NEGOCIOS AL ESTILO DE CISCO

CAPITULO 1

CONVIERTA SU NEGOCIO EN SU PASION. PREDIQULO EN TODAS PARTES

Cisco Systems es una compañía por personas que aman su trabajo Quien encabeza este equipo es John Chambers, presidente y director ejecutivo de Cisco. Al inicio del siglo XXI, la competencia y la explosi6n demográfica están forzando a los dirigentes corporativos a emular el modelo Cisco-Chambers, a saber: proseguir en la carrera que uno ama y asegurarse de que su personal tambien

¿Por que? Porque usted debe amar lo que hace para soportar las presiones de la competencia, y porque las proyecciones laborales señalan que para el 2006 en Estados Unidos habrá 10 millones mas trabajos que trabajadores

ANTE TODO, DEDIQUESE A LO QUE AMA

John Chambers tiene tal pasi6n por su compañía y su negocio que capta la atención de todos en cualquier lugar al que vaya.

Sin embargo, un breve análisis de la misión de Powell o de Gandhi nos deja en claro que, aunque es necesaria la pasión para llegar a la cumbre, no basta para alcanzar el éxito final. Ya que la organización apasionada vencerá a la organización grande, a la organización con mucho efectivo, a la organización competente e incluso a la organización erudita. Sólo la organización apasionada puede aportar los descubrimientos, el mejoramiento continuo, la creatividad y la innovación para lograr el éxito en grande y acabar con sus enemigos aburridos.

Cisco Systems, como un aspecto práctico, debe emplear a personas apasionadas por su trabajo. De no ser así, señala Chambers, serán ineficientes o se irán a otra organización.

DIEZ CLAVES PARA DETECTAR LA PRESENCIA DE PASIÓN

• Habilidad para saber quiénes somos y qué queremos y deseamos
• Transformar la información y conocimientos en sabiduría.
• Disposición para confrontar la realidad.
• Encontrar una organización donde encuentren almas gemelas y no nada más un buen trabajo.
• Deseo de suscitar una Pregunta, ¿como seríamos dentro de cinco años si lo contratáramos
• Amor por el trabajo.
• Indignación por las condiciones de qué es lo que realmente le molesta
• Evidencias de heridas de guerra. Si somos apasionados, habrá momentos en que tendremos que pelear.
• Una orientación de aficionado. La pasión por un campo de acción se mantiene viva, viendo ese campo desde una perspectiva siempre nueva.
• Siendo joven de corazón. Thoreau dijo: "Nadie es más viejo que quien ha perdido el entusiasmo".

SEPA QUÉ PRETENDE LOGRAR Y MANTÉNGALO SIEMPRE A LA VISTA

Si se trata de promulgar y promover los objetivos de Cisco, Chambers dirige dando el ejemplo. Al igual que todo el personal de Cisco, él siempre lleva consigo su tarjeta de objetivos. Los innumerables artículos que hablan acerca de Chambers mencionan su reiteración constante de los objetivos principales de Cisco, como un artículo reciente de Business Week, que señalaba que el afán de la compañía de "cambiar la forma en que vive y trabaja, juega y aprende la gente es una frase idealista que sale constantemente y llanamente de su boca Chambers.

Es probable que ese comportamiento sea elogiado por el consultor Dennis O. McCarthy, quien afirma que debe comunicarse "una y otra vez" la misión de una compañía a los empleados. Y la conducta de los altos directivos debe ser congruente con la misión para que ésta no se convierta en letra muerta".

Es fundamental convertir en moneda corriente la razón de ser de la corporación; pero, ésta sólo tendrá éxito si las partes interesadas realmente hacen progresos hacia sus objetivos establecidos

EL EVANGELIO SEGÚN JOHN

John Chambers en favor de la visión y las metas, y del impacto de Cisco en Internet A continuación aparece una selección de los pronunciamientos a los que más recurre durante sus reuniones con empleados, ejecutivos, analistas, periodistas, líderes del mundo y (probablemente) el conserje:

• La primera Revolución Industrial combinó personas y fábricas y compañías. La revolución de Internet combinará personas e información, y determinará cuáles habrán de crecer y sobrevivir, y cuáles quedarán atrás,
• Creo que ésta es la segunda Revolución Industrial. Ya que va a cambiar al mundo entero, la forma en que vivimos
• Internet unirá a las personas con información en compañías virtuales. Y tendrá impacto sobre en la sociedad que el que tuvo la Revolución Industrial. Solo que ocurrirá en sólo siete años no a lo largo de los próximos 100 años
• Si hacemos las cosas como debe ser. nos convertirnos en una de las compañías más influyentes de la historia.
• Si nuestro desempeño es el apropiado, estaremos en condiciones de seria compañía que encabece la revolución de Internet.
• Creo que las personas amables pueden triunfar, No creo que uno deba humillar para ser un buen líder
• Siempre escucho a los críticos tomamos de las críticas lo que creemos es correcto y lo convertimos en una fuerza, no en una limitante.
• Queremos crear oportunidades sin precedentes para nuestros clientes, nuestros empleados, nuestros accionistas y nuestros socios.
• Mi mayor placer en la vida es el de comunicarme.

INSTAURE Y MANTENGA UNA CULTURA TRIUNFADORA

John Chambers dice que la cultura corporativa es muy importante. Con respecto a la forma en que Cisco enfoca la cultura corporativa, Un repaso de los análisis de los expertos nos sugiere lo siguiente:

Contrate buscando la afinidad cultural

Aun cuando Cisco es famosa por SLI apetito voraz por otras empresas (40 adquisiciones en los cinco primeros años de John Chambers corno director ejecutivo), la compañía afirma haber rechazado una cantidad mayor de compras, donde se considera más importante su cultura y tiende a deshacerse de aquellos gerentes que no se adaptan a la cultura, aun cuando produzcan buenos resultados.

Esta puede ser una labor más difícil de lo que parece. advierte Porras, "porque la visión no es algo que se venda: una persona cree o no cree en ese valor central. Lo más que puede hacer el equipo de dirección es ayudar a las personas a entender la visión". En cuanto a aquellos que no aceptan el valor medular, Porras arguye que "usted tendrá finalmente que despedirlos de la compañía. porque, a la larga, no es saludable para el individuo ni para la compañía

Cree un lugar de trabajo vivaz, impetuoso

La habilidad de las empresas de alta tecnología para Conservar el ambiente creativo y frenético de sus primeros días muestra resultados diversos. Por ejemplo, IBM y Apple no lograron mantener vivo el espíritu de sus fundadores en tanto que Microsoft y Cisco es indudable que si.Es obvio que Microsoft se ha beneficiado deja continuidad que le ha brindado el liderazgo de Bill Gates desde su primer día hasta el presente. En Hard Drive: Bill Gates and the Making of the Microsoft Empire, los autores James Wallace y Jim Erickson informan:

La cultura corporativa es aquella donde el personal llegaba a trabajar vestido a su antojo, fijaba su propio horario de trabajo y tenía una diversidad de intereses externos. Pero formaban parte de un equipo, donde comparten metas y un propósito comunes que emanaban primero y antes que nada del propio Gates: trabajar duro, hacer mejores productos y triunfar.

El éxito de John Chambers para mantener creativa y vivaz a Cisco es quizá mayor que el de Gates, tan sólo porque Chambers se incorporó a la empresa relativamente tarde. Al igual que Gates, el director ejecutivo de Cisco ha mantenido aunque por medios diferentes, el dinamismo de su grupo. Una clave que podría describirse como una inversión asombrosa del curso acostumbrado y esperado de la mezcla de culturas despues de las adquisiciones de Cisco: ¡Cisco, la adquisidora, parece absorber la gran energía y el empuje empresarial de sus adquisiciones. La compañía crece, pero trata de actuar como "la mayor empresa de recién creación del planeta.

No admita límites

La cultura de Cisco no impone restricciones a el desempeño de las personas con base en lo que "debiera" hacerse o "pudiera. Jamás en la historia una compañía alcanzó con tal rapidez una capitalización en la bolsa de 100 mil millones de dólares. Ni superó las estimaciones del consenso de los analistas respecto del crecimiento trimestral de sus ingresos. Ni emprendió una carrera de adquisiciones de alto valor tan vertiginosa.

Cisco acepta de espíritu, aunque no de hecho, el consejo de Jerry Porras y James Collins, autores de Built to Las, de establecer MAPAS: metas altas, riesgosas y audaces". Según ellos, esas metas valientes y flexibles deben cubrir lo siguiente:

• requerir entre 10 y 30 años para realizarse,
• ser concretas, fácil y universalmente comprensibles, y sobre todo, no ser fácilmente alcanzables

Además de formular sus Mapas, prosigue Porras, los directivos de una compañía deben redactar las descripciones realistas de las metas alcanzadas. En ellas deben describirse las condiciones prevalecientes una vez que se alcance una MAPA. El triunfo para Sony, por ejemplo, es que "nuestra marca es tan famosa como cualquier otra en el mundo" y "hecho en Japón significa algo bien hecho, no algo de mala calidad". Una posible MAPA para Cisco podría ser su objetivo anunciado: el liderar al mundo hacia la nueva economía. ¿Cuáles son las MAPAS de su organización?

Jamás permita que el crecer más acabe con su cultura

Por increíble que parezca, aunque Cisco ya es una empresa global con una capitalización en la bolsa campeona del mundo, la mentalidad de empresa en ciernes se refleja en una cultura corporativa que sigue arraigada profundamente en Cisco y que sigue asombrando a Wall Street".

¿Cómo ha logrado la cultura de Cisco desembarazarse de las aflicciones de la burocracia y la suficiencia que parecen apoderarse de las empresas que se vuelven grandes? Una ventaja es el posicionamiento de la compañía en lo que Chambers llama el punto afable donde la tecnología y el futuro se encuentran para transformar no sólo los negocios sino toda la vida. La energía vigorizante invade más fácilmente a los individuos que van a trabajar cada día, sabiendo que su patrón desempeña un papel preponderante en un sector de la economía que está cambiando al mundo.

Como dijo Selby Wellman, vicepresidente ejecutivo de las oficinas de Cisco en Carolina de Nortel "Nuestra meta es la de perfilar el futuro del trabajo en la red. Es una responsabilidad enorme. Si eso no logra cargarte de energía en la mañana, nada lo hará". Otra razón posible por la que el tamaño grande no haya acabado con la cultura de los huevos de oro de Cisco, es la capacidad asombrosa de la compañía para conservar a los empleados de las empresas adquiridas. Howard Charney, fundador de Grand Junction Networks, una de las adquisiciones de Cisco, y actualmente uno de los vicepresidentes ejecutivos de esta última, dijo: "Lo que realmente me gusta de este lugar es la competencia de ideas. Como contamos con personas provenientes de compañías diferentes, también nos beneficiamos con enfoques y planteamientos diferentes para resolver los problemas. Eso crea un ambiente de entusiasmo que incluso las mejores compañías pequeñas no pueden duplicar".

A PARTIR DE UN IMPEDIMENTO INFANTIL, UNA VISIÓN DE CRECIMIENTO ILIMITADO

¿puede una discapacidad propiciar un esfuerzo casi sobrehumano que produzca mayores logros

A John Chambers, director de Cisco. Decia que el padecía una discapacidad de aprendizaje, una forma leve de dislexia. Por ello, cuando cursaba segundo y tercer año de primaria tuvo problemas en clase.yadmite que se sentía tonto. Incapaz de mantenerse al mismo nivel que sus compañeros de clase; Sin embargo supo aprovechar la ayuda de un tutor y mejoró mucho y finalmente obtener una licenciatura en leyes y una maestría en administración.

