces vieux stocks de marchandise. Nous pouvions jouer sur le fait que les Barres GRANY figurent sur le guide Sherpa(voir annexe), et qu’ils nous sont donc redevables de cette opération.

LA FICHE D’ACCORD

Après chacunes de ces négociations nous devons remplir un papier faisant foi de cet accord avec les quantités de produits, pendant février, les codes produit, vendu, le type de lot offert, le nombre de lunette à offrir aux clients, le nom de l’interlocuteur, l’adresse, le numéro de téléphone, et une signature pour que la personne ait l’impression de s’engager.

 

LES PROBLEMES RENCONTRES

Tout au long de ce stage j’ai rencontré beaucoup de problèmes

LE SUIVI DE MON STAGE

La mise en place c’est effectuée sur une période de 4 jours du Mardi 27 Janvier au Vendredi 30 Janvier. 5 équipes ont été formées, composées des chef de secteurs du régions Rhône-Alpes du sud du chef de rayon et de différentes personnes du siège sociale.

2 Problèmes ce sont posés :

COMPTE RENDU GRANY

Le Commando Grany fut une entreprise difficile à gérer. Un chef de secteur a 4 ou 5 clients à visiter par jours. Pendant le commando, c’était 10 à 15 visites qu’il fallait effectuer.

TOURNEE STATION DE SKI 1997-1998

Nombre de point de vente visité  :63

Display placé :34

Tête de gondole :1

Fronton placé :0

Commande :3238 UL

Prime accordée :Lunette : 8450

Sac JanSport :10

Sac Grany :37

Coûteau Suisse :15

Marchandise gratuites :35

Nombre de Km parcouru  :+de 5000 Km

Remboursement Frais de vie + Kilométrique  : 8000 Francs

 

CONCLUSION

Lors de ce stage, j’ai pu mettre en application les connaissances que j’ai apprise lors de ma première année de BTS. J’ai pu mieux me rendre compte de la différence qu’il y avait entre la théorie que j’ai apprise et la pratique que j’ai vécue.

Je me suis rendu compte de ce que représentait le métier de chef de secteur : Celui-ci doit être disponible, aimable, il doit connaître son produit parfaitement, malgré les contraintes qu’il doit subir.

Par ailleurs, j’ai découvert et appris le fonctionnement de la grande distribution. J’ai visité les différentes enseignes, et pu noter le professionnalisme, ou le manque de professionnalisme qu’ont certaines

Mon stage c’est aussi 3800 Km parcouru en montagne , 5 départements visités, 3000 cartons de barres GRANY estimés, et 5000 Francs de note de frais remboursé par la société Heudebert.

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