EL ANÁLISIS DE PERFILES DE COMPORTAMIENTO ORGANIZACIONAL Y SU APEGRAMA, EN EL DIAGNÓSTICO, CAPACITACIÓN Y DESARROLLO DE RRHH

 Prof. José Sotelo Fariña y Lic. Gloria Guelman Guigou

                         Introducción

                         El Análisis de Perfiles de Comportamiento Organizacional (©), en forma abreviada: Análisis de Perfiles (A P) (Con su instrumento gráfico: el Apegrama ©), ofrece una metodología  efectiva que guía en el estudio, diagnóstico, evaluación y desarrollo  del comportamiento de un individuo, en su relación con otras personas como integrante de grupos, empresas y organizaciones.- 

                         Las dimensiones o variables,  representadas en el Apegrama (AP), tienen estrecha relación con aspectos definidos del ciclo de vida ocupacional de una persona.- 

El Análisis de Perfiles comparte con el Análisis Transaccional (AT) ( Eric Berne) su interés por la explicación del comportamiento humano y lo incluye, al Análisis Transaccional, como una herramienta más de estudio.- 

Gráfico del Análisis de Perfiles de Comportamiento Organizacional (Apegrama)

                        El A P se origina como una técnica operacional en el campo de la administración de la educación.

El AT nace como una técnica de la terapia sicológica. Ambas técnicas exceden sus propios campos de acción originales y comparten otras áreas de interés común. 

La incorporación de los aportes del AT en el funcionamiento del A P  (AP), ha sido  un paso natural en el proceso de su enriquecimiento y madurez como técnica.

                         El A P permite realizar un diagnóstico para conocer la situación de la persona en estudio.  Con sus conclusiones se pueden diseñar más eficazmente, programas de selección y estrategias de re-educación y de perfeccionamiento-

De igual forma se pueden efectuar los diagnósticos de las condiciones (destrezas, competencias, etc.) que requiere determinado puesto de trabajo, así como las competencias exigidas por un rol a cumplir o también, en una forma más avanzada de análisis, cuales serían los pasos a dar para lograr la modificación  de un comportamiento inadecuado.

                        Este último punto lo hace de particular interés, por ejemplo, para su aplicaciónen en el campo del Trabajo Social. Si bien es de especial interés para el cambio de actitudes en situaciones laborales o escolares.-

                        Otra aplicación del A de P es en la elaboración de series de seguimiento del progreso realizado por la persona en estudio y una evaluación continuada del programa de capacitación o de cambio de comportamientos.

Más información acerca del
ANÁLISIS DE PERFILES DE COMPORTAMIENTO ORGANIZACIONAL se irá incorporando al sitio del Prof. Sotelo Fariña: www.angelfire.com/biz2/sotelo

                         A continuación le presentamos un breve resumen de una experiencia de utilización del Análisis de Perfiles, con jóvenes mujeres en situación de alto riesgo social.-

                     Jóvenes mujeres en situación de alto riesgo social

 

                        Mediante el empleo del A P, se logró excelentes y rápidos resultados en la modificación de conductas inadecuadas de mujeres adolescentes y jóvenes, en situación de alto riesgo social, en experiencias de aplicación cumplidas por la Asistente Social Gloria Guelman, en la Oficina de Ocupación Laboral del Consejo del Niño (Ministerio de Educación y Cultura; Montevideo, 1985) (1).-

                        El procedimiento utilizado era el siguiente:            

• Invitar a las jóvenes a realizar su propio Apegrama. 
   
• Invitar al empleador a realizar el Apegrama de la joven, el del puesto de trabajo y el suyo propio. 
   
• Elaborar los diferentes Apegramas, de la joven, del puesto de trabajo y del empleador, por parte del Trabajador Social- 
   
• Considerar la situación a resolver, mediante reuniones de trabajo, por separado, con la joven. En dichas reuniones se realizaba el estudio comparado de los diferentes Apegramas obtenidos.-
   
• Realizar con el empleador la misma tarea anterior.-  ( En alto porcentaje se trataba de amas de casa pues el trabajo era de servicio doméstico y en segundo lugar, se trataba de jefes de personal de fábricas).
   
• Revisar las diferentes propuestas de Apegrama, y detectar los puntos carenciados.
   
• Establecer pequeños y sencillos contratos de cambio de comportamiento, tanto entre la joven y el Trabajador Social, como entre el empleador y la profesional. 
   

                        En la última fase, el profesional actuaba facilitando el cumplimiento de los contratos en la relación laboral. Casos que aparecían con antecedentes que les suponía irrecuperables, fueron tratados con singular éxito en el transcurso de pocas semanas. 