Tal vez, deducimos de todo esto es que Chambers -al igual que Roosevelt, Dole y muchos otros antes que él- no triunfó superando su discapacidad, sino más bien encontrando la forma de eludirla y de realizarse a pesar de todo. Incluso hoy se dice que lee lo menos posible, nunca por gusto, y que esta falta de lectura la compensa "con una memoria formidable

DIRIJA CON UNA ACTITUD DE ESTADISTA

¿Qué hace que John Chambers y Cisco sean los consentidos de los medios? Su atractivo proviene del no formar parte de la pelea competitiva desleal promoviendo su sector y líneas de negocios mucho más qué sus propios productos y servicios en contra de los de sus competidores. Acude frecuentemente a reuniones en la Casa Blanca y se codea con los miembros de asociaciones de Washington durante sus peregrinaciones a Silicon Valley.

Tal vez el entender por qué el Entrenador Chambers y el equipo Cisco pueden, con semejante liberalidad, impulsar a su sector: tienen una confianza absoluta en su personal, sus productos y servicios. Por ende, saben a ciencia cierta que Cisco habrá de ganar un pedazo muy grande de cualquier negocio nuevo que su apoyo magnánimo en favor de su sector pudiera crear. Chambers lo ha reconocido plenamente

APÉGUESE A SU MENSAJE EN CUALQUIER FORO

Cisco mantiene un alineamiento y una visión como son: la compañía que impulsa Internet, la tecnología de las comunicaciones que está transformando las vidas de todos en el mundo.

La publicidad de Cisco en los medios masivos es tan arrogante como los comentarios de Chambers con su estilo de estadista sobre la economía del nuevo mundo. El lema publicitario del gigante de las interconexiones, Facultando a la generación de Internet, va precedido por destellos de caras sonrientes de los habitantes del pueblo global.

Lissack y Roos dan como ejemplo las acciones de Dee IbIock, director de la entonces incipiente agencia de la tarjeta de crédito Visa. El enfrentaba el problema de una organización integrada por instituciones financieras que eran competidoras feroces cada una de ellas peleando sin cesar para atraer a los clientes de las demás- pero que tenían que cooperar en áreas como la de la oficina de compensación operada en común.

CONVIERTA SU NEGOCIO EN SU PASIÓN PREDÍQUELO SIEMPRE EN TODAS PARTES

John Chambers parece unido y dedicado a la meta en una red, forjando vínculos de comunicación que puedan superar los problemas. Tenemos los siguientes principios :

* Ante todo, dedíquese a lo que ama. La pasión por su trabajo es esencial para alcanzar y conservar el éxito.

* Sepa qué pretende lograr y manténgalo siempre a la vista. La misión, visión y metas son los ingredientes esenciales de cualquier receta del éxito corporativo.

* Mantenga una cultura triunfadora..

* Dirija una actitud de estadista Ofrezca los mejores productos y servicios disponibles

* Apéguese a su mensaje en cualquier foro. Sus clientes están sujetos al peor bombardeo de todos los tiempos por vendedores que elogian los méritos de sus ofertas. Para sobresalir por encima de todo ese alboroto, usted debe llegar a su auditorio con una exposición consistente y sencilla de los beneficios.

CAPITULO 2

GANE EL MUNDO CON COMERCIO ELECTRONICO

El comercio electrónico -la venta en línea abarca a todo el mundo. Cisco Systems ha ocupado el primer lugar en tiempo y volumen de ventas por Internet desde que la red se convirtiera en un canal de ventas viable. Ahora Internet es lo bastante económica como para que incluso a los talleres pequeños les convenga anunciarse en ella. En consecuencia, vamos a ver 90% de los productos manufacturados integrarse a Internet en poco tiempo,

UN RECUENTO MUY BREVE DE LA MUY BREVE HISTORIA DEL COMERCIO ELECTRÓNICOS

* 1996 - El comercio electrónico empieza con la llegada de las páginas estáticas de la Web

* 1997 - Los sitios Web adquieren capacidades dinámicas, orientadas al contexto.

* 1998 - El contenido de los sitios Web aumenta vertiginosamente; ¡legada de las subastas en línea

* 1999 - Las empresas de servicios al menudeo y financieros personalizan sus estrategias de ventas y de servicio al cliente en el comercio electrónico. Los primeros resultados indican que el esfuerzo está pagando dividendos cual una máquina tragamonedas de Las Vegas arreglada.

SÚBASE A LA APLANADORA DEL COMERCIO ELECTRÓNICO

Cisco Systems., busca nuevas formas de vender los productos mediante y gracias a un hecho literal y auténtico: el informe sobre el comercio electrónico que Sinton redactó para la alta dirección de Cisco en 1995 sonde se dio cuenta de que la red podía ser nuestro negocio, que podía convertirse en un portal de nuestra compañía.

De acuerdo con Business Week, Cisco acumuló la tercera parte de todas las ventas de Internet en 1997, y en 1998 las ventas de Cisco por la red superaron casi tres veces las ventas por Internet . En la actualidad, Cisco obtiene alrededor de 80% de sus pedidos a través de la red.

1. ¿Puede usted crear una rutina sin inconvenientes para sus clientes? Debe integrar su compañía en negocios y productos de modo que sus clientes, tengan acceso a todo lo que usted vende, y no enfrenten obstáculos.

2. ¿Puede usted cumplir la entrega de los bienes que ofrece? Se deben comprometer a hacer negocios en cualquier parte del mundo, y con la rapidez que los compradores esperan. Sus opciones: Asociarse con otras empresas

3. ¿Puede usted ir de aquí hasta allá? Ponga a prueba algunas estrategias y vea cuáles le funcionan y no dejan de evolucionar.

"JERGA DE CISCO": UN LENGUAJE PARA LA ERA DE INTERNET

Estas son explicaciones de algunos términos relacionados con Internet que el personal de Cisco usa con frecuencia:

* Ecosistema de Internet. El informe anual de Cisco que las empresas conectadas a Internet atiendan a otros clientes también conectados a Internet.

* Años Internet. De acuerdo con Chambers, la red y las tecnologías que la acompañan aceleran el ritmo de los cambios

* Mundo nuevo. Chambers y otros empleados de Cisco señalan que cualquier cosa relacionada con Internet, incluirá la llamada nueva economía, y superará todo al mundo antiguo.

*Segunda Revolución Industrial. Chambers habla de la revolución de Internet, que en su opinión cambiara todo y transformará a cada individuo compañía y país, pero en sólo unas décadas, y no en varios siglos, como ocurrió con la Revolución Industrial original.

CONSTRUYA SU PROPIO ECOSISTEMA DE INTERNET

Chambers les gusta hablar del ecosistema de Internet. tomando en cuenta que 1) Cisco cuenta, con el ecosistema más amplio, eficaz y sano del mundo, 2) Cisco vende los sistemas y servicios para trabajar en red que las demás compañías requieren para establecer sus propios ecosistemas.

Un ecosistema de Internet es, dicho en pocas palabras, una red electrónica con muchos integrantes y muchas ubicaciones. Business Week lo explica así.

Existen implicaciones profundas para las compañías, los países e incluso para la economía global en la apariencia, el funcionamiento y la penetración de los ecosistemas Internet.

* su compañía y las innumerables punto-com que se creen lograrán o superarán los ingresos futuros y asombrosos que los mercados financieros les atribuyen en sus evaluaciones actuales

* el mercado al alza, duradero, imparable y rompedor de récord, junto con su economía correspondiente con baja inflación y un número alto de empleos de los años 1980 y 1990

* su organización hará bien en crear su propio ecosistema de Internet.

Cisco encabeza la forma de afianzar su ecosistema de Internet, demostrando lo que otras organizaciones pueden hacer para aprovechar plenamente las capacidades del comercio electrónico.

De acuerdo con el Washington Post:

Una empresa electrónica son cadenas de abastecimiento y sus operaciones de ventas están integradas electrónicamente, lo que le abre la oportunidad de ser flexible y sensible de inmediato, al intercambiar la información en línea con clientes y proveedores ,donde el impacto sobre la productividad ‘va a ser 10 veces mayor que el de hoy.

ENTRE A LA ERA DE TODO HECHO SOBRE PEDIDO

El proceso para surtir los pedidos de su empresa es el grado de disgusto Ya que es el tiempo y el personal que se requerían para llevar los pedidos tanto a sus clientes de Cisco como a sus plantas o proveedores. Son los retrasos y la cantidad de errores contenidos en los pedidos que invariablemente llegaban por fax. Al contar con cientos de productos y combinaciones casi ilimitadas de opciones y características no todas ellas aplicables al mismo tiempo- además de precios para 13,000 partes a menudo tomados de catálogos anticuados, Cisco recibía pedidos con precios o configuraciones equivocadas 40% de las veces. Según un cliente: Nos devolvíamos una y otra vez órdenes de compra equivocadas Esos errores podían retrasar los trabajos durante semanas

EL SITIO WEB DE CISCO, INCREÍBLE POR SUS CIFRAS

Rosiak instaló el proceso de ventas en Internet, el jefe de información de Cisco, Peter Solvik, empezo con un programa llamado Agente de Situación que permitía a los clientes ver el avance de sus pedidos en línea. Y luego el punto más importante fue integrar un programa que permitía a los clientes escoger partes compatibles para los productos de alto precio Esos son aún los elementos principales de la Cisco Connection Online (CCO) que hizo su debut en 1996 y fue recibida con entusiasmo por los clientes de Cisco.

Este es el secreto para aumentar la productividad por medio de lo que se conoce como adecuación masiva, o sea, la fabricación o integración de cada producto terminado de acuerdo con las especificaciones exactas de un cliente

La mercadotecnia es un punto sin duda importante ya que realiza una investigación de mercado un ejemplo clásico de Levi's que ofrece 10,000 combinaciones de tallas en jeans para mujeres. Ellos producen jeans a la medida de cada cliente; se toman estas medidas en la tienda y se envían a producción por vía electrónica. Entre los diversos ahorros está el de que la compañía no corre el riesgo de mantener un inventario.

Pero más importante aún: Cada vez que yo como proveedor y usted como cliente actuamos recíprocamente, yo me vuelvo más competente para satisfacer sus preferencias completas y precisas, y de ese modo hago que a usted se le haga más y más difícil interesarse en alguno de mis competidores.

CONSEJOS DE CISCO PARA TENER UN SITIO WEB SOBRESALIENTE

* Centralice: la información en mercadotecnia corporativa.

* Descentralice: que cada negocios, comprende mejor lo que el cliente necesita.

* Abra la información a los clientes; situación de pedidos, precios, opciones, etc. Razón: eliminar las llamadas de los clientes a los representantes de ventas.

* Anuncie su sitio en los medios con publicidad muy enfocada en sus clientes objetivo

* Anuncie su sitio a sus empleados; asegúrese de que sepan qué contiene y cómo enseñar a los clientes a usar el sitio.

* Evalúe constantemente su eficacia, facilidad de uso y mejoras deseadas por medio de encuestas a clientes.

MAGIA DE LA CADENA DE ABASTECIMIENTO DEJE DE HACERLO TODO EXCEPTO DINERO

Los proveedores de Cisco no sólo fabrican todos los componentes y realizan 90% del trabajo de subensamble, sino que realizan 55% del ensamble final. De ese modo, los proveedores por lo regular envían computadoras terminadas a los clientes de Cisco sin que un solo empleado de Cisco haya siquiera tocado la mercancía. El resultado es ahorro entre 500 millones y 800 millones de dólares durante 1999, en comparación con lo que nos hubiera costado ser dueños y operar esas mismas plantas.

Carl Redfield, vicepresidente ejecutivo de producción de Cisco. Describe por qué Cisco evita el riesgo de la subcontratación y de perder la experiencia como productor del producto. ya que llevan a cabo todo el proceso de producción, y sabemos qué está haciendo el proveedor en cada momento. Así, las innovaciones suceden en la empresa. Cuando el abastecimiento externo se hace como es debido, la lealtad de los empleados del proveedor aumenta, porque los trabajadores tienen más oportunidades de progresar. Eso es lo que un transcriptor médico obtiene con una compañía que sólo se dedica a realizar transcripciones médicas, o lo que un empleado de correspondencia obtiene cuando su patrón sólo maneja salas de correspondencia.

MAGIA DE LA CADENA DE SERVICIO AHÓRRESE EL COSTO DE 1,000 INGENIEROS

En 1994, el Centro de Asistencia Técnica (CAT) de Cisco enfrentó una crisis de falta personal. Los ingenieros de servicio altamente capacitados y sumamente escasos pasaban la mayor parte de su tiempo contestando preguntas sobre errores de funcionamiento sin importancia de los equipos Cisco para el trabajo en red, lo que no les dejaba tiempo para atender los problemas técnicos realmente difíciles. La solución fue automatizar todos los aspectos rutinarios en Internet y dejar que los compradores busquen solos las respuestas que requieran.

ALGUNOS ASPECTOS DEL ABASTECIMIENTO EXTERNO

Puede ser benéfico El abastecimiento, pero no se da sin una planificación bien pensada. Estos son algunos criterios para evaluar si le conviene trasladar una actividad a un proveedor externo:

• El abastecimiento externo no es una estrategia; tal vez una forma de implantar una estrategia. Determinar porque quiere recurrir a el, No imite a sus competidores. Analice con cuidado su situación.
• Analice qué otras medidas.
• Lleve a cabo una investigación abierta. Permita que cualesquiera empleados potencialmente afectados sepan lo que usted pretende hacer y por qué. Razones
• Determine si la actividad es una competencia central. Si lo es o administrar su sitio Web. Si no lo es, agregue puntos en favor del abastecimiento externo.
• La inovación es quizás el beneficio más grande del abastecimiento externo.
• Piense en el valor, no en el costo. El abastecimiento externo pocas veces se ve como una opción mejor si sólo se toma en cuenta la salida de efectivo. Hay otros factores como las vacantes de personal, la experiencia y otros intangibles que pueden contrarrestarla con creces.

En la actualidad, Cisco proporciona alrededor de 80% de su servicio al cliente a través de Internet. Ya que las conexiones de los clientes se realizan a través de una red externa privada para garantizar la seguridad. La compañía también está trabajando para ofrecer conexiones más directas con sus clientes, incluso cuando aún nada está listo para ser probado. Estamos en vías de vincular las redes de los clientes directamente con la nuestra para poder trabajar con ellos en forma proactiva.

AMPLÍE EL TOQUE PERSONAL CON E-WARE "IMPERSONAL"

Una mejor atención al cliente se puede derivar de un contacto menos personal con los clientes. Usted puede recurrir a las tecnologías más modernas para brindar la mejor atención individual.., como en los viejos tiempos.

Para lograr relaciones con los clientes igualmente exitosas, Barlow dice que uno debe aceptar el reto de segmentar la base de clientes. La tecnología existe; lo que hace falta es el compromiso.

Eso describe lo que Peppers llama una relación de aprendizaje con los clientes, una relación que hace casi imposible que un cliente lo deje. La razón: El cliente sabe que deberá empezarlo todo de nuevo con otro proveedor, incluso aunque ese proveedor sea tan bueno como usted para entablar relaciones de aprendizaje. A menos que usted haga algo que al cliente le parezca realmente terrible, éste no querrá, y no podrá, dejarlo sin sufrir un trastorno personal importante.

GANE EL MUNDO CON COMERCIO ELECTRÓNICO

Cisco buscaba una forma nueva de vender sus principales productos promociónales. y aprovechar las grandes ideas de y sacar el mayor provecho posible de una aventura inicialmente limitada en el comercio electrónico.

* Construya su propio ecosistema de Internet. Usted debe forjar vínculos para establecer una red que brinde flexibilidad e interés sin precedentes.

* Entre a la era de todo hecho sobre pedido. Ya que no sólo permiten recibir pedidos, sino cumplirlos mas eficientemente

* Magia de la cadena de abastecimiento: Aferrarse a las competencias medulares de su compañía y conseguir socios y proveedores para todo lo demás.

* Magia de la cadena de servicio: Ahórrese el costo de 1,000 ingenieros. Internet es la herramienta más poderosa de para trasladar las utilidades los beneficios de una base de clientes en expansión.

CAPITULO 3

USE LA RED PARA REVOLUCIONAR SUS OPERACIONES INTERNAS

Cisco no cesa de afianzar el poder increíble de las interconexiones electrónicas con su ecosistema de Internet,. Esta compañía también es uno de los líderes mundiales en lo que se refiere a aprovechar las ventajas de la red, aplicándolas a sus actividades internas y administrativas.

CONVIERTA LOS SISTEMAS DE INFORMACIÓN EN UNA VENTAJA COMPETITIVA

Los beneficios es que sabemos lo que ocurre en cada una línea de producto, en nuestra cadena de abastecimiento y en nuestros inventarios.

Los beneficios potenciales serian: La capacidad de cerrar tan rápido y detectar los problemas permitiendo oportunidades en cualquier momento. Le permite ver lo que ocurre en cada área de su negocio

Drucker escribe que la prueba definitiva para saber si los datos que se nos presentan son información útil y significativa radica en que no surjan sorpresas. Antes de que los acontecimientos se conviertan en importantes, los ejecutivos ya se ajustaron a ellos, los analizaron, los comprendieron y tomaron las medidas apropiadas. Para alcanzar esa meta, los ejecutivos deben eliminar los datos superfluos y organizarlos, analizarlos. interpretarlos y después enfocar la información resultante en la acción. Porque la finalidad de la información no es el conocimiento, sino el poder tomar medidas apropiadas.

MÁS BARATO CON LA WEB

Internet es el mejor lugar para que encuentre lo que busca. La búsqueda de trabajo, ventas, promoción de productos

Y dentro de esta fuerte tendencia en favor del reclutamiento basado en la red, los visitantes pueden llenar un carro de supermercado con aquellos puestos nuevos o bien de productos que les interesen obteniendo resultados satisfactorios para el usuario.

SÚBASE AL TREN ELECTRÓNICO

Probablemente sea una exageración decir que la capacitación de los empleados y las posibilidades de Internet se compenetran cual un matrimonio concertado en el cielo. Pero, quiérase o no, hay mucho de cierto en ello.

CONSEJOS PARA ENVIAR UN CURRÍCULO TRIUNFADOR POR LA WEB

• Organícelo por CTH -conocimientos, talentos, habilidades
• No use fuentes realzadas
• Sonría. Los trampolines laborales van a promover cada vez más la capacidad de agregar breves video clips a los currículos en línea.

En la vida existen dos igualadores fundamentales: Internet y la educación. Según él, los estudios electrónicos combinan esos dos igualadores y así va a causar una revolución en la forma en que las organizaciones de todo el mundo se comunicarán y capacitarán a su personal. Tales conceptos muestran por qué, Cisco anunció que iba a convertir toda su capacitación corporativa en lo que la compañía llamó un modelo electrónico de aprendizaje, aplicable a toda la capacitación que ofrecía a empleados, socios y clientes.

VENTAJAS DE LA CAPACITACIÓN BASADA "EN LA RED DE ACUERDO CON CISCO"

* Reparte el contenido de la instrucción en formatos múltiples y con muy poco gasto.

* Resulta flexible y conveniente para llegar a estudiantes de cualquier parte y a cualquier hora.

* Permite a los estudiantes obtener información pertinente más rápido, mejorar su productividad

* Facilita la administración y el seguimiento del aprendizaje por parte de los instructores

* Permite el acceso de toda la compañía a una extensa red de estudiantes, instructores y expertos.

* Permite volver a usar y cambiar el formato del contenido de los cursos rápida y fácilmente, con lo cual se reduce de manera importante el tiempo de desarrollo y de entrega de los mismos.

* Permite realizar exámenes en línea con resultados y retroalimentación al instante.

CONVIERTASE EN UNA ORGANIZACIÓN CON ESTUDIOS ELECTRÓNICOS

El intercambio de conocimientos es lo que realmente la impulsa.

Las compañías pierden muchísimo tiempo tratando de reinventar cosas. Y también pierden los conocimientos de todo aquel trabajador que se marcha, siendo que pudieron haberlos conservado

La red electrónica de hoy hecha posible por los productos y servicios que Cisco produce el intercambio instantáneo, global y a toda la organización, de los conocimientos. Y reconoce de manera clara que sólo la red hace posible el intercambio de los conocimientos. Para lograr que ese intercambio ocurra, los ejecutivos deben facultar realmente a sus empleados.

Esa exigencia fue reconocida a poco de iniciarse la transformación del intercambio de conocimientos en los Buckman Laboratories,

Es poco probable que a John Chambers le sorprendan esos resultados, porque él sabe que si usted faculta a sus empleados permitiéndoles el acceso a los datos, los empleados de los niveles jerárquicos cada vez más abajo tomarán decisiones en la organización.

USE LA RED PARA REVOLUCIONAR SUS OPERACIONES INTERNAS

Para explotar a fondo las ventajas virtualmente ilimitadas de Internet, no sólo vea hacia fuera. Dentro de su organización hay funciones y sistemas muy antiguos que pueden abordarse de maneras por completo nuevas con sólo aplicar una evaluación digital a la forma en que se hacen las cosas:

* Convierta los sistemas de información en una ventaja competitiva. Usted puede aprovechar las capacidades de Internet para difundir información más precisa y detallada a más gentes, más rápido que nunca.

* Contrate mejor, más rápido y más barato con la Web. aprovechar lo más posible el reclutamiento por medio de la red.

* Súbase al tren electrónico mantenga actualizado su contenido en asuntos relativamente baladíes.

* Conviértase en una organización con estudios electrónicos. El intercambio de conocimientos nunca ha sido más importante que ahora.

CAPITULO 4

PONGA A SU PERSONAL ANTES QUE A SUS PRODUCTOS, UTILIDADES Y TODO LO DEMAS.

La clave del éxito está en comprender que adquirimos personas, no tecnología, A lo que John Chambers añade: Cuando adquirimos una compañía, no sólo adquirimos sus productos actuales, sino también a su gente. dice que valorar el éxito de las adquisiciones es simple. Basta con mirar el índice de del personal y los ingresos que genere dentro de dos o tres años.

Es posible que Cisco sea la compañía grande con mayor éxito de la historia. Donde los empleados empieza con la adquisición o la contratación: es algo que impregna a la compañía y que se refleja en las cifras que tienen mucho que ver con las utilidades.

BUSQUE A PERSONAS QUE SEAN MÁS QUE SATISFACTORIAS

Chambers. consiguió entre 10 y 15% de los mejores individuos de la industria y los motiva buscando a su personal en cada rincón posible imaginable

Lo más probable es que el mercado de individuos con talento se restrinja más y más, en vez de ampliarse. Por lo mismo, debe de analizar la adopción de estrategias de reclutamiento que han demostrado su eficacia en empresas de alta tecnología los elementos clave del éxito son:

* Presuponen que los mejores individuos ni siquiera buscan trabajo.

* Favorezca la inteligencia sobre la experiencia.

* Talentos muy específicos. se busca a personas inteligentes pero de un tipo particular que sean pragmáticos, ágiles y sepan contestar con habilidad cuando se les cuestiona.

* Entrevistar a candidatos potenciales para niveles inferiores a los de sus subordinados directos.

* Es mejor un puesto vacante que un ocupante casi perfecto.

ENCUENTRE A PERSONAS COMPATIBLES CON SU CULTURA

Chambers quiere que las metas de sus empleados coincidan con la cultura de Cisco, es más importante para conservar a los mejores empleados que la compatibilidad con el puesto. La cultura, determina el que alguien tenga fuertes probabilidades de permanecer y tener éxito en la compañía. A este respecto, Cisco supera con creces a casi cualquier compañía de cualquier parte.