                         En síntesis, luego de varios años de experimentación en diferentes ámbitos, el Análisis de Perfiles de Comportamiento Organizacional y su Apegrama, se mostraron muy efectivos en razón de alcanzar los siguientes objetivos:

1.    Facilitar la apreciación de la realidad, tal cual es, aquí y ahora ;

2.    Ofrecer la utilización de una forma de comunicación visual, gráfica, complementaria y reforzadora de la comunicación oral, única esta última utilizada hasta el momento;

3.    Invitar a la participación activa, con movilización de la musculatura voluntaria, al dibujar, tachar, subrayar, etc.,  al elaborar su Apegrama ;

4.    Contribuir a la apreciación, mediante el uso de imágenes gráficas (el Apegrama), de sus áreas personas o dimensiones carenciadas ;

5.    Ofrecer, conceptual y visualmente, caminos de salida a la situación problema ;

6.    Facilitar la discusión de alternativas de redecisión personal que permiten el logro de comportamientos adecuados ;

7.    Permitir la fácil realización de entrevistas de comprobación de los avances logrados ;

8.    Facilitar la elaboración de sencillos contratos de cambio de comportamientos;

            9.  Facilitar el establecimiento de metas adecuadas en cantidad, calidad y plazos, al grado de progreso de cada joven.

                         Por encima de todas las consideraciones que se pueden hacer, el empleo del Apegrama fue un factor facilitador del diálogo y de la comunicación. 

Como guía del proceso de análisis y del diálogo consiguiente, el A P y su Apegrama, permite la utilización, simultánea, de otras técnicas de tratamiento, que en el caso comentado se trató de técnicas y métodos propios del Trabajo Social.

Diagnóstico y desarrollo de personal

                         En su aplicación con personal de empresas, el A P ha demostrado ser un útil facilitador de las discusiones de objetivos y metas en directa y estrecha aplicación de la Administración Por Objetivos ( APO ; Odiorne y ot. ) .-

                        Su uso en el entrenamiento de personal de gerencia y vendedores ha facilitado el diagnóstico rápido de debilidades en la formación del personal en cuestión. 

Esto es particularmente importante cuando que no suele haber preparación formal de dicho personal, siendo la propia calle la que prepara para el éxito o el fracaso. 

                        El Apegrama de la Empresa, del Vendedor y del Cliente, son tres elementos básicos en este estudio.  De él se deriva, de inmediato, la realización del Apegrama del puesto de trabajo. 

La comparación de Apegramas, con las consiguientes discusiones de cada una de las dimensiones de análisis :  educativa, social, normativa y de los objetivos, abastece de abundante material como para enriquecer una muy rica evaluación. 

                          El nuestra metodología se realiza el  estudio de mercados y las técnicas de ventas, en base a las siguientes técnicas en un mix de poderosos y efectivos resultados prácticos: Para utilizamos en forma integrada a:

§         Las Cuatro P”del Marketing (Mc Carthy),

§         La Administración por Objetivos (Odiorne y o.),

§         El Análisis Transaccional (E. Berne), y

§         El Análisis de Perfiles de Comportamiento Organizacional, (J. Sotelo)

                          Estas cuatro técnicas conformaron el marco de referencia dentro del cual se cumplió el Seminario de Tecnología del Comportamiento Aplicada a la Venta Profesional que se realizó en Punta del Este ( 1ª edición: Junio, 1987 ) para las diez inmobiliarias más importantes de Punta del Este.

Es de significar que ellas tenían más del 90% del mercado de alquiler y ventas de propiedades de esta ciudad balnearia.-

                        Se estudiaron las características de las empresas y del negocio en particular, mediante el auto-análisis, la discusión grupal, el perfil de las empresas y la acción de ventas.- 

Con esa información de elaboraron las Tablas de Evaluación para el Vendedor del Sistema Inmobiliario Computarizado de Punta del Este (SIPE SA), con las propuestas de codificación para cada una de las Dimensión del Apegrama.-

                         En relación con los aspectos éticos de la venta, la utilización del A de P y del AT como complemento, no permiten ni preparan para intentar la manipulación del prospecto o cliente. 

Las Cuatro Ideas Falsas (T. Kahler) del AT explican por que motivo no hay riesgo de manipulación ante prospectos serios y experimentados.-

            En el caso de tener justificación económica, ya sea por la calidad del producto y por su alto valor, la preparación del vendedor debe incluir principios éticos en su formación y misión de la empresa y al mismo tiempo, es muy posible que el prospecto o futuro cliente sea una persona inmune a intentos de manipulación ya que la mayoría de las veces, por el tipo de producto,  la experiencia nos ha enseñado que el prospecto suele tener un alto conocimiento de las condiciones del mercado.-

                         Hasta aquí hemos presentado algunos comentarios relativos a la capacidad del Análisis de Perfiles de Comportamiento Organizacional, en relación a casos reales de su aplicación en los campos social y empresarial.-

            Por más información le invitamos a ingresar a www.angelfire.com/biz2/sotelo donde podrá ampliar en relación tema del presente artículo.-

Allí podrá solicitar el envío del boletín  gratuito sobre novedades en el campo de las técnicas de uso del Análisis de Perfiles de Comportamiento Organizacional, el Análisis Transaccional y la Dirección por Objetivos en diferentes aplicaciones en las áreas de lo social, empresarial y educacional.-

                        Prof. José Sotelo Fariña, M. Adm. Ed.-

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 (1) Hoy: Instituto del Niño y Adolescente del Uruguay (INAU).-

Prof. José Sotelo Fariña

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Mgr. Admón. Ed. (Universidad del Valle, Cali, Colombia/OEA(PREDE)
URUGUAY, Montevideo.
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