Identificar cuatro formas de cultura central:

* Innovación: este enfoque se centra en los productos, los mercados y los nichos nuevos de mercados existentes.

* Servicio al cliente: es donde la ventaja competitiva se logra mediante el contacto con los clientes y la concertación

* Excelencia operacional: este fundamento es mejorar constantemente los sistemas, procedimientos y calidad de los productos o servicios. Ejemplo: McDonald's.

* Espíritu: es donde se da rienda suelta a la energía, creatividad y entusiasmo ilimitados de los individuos

Cuando haya identificado la cultura fundamental y alineado a ella sus prácticas, advertirá que los candidatos a los puestos se seleccionan a si mismos para coincidir con su cultura. Si la compañía es impulsada por el servicio

CÓMO CONSERVA CISCO A LOS EMPLEADOS "ADQIRIDOS"

El éxito de Cisco para conservar a los empleados es espectacular:

* Les da a entender que son apreciados. brindandoles mejores puestos,

* Los empleados adquiridos no pueden perder su trabajo fácilmente. Nos ganamos la confianza de la gente

* Se les seduce y retiene con acciones. La mayoría de los empleados adquiridos ve cómo las acciones de Cisco, que se les entregan en el momento de la adquisición, duplican su valor antes de que cumplan un año con su nuevo patrón.

TRATE A SU PERSONAL COMO UN ACTIVO PRECIOSO (LO ES)

Chambers Trata a los demás como desees que ellos te traten

* Propiedad. Las personas, ahora trabajan para ser dueños. asegura que 40% de todas opciones de compra de acciones de los empleados están en manos de empleados que no ocupan puestos gerenciales y que el contribuidor individual promedio Se ha dicho que más de 1OOO empleados de Cisco son millonarios, únicamente con base en el valor de los títulos de Cisco que poseen.

* Pertenencia. Una tercera parte o más de los empleados llegó por medio de adquisiciones, y se les trata tan bien que no se quiere ir.

* Voz cantante. Cisco promueve las aportaciones de los empleados de todos los niveles. Entre los canales más innovadores están los desayunos de cumpleaños mensuales etc.

* Seguridad. Chambers se vio obligado a despedir de golpe a 5,000 empleados, en la actualidad hará lo que sea para evitar esos despidos.

* Igualdad. En nuestra cultura, todos somos iguales, dice. Chambers por lo mismo, la compañía no hay espacios reservados.

* Facultar. Abundan los casos en que a los empleados de Cisco de niveles jerárquicos inferiores se les han otorgado las facultades necesarias para llevar a cabo iniciativas corporativas importantes.

CREE EL AMBIENTE PARA UN DESEMPEÑO GRANDIOSO

John Chambers, advierte que se necesita un conjunto único de habilidades gerenciales para dirigir con éxito una unidad fuerte en intangibles de una organización, en especial una que esté integrada por profesionales. Las formas que él recomienda para fomentar las condiciones en la que los profesionales puedan ser más creativos son las siguientes:* sentirse seguros. Estimulando la confianza de los profesionales

* Evite la división vertical del trabajo.

* Motívelos con premios intangibles, como el reconocimiento de sus colegas, oportunidades de aprender

* Bríndeles opciones de desarrollo. Encuentre nuevas labores para aquellos profesionales que alcancen mesetas creativas.

FORMAS DE LOGRAR UNA RETENCIÓN COMO LA DE CISCO

El promedio anual que renuncian a Cisco es 7%, enumeraran las razones que consideraran más importantes para permanecer con un solo patrón durante periodos de dos años o más. Las razones más comunes:

1. Crecimiento, aprendizaje y desarrollo profesional.

2. Trabajo estimulante y desafiante.

3. Trabajo significativo: que produzca una diferencia y sea una contribución.

4. Gente estupenda.

5. Ser parte de un equipo.

6. Buen jefe.

7. Reconocimiento de un trabajo bien hecho.

8. Ambiente de trabajo entretenido.

9. Autonomía; sentido de control sobre mi trabajo.

10. Flexibilidad, incluyendo las horas de trabajo y la ropa.

(Nota: Las 10 razones anteriores son más importantes para permanecer en una empresa que el sueldo.)

11. Ingresos justos y prestaciones competitivas.

12. Liderazgo estimulante.

DESPIDA A LOS MALOS EMPLEADOS

Quienes se van de la compañía no lo hacen porque quieren. Se les despide por ser los peores empleados de peor desempeño.

Despedir a las personas cuya contribución no alcanza la excelencia es parte de un sistema de contratación y desarrollo llamado "topgrading" (clasificación cumbre) y los define como jugadores A como el 10% superior del talento disponible para un puesto. Los jugadores B son aquellos que integran el siguiente 25% del talento disponible. Los que califican con C caen por debajo del 35 por ciento. Smart dice que el "topgrading" implica:

* identificar en forma proactiva a los jugadores A,

* brindar a todos los empleados el asesoramiento necesario para que se conviertan enjugadores A

* transferir a los jugadores C crónicos a puestos internos donde puedan ser jugadores A o bien despedirlos.

PONGA A SU PERSONAL ANTES DE LOS PRODUCTOS, UTILIDADES Y TODO LO DEMÁS

* Busque a personas que sean más que satisfactorias. Eso significa que el candidato a un puesto que sólo esté calificado para desempeñarlo podría ya no serle suficiente; usted debe atraer y contratar a una persona que sea perfecta para el puesto.

* Encuentre a personas compatibles con su cultura. El resultado, como lo ha demostrado plenamente Cisco, es un cuerno de empleados cuyas metas personales están alineadas con las metas corporativas.

* Trate a su personal como un activo precioso.

* Cree el ambiente para un desempeño grandioso. Cisco saben que hace falta algo más que los incentivos tradicionales para conservar a los mejores de todos ellos. Y que también se requieren intangibles como asignaciones intelectualmente estimulantes y como un ambiente laboral de alta energía.

* Despida a los malos empleados. despidir a los que tengan el peor desempeño.

CAPITULO 5

ESCUCHE SIEMPRE A SUS CLIENTES

Internet brinda a los clientes una ventaja como nunca antes la habían tenido. Explica que actualmente los clientes ejercen un poder cada vez mayor porque por primera vez la tecnología les permite hablar entre ellos. Entre más clientes se incorporen a la red y platiquen entre sí, toda empresa se volverá más transparente y menos capaz de controlar su imagen o influencia a través de los medios tradicionales de mercadotecnia.

HAGA DEL SERVICIO AL CLIENTE UNA REALIDAD: MÍDALO, PAGUE POR ÉL

John Chambers dice: Que realizamos encuestas para saber qué sirve y qué no sirve, e investigar unas 70 características diferentes. Chambers ha estipulado que se realice una medida o evaluación de la satisfacción del cliente después de cada visita de un cliente, como una forma de "detectar si hay problemas", y que cada tarde se le presente un informe que le permita revisar cuán bien estamos haciendo las cosas con cada cuenta crítica.

Al preguntar a los clientes lo que opinan, se evita cometer esos errores que provoquen las suposiciones sobre expectativas como discrepancia en la calidad del servicio. Los beneficios de preguntar a los clientes lo que piensan trasciende a lo psicológico. El medir la satisfacción del cliente es esencial para saber lo que el cliente quiere, pero sólo es uno de los elementos que se requieren para implantar un servicio en una compañía. Por medio de la encuesta se realiza la satisfacción del cliente.

CÓMO SACAR EL MAYOR PROVECHO DE LAS ENCUESTAS A LOS CLIENTES"

* Si es escrito no tardarse más de 3 a 5 minutos para contestar; si hace encuestas por telefóno, no se tarde más de 10 minutos

* Plantee una mezcla de preguntas, algunas objetivas y otras subjetivas

* Asegúrese de que las respuestas sean fáciles de analizar con respuestas sí/no, de opción múltiple, escalas del 1 al 10

* Difunda los resultados de las encuestas cuando menos una vez al mes para mantenerse al tanto a los clientes

* Muéstrese dispuesto a cambiar las encuestas con el fin de obtener información más significativa

DEJE QUE LAS NECESIDADES DE LOS CLIENTES DETERMINEN SU ESTRATEGIA

Internet permite a las compañías alinearse con sus clientes en lo que se refiere a la administración de sus pedidos, y también a la configuración y diseño de los productos, lo que se traduce en mejores servicios a los clientes y en clientes más satisfechos.

* En tecnología. Las tecnologías van a cambiar los términos del comercio y las comunicaciones, Si los clientes dicen que pretenden hacer tal o cual cosa a pesar de nuestra opinión técnica al respecto, a eso nos dedicamos para ayudarlos.

* En estructura. Cisco se reestructuró siete veces en su afán por mantener más contacto posible con sus clientes.

* En dirección. Cisco considera a sus clientes de como socios en la determinación de la estrategia de la compañía.

¿ES EL CLIENTE LA ESTRATEGIA DE SU EMPRESA?

Se extrajeron en forma selectiva de una lista más larga de preguntas que los consultores

* ¿Valora y administra las aportaciones de clientes, colegas sectoriales y competidores?

* ¿Solicita activamente las sugerencias e ideas de esas fuentes cuando desarrolla productos y servicios nuevos?

* ¿Su compañía premia la búsqueda de ideas creativas, la investigación de las ideas y la implantación de las ideas exitosas?

* ¿Sus científicos, inventores, ingenieros y creadores de productos se reúnen para compartir ideas con sus colegas?

* Qué papel desempeñan sus clientes en el desarrollo del producto

CANALES DE CISCO (SEGMENTOS DE CLIENTES)

* Proveedores de servicios. Empresas que venden transmisión de voz, datos y/o señales de video:

* Compañías telefónicas. Los proveedores de servicios de Internet operan en el nuevo mundo. La distinción es importante porque convierte a Cisco en un jugador secundario de las ventas a las compañías telefónicas.

* Empresas. Grandes compañías y organizaciones que necesitan una amplia variedad de productos y servicios para el trabajo en red .

* Negocios pequeños y medianos. La mayor parte de las ventas es a revendedores de valor agregado, es decir, negocios conocidos como minoristas.

* Consumidores. Un segmento para Cisco son individuos y familias son una fuente insignificante de ingresos.

HAGA OFERTAS A LA MEDIDA PARA CANALES DE VENTA DISCRETOS

un canal es la esencia de la forma en que interactúan los clientes y un negocio es el camino de un negocio hacia sus clientes.En muchas industrias aún hay compañías que ofrecen productos y servicios discretos a través de canales fisicos de distribución a una clientela propia no diferenciada. Sin embargo, casi de la noche a la mañana Internet y una tecnología amigable para el usuario han facultado a una nueva generación de consumidores que pone en entredicho la estructura del comercio secular. El resultado es un cambio fundamental de un mundo inducido por el vendedor a uno inducido por el comprador.

La respuesta de Cisco consistió en emprender iniciativas de mercadotecnia y de asociación para canales específicos que van mucho más allá que los incentivos tradicionales, como las rebajas en precios del tipo tú ganas-yo pierdo, a ofertas de tipo tú ganas-yo gano que no sólo son creativas, sino que buscan ganar la lealtad de los clientes y establecer relaciones perdurables. Resultan en particular notables los esfuerzos, por demás venturosos, de la compañía dirigidos a los distribuidores y revendedores de valor agregado que atienden directamente a clientes finales a través del canal de Cisco para clientes pequeños y medianos. Algo que Cisco reconoce muy bien es que ofrece un paquete apropiado de soluciones de soporte para el canal y de soluciones para el cliente final, con socios certificados, pleno acceso a herramientas de configuración y ayuda en línea.

CINCO PASOS DETERMINANTES PARA UNA ADMINISTRACIÓN SOBRESALIENTE DEL CANAL

1. Comprenda las necesidades de así como los segmentos de sus clientes. Una vez comprendida, podrá dirigirse a grupos específicos de clientes para ofrecerles la mezcla precisa de productos y servicios que ellos aprecian.

2. Desarrolle un canal con conceptos nuevos que capturen tanto el valor del cliente como el ciclo de vida del producto. 3. Realice pruebas piloto para afinar los aspectos económicos y el posicionamiento competitivo de los conceptos del canal: estructuras, servicios y sistemas operativos.

4. Difunda los conceptos en todos los segmentos y territorios geográficos. Cuando se abre un canal nuevo, adelantarse a los competidores en especial si usted establece relaciones uno-a-uno con los clientes.

5. Analice los resultados y adapte su canal. De no hacerlo, con el tiempo se deteriorarán las ofertas del canal

DESDE EL DIRECTOR HACIA ABAJO, MANTENGA CONTACTOS DIRECTOSY PERSONALES CON LOS CLIENTES

John Chambers y los demás miembros del equipo de alta dirección de Cisco no dejan que nada les impida mantenerse en contacto directo con los clientes:

* Chambers pasa más de la mitad de su tiempo con clientes; cada tarde, las 365 tardes del año,

* Cisco mantiene una lista de cuentas críticas. Donde los clientes se anotan para conseguir atención inmediata

* Chambers da su teléfono particular a todos los clientes y les dice que lo pueden llamar a cualquier hora, aunque sean las 2 de la mañana, dijo el vicepresidente ejecutivo de Cisco, Gary Daichendt.

ESCUCHE SIEMPRE A SUS CLIENTES

* Haga del servicio al cliente una realidad: pregúntele por medio de encuestas y conversaciones informales, que necesita y deles seguimiento con ofertas que cumplan fielmente los deseos de los clientes.

* Deje que las necesidades de los clientes determinen su estrategia. Para Cisco, los clientes son más que usuarios finales: son parte misma del desarrollo de la estrategia y las operaciones de la compañía.

* Haga ofertas a la medida para canales de venta discretos.. Pero las soluciones a la medida de canales discretos van a convertirse en la norma conforme la competencia vaya eliminando a aquellas compañías que se aferren a la idea obsoleta de que una talla sirve para todos. Usted debe pasar tiempo con los clientes y recalcar a cada individuo de su organización la importancia central del cliente.

CAPITULO 6

ATIENDA A SUS CLIENTES ESENCIALES DEL PRINCIPIO AL FIN

John Chambers es reconocido por saber lo que quieren los clientes. Y uno de sus mayores objetivos es tener menos proveedores. Los clientes no quieren tratar con tantos vendedores, Por eso uno tiene que alinearse en la forma en que todos ellos compran. Cisco está posicionada para atender los dos lados del mercado empresas y proveedores de servicios mejor que nadie.

Sugiere tres pasos clave para crecer por la vía de los horizontes nuevos:

1. Establezca una cartera de crecimiento explícita y visible. Su compañía debe contar con unidades de negocios en varias etapas de crecimiento y madurez.

2. Proteja las nuevas empresas en contra de su peor enemigo

3. Imbuya el crecimiento en el DNA de la compañía. El DNA corporativo comprende prácticas arraigadas, e inseparables, de la cultura

EN SU HORIZONTE SIEMPRE DEBE HABER NEGOCIOS NUEVOS

* Horizonte 1: comprende los negocios que conforman el corazón de una organización, o sea, aquellos que los clientes y los analistas del mercado vinculan con el nombre corporativo y casi siempre constituyen la parte en lo referente a la generación de utilidades y efectivo.

* Horizonte 2: incluye los negocios en crecimiento, aventuras empresariales de rápido movimiento .

* Horizonte 3: estas opciones son más que ideas, son actividades e inversiones reales.

PARA INNOVACIONES SOBRESALIENTES, MANTÉNGASE HORIZONTAL

Si usted cree que hoy en día una estructura organizacional vertical es mejor que una horizontal, la información se puede compartir en forma horizontal en vez de que suba hasta la oficina del director ejecutivo y de ahí vuelva a bajar Eso no afecta a Cisco, porque Chambers lleva el modelo horizontal más allá de la compañía y lo aplica a todo su ecosistema de Internet.

Agregar capacidades horizontales por medio de adquisiciones tiene más mérito que el de simplemente hacerse de talento y ampliar la línea de productos. El modelo horizontal que aplica Cisco y en el cual se desarrollan tecnologías nuevas en empresas nuevas arriesgadas que acaban siendo compradas por Cisco también tiene la ventaja de mantener una aventura altamente empresarial separada de las unidades de negocios establecidas y maduras.

En esencia, la solución que recomienda Christensen para el dilema de los innovadores consiste en que las empresas establecidas separen sus aventuras empresariales lo más posible de sus unidades maduras: estructural, financiera y geográficamente.

COMBATIENTES DE LA CONVERGENCIA UN RESUMEN DE LA PELÍCULA

Cisco Systems

Antecedentes: Fabricante de encaminadores,. Actualmente intenta penetrar en los dominios de Lucent y Nortel,

Ingresos anuales: 12 mil millones de dólares Empleados: 76,000

Fortalezas: Dispositivos para trabajar en red. Dueño del software lOS. Sus acciones hace que dicha compañía se abra camino hacia los mercados y las capacidades nuevas comprando a las empresas que le hagan falta para ello.

Debilidades: Carece de historial en el mercado mantienen relaciones de mucha confianza con Lucent y Nortel.Adquisición clave: Cerent Corp., empresa desarrolladora de equipos de fibra óptica y alta velocidad, ayudó a Cisco a colmar una línea de productos -los dispositivos llamados conmutadores ATM redujo de manera importante la ventaja que le llevaba Nortel en sistemas ópticos,

Estrategia: Impulsar sin desmayar el nuevo mundo de las tecnologías IP convenciendo a los clientes actuales y potenciales de que rompieran por completo, y no incrementalmente, con el pasado, es decir, con Lucent y Nortel.

Lucent Technologies Inc.

Antecedentes: Formada por la desincorporación de AT&T de dos antiguas unidades del Bell System: Western Electric, el infatigable fabricante de equipos telefónicos, y Bell Laboratories,

Ingresos anuales: 33 mil millones de dólares Empleados: 142,000

Fortalezas: Líder en conmutadores de voz Innovador reconocido a nivel mundial;

Debilidades: Aún no logra deshacerse de la cultura y de algunos productos del sistema telefónico Algunos consideran que aún se aferra al uso de la tecnología ATM.

Adquisición clave: Ascend Communications, en junio de 1999, colmó una carencia en sus ofertas a las grandes transmisoras y señaló a Cisco que Lucent estaba lista para hacer mucho mido.

Estrategia: Conservar a sus clientes más antiguos que valoran la confiabilidad insuperada de Lucent, y al mismo tiempo depender de las fibras ópticas para ir reduciendo la base de Cisco en el mercado otrora dedicado únicamente a la transmisión de datos.

Nortel Networks Corp.

Antecedentes: Creció como Northern Electric,

Ingresos anuales: 18 mil millones de dólares Empleados: 76,000

Fortalezas: Maximo proveedor de telefonía de circuito en el pasado y pretende seguir siéndolo en el futuro para los sistemas ópticos convergidos. Se le considera lo máximo en cuanto a implantación y experiencia se refiere.

Debilidades: Depende de los ingresos provenientes de los equipos telefónicos tradicionales, un segmento del mercado de lento crecimiento y uno que genera márgenes brutos de utilidad relativamente pequeños.

Adquisición clave: Bay Networks, fabricante de equipos para Internet y datos.

Estrategia: Captar clientes durante su viaje de migración progresiva hacia las tecnologías del nuevo mundo, con equipos Nortel

APALANQUE SUS PRODUCTOS TRIUNFADORES PARA OBTENERMÁS TRIUNFOS

El software Intemetwork Operating System (IOS), propiedad de Cisco, es la clave de su predominio en los mercados de una amplia gama de productos y servicios de Internet

El apalancamiento se refiere al uso que Cisco da al IOS y al que PC Week llama una plataforma de lanzamiento para que Cisco se introduzca en mercados nuevos. Es una parte clave de la estrategia de crecimiento de Cisco: compra compañías más pequeñas que hayan desarrollado productos innovadores, adopta su tecnología y la incorpora al IOS, con el cual la mayoría de los administradores de redes ya están familiarizados.

Incluso los ejecutivos de Cisco han reconocido que el IOS es un gran impulsor para que la compañía penetre en mercados nuevos. El beneficio del IOS es que ofrece un conjunto común de servicios y además proyecta una apariencia y una sensación común entre un grupo importante de productos de Cisco.

NO CESE DE CAMBIAR PARA MANTENERSE COMPETITIVO

Para que una empresa no se estanque tiene que estar en constante expansión y cambio, lo que significa trabajar en red del principio al fin.Las compañías triunfadoras pueden y deben perdurar más allá de sus negocios individuales. Deben crear negocios nuevos. Eso permite tener un crecimiento sostenido y rentable, es decir el asociarse con otra empresa que sea del ramo y sepa hacer algo que yo no es importante puesto que aprendere como hacerlo para que en un tiempo aprenda y todo el producto que elaboro sepa crearlo de principio a fin

SIGA A LOS CLIENTES DE UN PUNTO A OTRO DE LA TIERRA

Para lograr un éxito sostenido a lo largo del tiempo, usted debe escuchar continuamente a los clientes, detectar sus deseos en constante cambio, y seguirlos. Esta es la forma en que algunas compañías sobresalientes

* Coca-Cola: previó que no podría seguir teniendo éxito si básicamente se dedicaba a fabricar y anunciar sus jarabes, por lo que compró a sus embotelladores.

* Disney: tuvo que dejar de ser únicamente un creador de contenido y dedicarse a la distribución de ese contenido.

* Intel: se ha mantenido en la zona de utilidades, dice Slywotsky, "sobre todo conservando una ventaja de dos años sobre sus competidores, y así obtuvo utilidades de productos nuevos antes de que sus precios unitarios se desplomaran

ATIENDA A SUS CLIENTESESENCIALES DEL PRINCIPIO AL FIN

• Sea todo aquello que sus clientes necesitan.
• Es importante que vaya a donde lo lleven sus clientes, pero no deje de apegarse a sus capacidades centrales.
• Haga innovaciones sobresalientes, manténgase horizontal.
• Apalanque sus productos triunfadores para obtener triunfos. Los productos y los servicios triunfadores abren la puerta a otros productos y servicios
• No cese de cambiar para mantenerse competitivo.

CAPITULO 7

TRATE DE SER LIDER EN TODOS, LOS RAMOS DEL NEGOCIO

Para Chambers -al igual que para Welch- el objetivo se ha logrado a plenitud. El informe anual de Cisco señala que la compañía ocupa la posición número uno en participación del mercado en 16 de los 20 mercados clave en los que competimos. Y ocupamos el segundo lugar en las otras cuatro áreas.

POR QUÉ TODAVÍA ES IMPORTANTE LA PARTICIPACIÓN EN EL MERCADO

* Ofrece a los negocios un criterio claro para el éxito o el fracaso. Saben qué lugar ocupan.

* No es una obsesión, ni siquiera una filosofía primordial: Sólo una base de comparación conveniente

DÉSE UNA OPORTUNIDAD DE PELEAR

Chambers al lanzarse a pelear por su parte de la transmisión convergida de voz y datos lo hace en forma selectiva. Cuando consideran que no tienen probabilidades de ocupar un lugar preponderante, dejan que otros se peleen por él. Nunca entran en un mercado donde saben que no van a ser el número uno o dos.

cuando un negocio que ocupa el primer lugar de participación en el mercado entra en un ciclo recesivo y al igual que Cisco, la selectividad de GE en cuanto a participación en el mercado refleja el convencimiento de su director ejecutivo de que incluso las compañías mejor dirigidas no pueden serlo todo para todo el mundo. Ellos definen tres disciplinas de valor:

* Excelencia operativa: ofrecen productos para la parte media del mercado al mejor precio y con el menor inconveniente.

* Liderazgo en productos: Se dedican a ofrecer mejor productos innovando cada año presionando los límites del desempeño

* Intimidad con los clientes: ofrecen no lo que el mercado quiere sino lo que quieren clientes

CÓMO SER EL NÚMERO UNO SEGÚN CHAMBERS

¿Qué compañías van a ser las grandes triunfadoras afirman que que seran las que asciendan hasta la cima

* Se estructuren horizontalmente. "Las compañías horizontales van a triunfar. Siempre lo han hecho.

* Adopten estándares abiertos. "Los estándares propios han muerto

* Atraigan y conserven a personal talentoso.

* Se muevan con rapidez. Si usted no puede ser veloz, será dejado atrás

* Se enfoquen en los clientes. Toda compañía de cualquier sector económico que no mantenga su dedo puesto en el cliente será dejada atrás Apliquen la tecnología de Internet.

HAGA, O COMPRE, PERO SEA EL PRIMER DESPLAZADOR

Un primer desplazador se esfuerza por llevar sus productos al mercado lo más rápido posible, porque la participación en las mentes se traduce en participación en el mercado. Cisco es la primera en lanzar productos que están libres de fallas.

CON SEMEJANTES ENEMIGOS, ¿QUIÉN NECESITA AMIGOS?

¿Que ocurre cuando no se tiene competencia? Uno se ablanda y una nueva compañía entra al mercado y lo desplaza a uno. Por lo tanto, no solo es poco ético eliminar a la competencia, sino que es una mala decisión de negocios. Yo voy a lograr una mayor participación en el mercado en cinco años porque hoy tengo buenos competidores.

Es obvio que Cisco está tanteando el terreno -al igual que muchas otras compañías- al conformar una fuerza de ventas que sea el balance óptimo entre eficacia y eficiencia en la era de Internet. La fuerza de ventas de Cisco trata de minimizar su tecnología en favor de soluciones de negocios.

De acuerdo con un artículo publicado por Harvard Management vender soluciones y adaptarse al cambio serán los indicadores clave para tener éxito en ventas en el siglo XXI.

GUÍA PARA LAS VENTAS "BIFURCADAS" EN LA ERA DE INTERNET

Los expertos en ventas coinciden en que una bifurcación está canalizando a cada producto y servicio hacia uno de dos caminos ya sea la generalización, ejemplificada por superestrellas punto com de precio bajo y volumen alto como Amazon.com, o la venta de asesoría (o relación) en la cual las "soluciones" complicadas y con múltiples componentes no se pueden comprar sin el consejo de un consultor de ventas de los posibles proveedores. Cada uno de estos dos tipos de venta se caracteriza por directrices muy diferentes para tener éxito.

• Los vendedores son un gasto superfluo.
• Su chuchería patentada, reversible y de titanio es irrelevante.
• Usted necesita perfeccionar el toque inhumano
• Deshágase del representante de ventas que sea un charlatán.
• Conozca a sus clientes mejor de lo que ellos se conocen a sí mismos.
• Saque a sus profesionales técnicos de sus protectores de bolsillo e intégrelos a su equipo de ventas.
• Hablar ya no basta: en la actualidad los vendedores deben ser comunicadores.

AFIANCE SUS POSICIONES DE LIDERAZGO

Por lo general, el liderazgo en el mercado da lugar a cosas buenas: cosas que no tienen nada que ver directamente con la calidad o la eficiencia de sus empleados, productos, su mercadotecnia o líderes. Quizás no sea justo, pero ésa es la realidad. A saber:

* El señor Smith de Dataquest dijo Según los líderes del mercado como Cisco ‘siempre tienen la fuerza para dejar fuera a quienes tienen la nueva tecnología

* Estamos obligados a utilizar la tecnología de Cisco para mantener la compatibilidad con los clientes

Pero quizás el beneficio más valioso que pueda obtener una compañía tan dinámica como Cisco al ser el líder del mercado sea la confianza que el ganador lleva consigo a los mercados nuevos, donde su participación inicial puede ser casi nula y las perspectivas de un liderazgo final de lo más inciertas. Esa es la situación actual de Cisco que intenta establecerse como un proveedor de equipos para la transmisión convergida de datos y voz de las principales compañías telefónicas.

MEDIDAS PARA MANTENERSE A LA CABEZA

• Evite la complacencia
• Sea ambicioso y objetivo. Las metas alcanzadas deben ser seguidas por metas nuevas.
• Cree una organización tolerante a los cambios.
• Bloquee a la competencia. Reestructure continuamente su negocio por medio de modificaciones pequeñas

TRATE DE SER LIDER EN TODOS LOS RAMOS DEL NEGOCIO

* Dése una oportunidad de pelear.

* Haga, o compre, pero sea el primer desplazador.

* No olvide el antiguo arte de vender.

* Afiance sus posiciones de liderazgo. El liderazgo del mercado produce algo más que ingresos: también proyecta un aura que usted puede aprovechar en diversas formas para lograr el predominio en varios mercados más.

CAPITULO 8

COMPRE PARA MANTENERSE EN MOVIMIENTO A LA VELOCIDAD DE INTERNET

John Chambers y su equipo magistral de expertos en adquisiciones de Cisco parecen haber comprendido el concepto y previsto con presciencia su rumbo en el mundo de la transmisión de información. De acuerdo con el analista George J. Kelly de Morgan Stanley Dean Witter, su programa de adquisiciones reconoce que "Internet duplica su tránsito cada 100 días. Nada hay en el mundo, a excepción de las bacterias, que crezca tan rápido". Para que su compañía enfrente la realidad con éxito, dice Kelly, "usted tiene que pensar a la velocidad de Internet". Eso hace Cisco al fijarse como meta un lapso de dos semanas entre el momento en que un gerente de línea propone una compra y el momento en que ésta se anuncia.

Chambers no tiene empacho alguno en admitir lo anterior, como ocurrió cuando James Daly de Business 2.0 le preguntó si las fusiones y las adquisiciones no eran una forma de abastecimiento externo para efectos de investigación y desarrollo. "Son un requisito, dada la rapidez con que cambian las expectativas de los clientes", dijo el director ejecutivo de Cisco. Una compañía debe estar lista con productos que respondan a esos cambios, "ya sea por medio de investigación y desarrollo propios o por medio de adquisiciones". Por ello, "nuestra adquisición ideal es una pequeña empresa en ciernes que tenga en sus mesas de diseño un producto de excelente tecnología que pudiera salir al mercado en 6 o 12 meses. Compramos a los ingenieros y con ellos el producto de la siguiente generacion".

CONVIERTA A LA GENTE EN SU PROPÓSITO PRINCIPAL

Cisco sobresale en lo que se refiere a retener al personal, desde la punta hasta las raíces. La alta dirección está fuertemente sazonada con ejecutivos de las compañías adquiridas, inclusive varios fundadores de estas últimas, es decir, personas que la sabiduría popular considera genéticamente incapaces de ocupar otro puesto que no sea el de director general. Si bien es cierto que las adquisiciones de Cisco ponen en primer término a las personas, también es importante señalar que no sólo toman en cuenta a la gente. Se trata de algo más que comprar al personal.

INTEGRANTES DE LAS NEGOCIACIONES DE CISCO

* Un Grupo de Desarrollo de Negocios reporta a la directora y, a través de ésta, a John Chambers.

* Cisco no recurre a banqueros en inversiones externas; prefiere depender de su departamento de finanzas.

* Para cada adquisición posible se integra un "equipo de adquisición virtual" con miembros de la unidad interesada en la empresa en cuestión y con personal de F&A (Fusiones y Adquisiciones) de tiempo completo.

* Una vez cerrado el trato, un equipo centralizado de entre 15 y 25 personas se mantiene listo para encargarse de las actividades de integración.

NO SE ACONGOJE POR EL PRESENTE COMPRE EL FUTURO

Cisco anunció que iba a adquirir a la desarrolladora de sistemas ópticos de alta tecnología Cerent Corp. por 6.9 mil millones de dólares, un precio muy alto ya que solo había declarado 10 millones de dólares en ventas durante toda su vida corporativa y que nunca había tenido utilidades.

Pero eso no tiene por que espantarno todo lo caotrario lo que se quiere es abrir el negocio y ampliarlola idea

es enfrentar el futuro con adquisiciones del presente implica apostar a compañías pequeñas, relativamente nuevas y no acreditadas. Eso es lo que hace Cisco, por diseño, dice su director de F&A, Ammar Hanafi. Según él, "es muy difícil lograr que funcionen las grandes adquisiciones. Son muchos los aspectos que se deben enfocar en términos de integración y de captura de valor". Por su parte, las empresas pequeñas llevan implícito un beneficio adicional en su cultura casi siempre rebosante de energía y trabajo a pesar de estar al borde de la quiebra. "Nos agrada vemos como la empresa en ciernes más grande del planeta", explica Hanafi.

ELEMENTOS CLAVE DE CISCO PARA EVALUAR LAS ADQUISICIONES

John Chambers enumera cinco reglas empíricas que Cisco usa para medir una oportunidad de compra:

* Visión compartida. "Se debe estar de acuerdo con lo que uno piensa sobre a dónde se encamina el sector y qué papel quiere desempeñar en él cada socio.

* Compatibilidad cultural. "Si sus culturas son diferentes, simplemente nunca lograrán integrarse."

* Proximidad geográfica. tener personas clave en un solo lugar.

* Beneficios a corto plazo. Los empleados adquiridos deben recibir rápidamente los beneficios de la adquisición.

* Beneficios a largo plazo. Las proyecciones deben mostrar ganancias para los cuatro grupos principales que integran a Cisco: accionistas, empleados, clientes y socios de negocios.

CONOZCA Y RESPETE A LOS ANIQUILADORES DE TRATOS

Se han aniquilado casi la misma cantidad de adquisiciones que las que se han concertado, a lo cual hace falta valor para marcharse De hecho, uno puede verse incitado a ganar la adquisición en vez de lograr que el asunto tenga éxito.

Conocer y respetar los aniquiladores de tratos, así como estar siempre en guardia para no caer en el error de llevar a cabo un trato porque sí es lo que permite a Cisco enfrentar con éxito los atributos comunes de las adquisiciones Dichas razones aparecen a continuación:

1. Las empresas unen sus fuerzas para explotar mercados inmaduros e inútiles.

2. Los cambios de fusionarse es un afán por controlar el mercado y defender sus posiciones.

3. Las compañías demuestran una necesidad aparente de presionar a sus proveedores y a otros terceros, consolidándose y recurriendo a las economías de escala.

4. Las compañías se fusionan o se adquieren en un afán por hacerse de ciertos activos físicos.

5. Las empresas pueden fusionarse o adquirirse sin un intercambio de efectivo, como en el caso de los tratos en que las acciones se pagan con acciones.

6. Las empresas se fusionan en su afán por globalizar sus operaciones.

7. La consolidación de las operaciones parece repartir los costos administrativos entre una mayor cantidad de ingresos.

HAGALES UNA OFERTA QUE NO PUEDAN RECHAZAR

Cisco recurre a otras cosas además de un estilo de negociación sin adornos y a la persistencia para concertar tratos que a sus objetivos les es imposible rechazar. También está el enorme atractivo que representan las acciones de Cisco, mismas que Tite New York Times califica como una de las divisas más valiosas en el negocio de la tecnología de hoy.

Y aún hay más. Como la oportunidad que da Cisco de poner su nombre y su presencia global a una tecnología o un producto innovador de una empresa y lanzarlo a la estratosfera de la mercadotecnia. Howard vicepresidente de Cisco dice que esa compra nos brindó la oportunidad de mandar nuestros productos hasta las nubes. La revista Inc. informó que desde la adquisición, las ventas de productos derivados de la antigua línea de productos

ASEGÚRESE DE CUMPLIRLA DESPUÉS DE CERRAR EL TRATO

Cisco cumple sus compromisos previos a toda adquisición incluso obligan a la compañía a perpetuidad, Y se preocupa por ellos que no somos otra compañía del montón

Deben ver una cultura de la cual quieran formar parte. Deben ver que tienen la oportunidad de seguir haciendo lo que hacían antes e incluso más aprendiendo las tecnologías, los procesos y la cultura nuevos como miembros de un grupo de colegas, no como subordinados.

Ayudar a los empleados a superar sus temores, tomar medidas que probablemente sean dos terceras partes de una dirección propicia y lógica. Pero la otra tercera parte debe integrarse con medidas propias de una fusión.: Administra la fusión y al mismo tiempo administra el negocio rutinario.

COMPRE CON ACIERTO

PARA CRECER CON GRAN FUERZA

Estos son los elementos clave para que las adquisiciones sean un éxito:

* Compre para mantenerse en movimiento o a la velocidad de Internet.Las adquisiciones pueden aportar un cambio a la organización.

* Convierta a la gente en su propósito principal. Lo más importante es el cúmulo de talentos que usted podría agregar a su nómina; sólo las personas tienen un valor que puede justificar un alto precio de compra.

* No se acongoje por el presente: Compre el futuro. Casi siempre, ese enfoque da lugar a adquisiciones que acaban teniendo un valor superior al precio que se pagó por ellas.

* Conozca y respete a los aniquiladores de tratos.

* Hágales una oferta que no puedan rechazar

* Asegúrese de cumplirla después de cerrar el trato.

CAPITULO 9

SI NO PUEDE COMPRAR A SU COMPETIDOR, UNASELE.

* A principios de mes, Cisco y KPMG Peat Marwick, el gigante de la contabilidad y la consultoría, revelaron que se iban a aliar para ayudar a los proveedores de servicios de telecomunicaciones y a las grandes compañías a proporcionar servicios basados en Internet.

* Cisco e IBM anunciaron un acuerdo de cooperación multifacético conforme al cual las dos empresas tecnológicas gigantes acordaron básicamente dar por terminados años de pleitos y sombrerazos y unir sus fuerzas

Cisco no parece haber sobresalido en el mundo de las alianzas por el número de tales relaciones, pero esta compañía sí sobresale por los excelentes resultados que obtiene de ellas. "Nuestro modelo de negocios siempre se ha cargado fuertemente a favor de los socios de negocios", destacó Wellman. "Alianzas como ésta son el secreto del éxito. Vamos a ver muchas más de ellas.

POR QUÉ LAS ALIANZAS ESTÁN A LA ORDEN DEL DÍA

* ofrecer a sus clientes una gama más amplia de productos y servicios.

* las operaciones complementarias, como producción y distribución, se pueden combinar y adaptar.

* se pueden concertar rápidamente y desmantelarse con una facilidad relativa.

* Internet y otras tecnologías en ciernes requieren de un grado de agilidad corporativa que las asociaciones pueden aportar.

* Las empresas no globales lleguen a todo el mundo con relativa rapidez y sin que les cueste mucho.

* permiten a las empresas compartir los riesgos, sobre todo en proyectos que se están volviendo demasiado grandes y complejos, incluso para que compañías multimillonarias los emprendan solas.

* por lo general los observadores antimonopolios están adoptando una actitud de indiferencia ante ellas.

NO INTENTE HACERLO TODO SOLO

Estamos en medio de un mar de cambios, dijo Chambers. Internet ha transformado los sectores de la TI de un conjunto de oligopolios en un ecosistema más diverso, en el cual lo importante no es tanto qué tecnologías posee uno sino cuán bien uno puede trabajar con los demás jugadores." La participación en asociación no es opcional ni fácil, asegura Chambers. "No tenemos otra opción. Va a ser un reto porque las asociaciones son más difíciles de manejar que las adquisiciones.

¿Cuáles son las características clave de las alianzas que producen resultados tan asombrosos? Lewis asegura que las alianzas se sustentan en una necesidad mutua, un objetivo común considerado lo bastante importante como para que supere cualquier obstáculo, una disposición a compartir los beneficios y una relación de confianza". Él asegura que las alianzas son indispensables porque "las demandas sobre las empresas individuales se han vuelto demasiado numerosas como para que las pueda satisfacer una de ellas actuando sola.

¿POR QUÉ ALIARSE?

• Para poner a prueba y brindar un servicio mejor, mejorado a nuestros clientes.
• Al asociarnos con otros, hemos podido integrar un equipo capaz de encargarse de asignaciones mucho más grandes que las que podríamos habernos encargado -o habría sido financieramente prudente encargarnos- cada uno por sí solo.
• Las alianzas han creado mejores oportunidades para nuestro personal en términos de diversidad, desafío y complejidad de las asignaciones.
• Por ello la alianza es mejor para el cliente, es mejor para nuestro

TENGA EL VALOR DE FORMAR DEPENDENCIAS ENTRETEJIDAS

El éxito depende de conjuntar de forma creativa las ideas y las energías de las dos empresas, a veces incluso más. Las alianzas se enmarcan en el entendimiento de que a ninguna de las dos partes le conviene dañar a la otra. Pero lo más importante es que las alianzas dependen de la confianza. Ningún contrato puede prever lo que las dos partes deben hacer para ser creativas juntas.

La confianza es la característica importante existen tres criterios que posibilitan la confianza y, por ende, las alianzas:

* Decir la verdad. Admitir los errores, reconocer las debilidades y solicitar ayuda.

* Darse tiempo para establecer una relación. La confianza es resultado del tiempo que se dedica a construirla

* Responsabilizarse de sus acciones. Usted no puede controlar lo que hace alguien más, pero sí puede controlar lo que usted hace. debe aplicarse para crear relaciones de confianza.

ELEMENTOS CLAVE DE UNA ASOCIACIÓN EXITOSA.

• Una cultura común es la clave para el éxito de las alianzas
• Jerarquizar es un método eficaz de organizar un gran número de alianzas.
• Una comunicación abierta entre los socios de una alianza es esencial.
• El monitoreo de las respuestas y de las quejas por servido de los clientes ayuda a asegurar el éxito.
• Administrar el dilema colaboración-competencia es vital.
• La flexibilidad durante toda la relación de la alianza es esencial.
• La medición, el monitoreo y la revisión deben proseguir durante toda la vida de la alianza.

CREE BENEFICIOS PARA LOS DEMÁS Y USTED LOS OBTENDRÁ CON CRECES

Debido a su preocupación por lograr que sus socios obtengan beneficios de su relación con Cisco, esta última crea beneficios para sí misma. O, por decirlo en términos coloquiales, quien bien siembra, bien cosecha. Dedicarse a generar beneficios para los demás es la única forma de obtener beneficios sostenibles para uno mismo. En Partnering Intelligence, Stephen M. Dent escribe: Quienes creen que sus intereses están bien atendidos se sienten valorados e importantes. Se sienten parte de un equipo y dedicarán tiempo y energía para lograr que el equipo tenga éxito Si su socio pierde su independencia o no puede mantener una identidad propia, su asociación dejará de existir.

Lewis señala que compañías reconocidas por su excelencia generalizada, como Motorola y el minorista británico Marks & Spencer, se afanan por ser el mejor cliente de sus proveedores. Incluso monitorean la salud financiera de sus proveedores, porque les interesa que sus proveedores se conserven fuertes, inviertan para el futuro y sigan comprometidos con los objetivos de la asociación.

SEIS CAMINOS HACIA ASOCIACIONES DESDICHADAS

Estas son seis señales advertencias:

* Todo el mundo las hace. las alianzas, se crean más por ostentación y popularidad y asi no funcionan.

* Confíe en mí! Cuídese de la publicidad agresiva, en especial de un socio potencial

* Hasta que la muerte nos separe. es carente de realismo sobre pueden dar lugar a que los socios no detecten las señales convenidas para una salida honrosa.

* Una representación única. Un cliente no es un socio, como tampoco lo es un proveedor de una sola vez.

* Se necesitan donadores de órganos. es una excelente manera de conseguir a alguien que cuide de ellos. Casi siempre el desenlace es una asociación enferma.

* Lealtad ciega. puede ser una señal de estancamiento.

USE EL APALANCAMIENTO DE LAS ALIANZAS

PARA MOVILIZARSE CON MAYOR RAPIDEZ

Con alianzas bien administradas, una compañía puede llegar donde quiere

Cisco también recurre a las alianzas para apalancar el tiempo. Cisco afianza las alianzas al grado de que no integra unidad interna alguna encaminada a realizar algo si un socio puede hacerlo mejor. Recuerde que John Chambers dice que él no compite con sus socios. Ese enfoque también lo promueve Jordan Lewis. En Trusted Partners. buscar la ayuda de terceros solamente después de concluir que usted no puede hacer algo sólo es falta de O, dicho en otra forma, a sus clientes y accionistas no les importa de dónde obtiene usted sus ideas, sus productos y su tecnología. Lo que los mantiene a bordo es que su empresa les dé más valor que las demás.

¿ALIADA O ADQUIRIDA?

Las alianzas a veces pueden tener más sentido que las adquisiciones porque una asociación puede ofrecer los siguientes beneficios:

* flexibilidad e informalidad que fomentan eficiencias;

* acceso inmediato a mercados y tecnologías nuevas;

* capacidad para crear y desechar proyectos con un mínimo de papeleo;

* riesgos y gastos compartidos;

* se conserva la identificación de las marcas propias;

* sinergias por trabajar con socios que poseen muchas habilidades;

* una forma de que rivales trabajen juntos en armonía;

* formas diversas, desde convenios sencillos de 1 y D hasta proyectos enormes;

* capacidad de participación de docenas de participantes;

* cobijo contra las leyes antimonopólicas debido a las actividades compartidas de 1 y D.

SI NO PUEDE COMPRAR A SU COMPETIDOR,

ÚNASELE

• No intente hacerlo todo solo. Las presiones de los cambios y las demandas de los clientes ya no pueden ser atendidas adecuadamente por una sola organización; a menudo una alianza es una respuesta eficaz.
• Tenga el valor de formar dependencias entretejidas. Debe ser lo bastante flexible para responder con rapidez a un entorno cambiante. Eso hace de la confianza un elemento fundamental para que las alianzas tengan éxito.
• Cree beneficios para los demás y así usted los obtendrá con creces.
• Use el apalancamiento de las alianzas para movilizarse con mayor rapidez. El crecimiento continuo es la promesa clave de una alianza en la que su empresa se une a otras para explotar competencias complementarias y tener acceso a los mercados y a los clientes de las demás.

CAPITULO 10

REHACE LA COMPLACENCIA QUE PUEDE ACOMPAÑAR AL ÉXITO

Chambers sabe que en la nueva economía no existe una "victoria" definitiva; sólo se debe tener la fuerza para pelear un día mas. Él dice: "Cualquier persona que no crea que es vulnerable en esta nueva economía o que la puesta en práctica de un plan no puede fracasar, nada entiende".' Este enunciado dice mucho sobre la gran aversión que Chambers siente por dormirse en sus laureles, o incluso detenerse para recuperar el aliento.

RECUERDE QUE SUS ÉXITOS PASADOS SÓLO SON ESO PASADO

El desempeño pasado no es garantía del éxito futuro entre más éxito tenga, más grande podría ser su fracaso algún día. Si cometiéramos un error,

El ritmo cambiante del mercado está en constante aceleración; por ello nosotros también tendremos que aprender a cambiar con esa misma rapidez, o correr el riesgo de perder todo lo que hemos creado. Nadie tiene garantizada su supervivencia, ni individual ni colectivamente: todos debemos ganárnosla. Crear una cultura mediante la cual una compañía no deje de tener las mejores respuestas no consiste en crear un lugar de trabajo más amable y benigno; consiste en formar un equipo más competitivo. Cuánto más curiosos seamos y entre mejor aprendamos a escuchar los problemas, más innovadoras serán las soluciones que apodemos, y la innovación representa nuestra única esperanza de tener un futuro.

LOU SACA DEL HOYO A "BIG BLLJE"

La idea de que el éxito produce éxito fue totalmente desmentida por la tan comentada caída de IBM desde la cima. "En 1993, IBM parecía estar a punto de hundirse. El consejo de la compañía, rechazado en su busca de un director ejecutivo por muchos líderes de compañías del sector de alta tecnología, contrató a Louis V. Gerstner Jr., a la sazón director ejecutivo de RJR Nabisco. Hoy nadie niega que Gerstner logró el milagro que todos creían imposible. ¿Cómo lo logró? Slater dice que el arsenal de Gerstner incluyó lo siguiente:

* Gerstner redujo las expectativas.

* Llegó con el punto de vista de un cliente.

* Aprendió antes de actuar Gerstner empezó despacio en su puesto nuevo, primero tratando de ponerse al tanto antes de tomar decisiones importantes.

* Prefirió pasos pequeños en vez de cambios dramáticosasumió el papel de restaurador

* Puso a bailar a quienes trataron de bailarlo. rechazó las recomendaciones de que abandonara el sector de las computadoras grandes y el de las computadoras personales, o ambas cosas.

* Buscó mercados nuevos. se dio cuenta de que había una creciente cantidad de negocios que podían ganarse en el terreno del servicio.

* Reconoció la nueva función de los representantes de ventas. pidió a su fuerza de ventas que no le metieran los productos por la garganta a los clientes, sino que trabajaran con ellos como asesores en la solución de problemas.

HAGA DE LA EXPERIENCIA

SU MAESTRO FAVORITO

La experiencia es sin duda un papel importante para tomar decisiones y alcanzar el éxito para que nuestra empresa cresca dia con día y no verse derrumbarse una jerarquía.

UN HOMBRE QUE LOGRA

QUE LA EXPERIENCIA TENGA SIGNIFICADO

Todo gerente que asciende desempeñando puestos con una responsabilidad creciente aprovecha su experiencia pasada para moldear sus acciones actuales. Estos son algunos de los elementos clave de la experiencia de Williams:

* En todos sus diversos puestos, Williams Tienen su propia visión y poseen la motivación que los lleva al exito

* Se dio cuenta, a tiempo que un buen liderazgo implica dar a esas personas todo el espacio necesario

* Nunca acepto un puesto nuevo sin tener al menos una hipótesis de cómo podría desempeñarse mejor

* Sabía que no podía hacerlo todo solo. Por ello, dice nunca llegó a un puesto y se puso a anunciar cambios que él sólo había determinado.

* Aun cuando analizó con detenimiento cada nueva oportunidad antes de aceptarla, reconoce que era imposible eliminar todos los riesgos de hacer un cambio.

VUÉLVASE PARANOICO

Una paranoia que no tenga un propósito constructivo podría enviar a al diván de un psiquiatra y no a las podadas de las revistas de negocios de todo el mundo. Pero esa locura tiene su método, como lo revela en este comentario incoherente, pero sugestivo:

Tenemos la cultura poco usual de ser paranoicos y de preocupamos por todo y por todas las cosas que pudieran hacernos tropezar, así como la confianza de que si hacemos las cosas bien, escuchamos a nuestros clientes y motivamos a nuestro personal, potencialmente podremos ser una de las compañías más influyentes del mundo.

Cualquier lista de las compañías influyentes debe incluir a Microsoft; por supuesto, dirigida por un hombre a quien se le atribuye tener una paranoia corporativa tan grave como la de sus rivales Chambers o Grove. En Hard Drive: Bill Gates and the Making of the Microsoft Empire, sus autores James Wallace y Jim Erickson informan que Bill Gates "siempre está volteando hacia atrás". La idea de que Gates nunca dejará de vigilar sus espaldas se refleja en la cita de éste con la que concluye el libro: "Miro hacia allá y veo a personas con las que es divertido trabajar, que están aprendiendo mucho. Eso está bien y se siente bien, pero no estamos en la cima. Cierto, nuestros ingresos son superiores a los de todos los demás, pero si no corremos rápido y no hacemos cosas.

PARANOIA 101 CON EL PROFESOR GROVE

El presidente de Intel, Andy Grove, es famosamente paranoico, una cualidad que lo ayuda a ser uno de los líderes corporativos más exitoso de los últimos tiempos. Algunas de las formas de lograrlo son las siguientes:

* Identifique "puntos de inflexión estratégicos". La mejor forma de detectarlos antes de que causen estragos consiste en adoptar el punto de vista de alguien ajeno a la organización y que no tenga interés alguno en el statu quo.

* Aliente a las Casandras de la compañía. Con base en su corriente ininterrumpida de escenarios de pesadilla, se pueden identificar auténticas causas de preocupación.

* Ahórrese al mensajero. Grove dice: "Hace falta muchos años de un comportamiento consistente para eliminar el temor a los castigos Sólo se necesita un incidente para introducirlo de nuevo.

* Imbuya flexibilidad en su planificación. Las compañías tienden a ser demasiado rígidas en sus planes. Piense en la planificación Como usted no sabe dónde se va a dar la siguiente conflagración, integra un grupo flexible que responda bien a los acontecimientos imprevistos.

Grove dice que es esencial eliminar la idea de que el éxito comercial libera a una compañía de la obligación de seguir siendo paranoica. Entre más éxito tenga, más competencia va a tener El éxito trae consigo el potencial de su propia destrucción.

AFÉRRESE A SU IMPULSO INICIAL

Si se cambia de idea por buena que esta sea genera problemas y empezar desde el principio no con esto uno quiere decir que no acepte los cambios sino que la idea inicial que se tiene se cumple y se llegue a su cometido utilizando la tecnologia que es una clave importante para sobrevivir en cualquier empresa

CÓMO EVITAR QUE EL CRECIMIENTO

APAGUE SU FUEGO COMPETITIVO

Crear una operación de servicio exitosa es, sin duda, una tarea difícil, dijo Sin embargo, conservar el éxito puede ser aún más difícil. Tres retos específicos para conservar el éxito":

* Operar con eficacia y al mismo tiempo crecer con rapidez.

* Operar con eficacia cuando se compite en precios. El valor es la experiencia total Sin una experiencia total superior que ofrecer a sus clientes, una compañía tendrá pocas opciones ajenas al precio a las cuales recurrir en caso de que sus competidores rebajen sus precios.

* Conservar el espíritu emprendedor de la compañía mas joven y pequeña.

CORRA RIESGOS CALCULADOS

Ni una compañía ni su personal pueden darse el lujo de estarse quietos por la simple razón de que las necesidades de sus clientes nunca se quedan quietas. lanzarse con valentía por terrenos donde su compañía nunca se ha adentrado antes, Correr riesgos en forma informada y equilibrada es una habilidad que las compañías deben desarrollar en su personal, Esas compañías no deben penalizar a su personal atrévase a actuar fuera de sus líneas, aun cuando el producto final acabe en el bote de la basura Mientras que el enfoque gerencial tradicional en los sistemas de negocios acabó con la confianza y la habilidad que las personas necesitaban para correr riesgos, las empresas innovadoras se dedican a restituir esos rasgos y enseñar a los empleados cómo correr riesgos inteligentes, informados y equilibrados que generen beneficios para la compañía.

Para Cisco, los beneficios de correr riesgos le han valido una de las capitalizaciones de mercado más grandes del mundo. Pero esos riesgos ya son cosa del pasado, y los nuevos determinarán si el enorme éxito de la compañía aun puede extenderse.

CÓMO ENFRENTAR LA DESCONSTRUCCIÓN

* Ningún líder empresarial actual puede presuponer que las definiciones de negocios de su sector seguirán siendo válidas dentro de unos años.

* Es muy probable que la desconstrucción golpee precisamente en aquellas partes del negocio donde los titulares tengan más que perder y estén menos dispuestos a reconocerlo.

* Esperar a que alguien más demuestre la factibilidad de la desconstruccion ofrece la mayor ventaja que un competidor pudiera desear: tiempo.

* El valor de ganar va a duplicarse, lo mismo que el costo de perder.

* El paso más difícil para una organización titular es el paso mental consistente en ver el negocio a través de lentes diferentes, desconstruidos, y después actuar con base en esa nueva visión.

* El error más sutil es la cooptación y la resistencia pasiva por parte de una organización escéptica y autoconservadora.

* La estrategia tiene que ser de manera general, pero no específicamente, acertada, siempre y cuando la organización conserve su capacidad de aprender de sus errores.

* El valor de los mejores activos de los titulares con suma frecuencia es destruido por el bagaje que insiste en llevar consigo a la nueva aventura. Es esencial que en cierto punto se deshagan de sus organizaciones, sus actitudes mentales y sus competencias heredadas.

* Los titulares pueden ser insurgentes, si se lo proponen. Pueden implantar alguna de sus capacidades en el corazón mismo del negocio de un tercero y hacerlo estallan

CAMBIE SU ACTITUD MENTAL PARA

ESPERAR CAMBIOS AUN MAS RAPIDOS

Quizá nosotros hemos sido personas que esperan a que salga una mejor computadora para realizar su compra siguiente. De manera similar, es posible que líderes empresariales esperen asta que termine la ola actual de cambios para alinear sus culturas corporativas, ofertas a los clientes, canales de ventas y mercadotecnia con las realidades de la Era Digital.

* "En realidad, el sector de Internet está acelerando y las oportunidades para los ganadores y perdedores les van a ajustar las cuentas mucho más rápido

* Es obvio que este proceso vertiginoso de cambio apenas está empezando. Lo que está por llegar es una aceleración del ciclo virtuoso que hemos venido experimentando."-Washington Post

* "Las pifias y los descuidos estratégicos por parte de sus directivos han debilitado a gigantes poderosos y descomunales como AT&T, y General Motors. Empero, existe un peligro menos obvio pero mucho más critico: la incapacidad de adaptarse a la velocidad y la turbulencia del cambio tecnológico. Después de inversiones masivas en alta tecnología, las gerencias apenas empiezan.

RECHACE LA COMPLACENCIA QUE PUEDE

ACOMPAÑAR AL ÉXITO

Gracias a sus experiencias perturbadoras en IBM y Wang, John Chambers está tan consciente como cualquier director ejecutivo de las amenazas que el éxito alcanzado puede implicar para el éxito corporativo. Por ello, él nunca se cansa de recordar a todo el personal de Cisco, incluso a sí mismo, los dogmas de conservar la ventaja competitiva de una compañía;

• Haga de la experiencia su maestro favorito
• Vuélvase paranoico.
• Recuerde que sus éxitos pasados sólo son eso: El éxito puede generar la arrogancia que lleva a la ruina
• Aférrese a su impulso inicial.
• Corra riesgos calculados. Un riesgo responsable es el único camino hacia el éxito sostenido.
• Cambie su actitud mental para esperar cambios aún más rápidos. Esperar que el ritmo del cambio disminuya es hacerse tonto solo; es posible que el cambio sea la única constante de hoy para los gerentes. El reto consiste en prever a dónde lo lleva el cambio y estar preparado para cuando llegue ahí.

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